Las lecciones de Lituania para México: ¿Cómo crecer tu negocio sin depender del capital de riesgo?

Lituania, un país de menos de tres millones de habitantes, desarrolló parte de su ecosistema tecnológico con otra condición, ya que muchas de sus empresas emergentes no tuvieron acceso a grandes fondos de capital de riesgo. Entonces, en lugar de financiar su crecimiento mediante rondas sucesivas, tuvieron que encontrar compradores, generar ingresos y construir un modelo de negocio desde etapas tempranas.

Para México, un país donde el tamaño del mercado interno ofrece oportunidades de crecimiento , la experiencia lituana pone sobre la mesa una pregunta: ¿conviene buscar inversionistas desde el principio o demostrar primero que el negocio puede sostenerse con sus propios ingresos?

Ginatarè Verbickaite, directora ejecutiva de Unicorns Lituania, asociación que representa el ecosistema startup del país, explica en entrevista con Expansión que la falta de capital fue inicialmente una desventaja pero también influyó en la manera en que sus empresas aprendieron a crecer.

“Cuando comenzaron a existir las primeras startups lituanas alrededor de 2008 y 2009”, recuerda, “prácticamente no existían fondos de capital de riesgo ni redes consolidadas de inversionistas ángeles”, es decir, aquellos que al ver una startup con potencial de crecimiento, las financian a cambio de participación accionaria.

Ante este escenario, los emprendedores necesitaban desarrollar productos y encontrar estrategias y necesidades reales para que los clientes realmente pagaran por ellos, por lo que la innovación y la expansión llegaban cuando la empresa ya contaba con recursos para invertir.

Verbickaitè considera que esta experiencia contribuyó a formar compañías más resistentes y orientadas a la rentabilidad. No obstante, reconoce que las condiciones han cambiado: actualmente existen fondos locales e internacionales así como aceleradoras que permiten a los emprendedores buscar financiamiento desde etapas más tempranas.

Maria Guadalupe Márquez, directora de Programa Licenciatura en Inteligencia de negocios del Tecnológico de Monterrey, menciona a Expansión que en el país se ha vivido una inercia donde se importó el modelo de Silicon Valley , pues “la métrica solía ser, cuánto dinero levantaste y no cuántos ingresos generaste”.

Para la especialista era común ver cómo muchos jóvenes emprendedores querían salir a convencer a los inversionistas desde la fase del prototipo antes de validar que el producto realmente satisficiera la fuerte demanda.

Primero encontrar clientes para después buscar inversión

La historia de Vinted, plataforma de compraventa de ropa de segunda mano que se convirtió en uno de los principales grandes éxitos tecnológicos de Lituania, ayuda a explicar esa transformación.

Verbickaitè recordó que la plataforma comenzó como un servicio muy popular para intercambiar ropa, especialmente de niños, pero vieron que el problema fue que aunque muchas personas la utilizaban, la empresa todavía no había encontrado una forma sostenible de generar ingresos.

Durante años enfrentó dificultades para monetizar su actividad y estuvo cerca de convertirse en un proyecto que pese a contar con usuarios no lograba sostenerse económicamente, demostrando que tener una buena idea o una plataforma popular no bastaba.

El aprendizaje, comenta la especialista, no consiste en rechazar la inversión externa, sino en distinguir entre el dinero que permite acelerar un negocio que ya funciona y el financiamiento que sostiene un modelo que aún no encuentra clientes.

Para Guadalupe Márquez buscar la inversión sin primero probar la rentabilidad básica es un “alto riesgo que incluso confunde la validación de un inversionista con la validación del mercado real”, pues buscar capital o inyectar recursos en un proyecto sin que antes se valide su rentabilidad financiera básica representa riesgos.

Lituania aprendió a mirar al exterior para crecer su ecosistema startup

De acuerdo con el Banco Mundial , México tenía aproximadamente 131 millones de habitantes en 2025 frente a los casi 3 millones en Lituania, por lo que la población lituana es 30 veces más chica que México.

