Cómo hacer disrupción en los seguros

En #DiálogosExpansión cuatro empresas líderes en su industria ofrecen su visión sobre temas trascendentales para la comunidad de negocios.
En la primera década de este siglo, Compartamos Banco ofrecía seguros de vida a sus clientes de crédito, como un beneficio del producto.
Seguros  En la primera década de este siglo, Compartamos Banco ofrecía seguros de vida a sus clientes de crédito, como un beneficio del producto.  (Foto: Gentera / Cortesía)
Mariana Torres, Directora General de Aterna / Gentera
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Como otras, nuestra historia puede contarse en números: más de 26 años de existencia, 20,000 colaboradores, millones de personas beneficiadas en tres países y la aspiración de llegar a 10 millones en los próximos años.

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Más allá de cualquier cifra, la realidad es que hemos pasado de ser