El tamaño del mercado Lituano ha influido en la orientación internacional de sus empresas, pues incluso la Organización Para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), en su informe Strengthening FDI and SME Linkages in the Baltic States , publicado en enero de 2026 menciona que las pequeñas y medianas empresas de los países bálticos muestran una creciente internalización, impulsada por sus mercados domésticos reducidos y su integración económica con la Unión Europea.

Sin embargo, el organismo también advierte que esa apertura no elimina las dificultades para crecer: la falta de recursos financieros, las capacidades administrativas limitadas y los costos regulatorios siguen representando obstáculos para muchas empresas de la región.

Esta dinámica coincide con la experiencia descrita por Verbickaite, quien explicó que las startups lituanas tuvieron que desarrollar productos capaces de competir fuera de sus fronteras, incluso entre consumidores que no conocían el país ni a sus fundadores.

Para los emprendedores mexicanos, la comparación abre la discusión de aprovechar el tamaño del mercado nacional sin convertirlo en el único destino posible de sus productos. De esta forma, Márquez considera que una de las lecciones aplicables es desarrollar una visión regional desde las primeras etapas del negocio sin esperar a agotar las oportunidades del mercado interno.

La especialista recalca la importancia de estudiar el mercado mexicano ya que los niveles de digitalización e inclusión financiera son distintos, por lo que replicar modelos europeos sin considerar las características del consumidor mexicano podría llevar a decisiones equivocadas

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Para Márquez Tapia, una de las principales ventajas de crecer con ingresos propios es que los emprendedores conservan un mayor control sobre sus decisiones y pueden negociar con inversionistas respaldados por clientes y resultados, no únicamente por proyecciones.

Sin embargo, advierte que este camino también puede limitar la velocidad de crecimiento. Una startup que depende de sus ventas puede perder terreno frente a competidores financiados que tienen recursos para expandirse más rápido.

La especialista considera que esta estrategia resulta más viable para empresas de software especializado, comercio electrónico de nicho y consultoría basada en datos. En cambio, sectores como biotecnología, servicios financieros regulados o desarrollo de hardware requieren inversiones iniciales que difícilmente pueden cubrirse sólo con sus primeros ingresos.

Más ingresos no significan necesariamente más empleos

De acuerdo con cifras presentadas por Unicorns Lithuania, los ingresos de las startups del país aumentaron 61% entre 2022 y 2025, al pasar de 3,200 millones a 5,200 millones de euros. En ese mismo periodo, el empleo creció alrededor de 9%.

Verbickaitė considera que la adopción de tecnologías como la inteligencia artificial (IA) podría estar contribuyendo a que las empresas aumenten sus ingresos sin ampliar sus plantillas al mismo ritmo. Algunas compañías, explica, ya utilizan agentes de IA para automatizar parte de su atención al cliente.

Sin embargo, esta relación es una interpretación de la directiva y no un resultado demostrado por las cifras. Las startups lituanas siguen contratando. Según Verbickaitė, Unicorns Lithuania registraba alrededor de 600 vacantes tecnológicas, con mayor demanda de perfiles experimentados.

Por otro lado, para México esta transformación también influye en las decisiones de financiamiento, pues las empresas pueden destinar recursos tanto a contratar personal como a desarrollar tecnología y automatizar operaciones.

La inversión sigue siendo necesaria

El crecimiento de Lituania no significa que sus startups hayan dejado de necesitar inversionistas, por el contrario, Verbickaitė señala que ahora cuentan con más opciones de financiamiento nacional e internacional, aunque muchas aprendieron a generar ingresos antes de acceder a grandes rondas de capital.

Márquez Tapia coincide en que no existe una fórmula única y menciona a Kueski, la fintech originaria de Jalisco como ejemplo de una empresa que comenzó con recursos propios y posteriormente recurrió a inversionistas para financiar su expansión y el desarrollo de tecnología de evaluación crediticia.

Así, la lección de Lituania no es renunciar al capital de riesgo, sino entender cuándo utilizarlo y, para las startups mexicanas, conseguir clientes, generar ingresos y conocer su mercado puede ser tan importante como convencer a un inversionista.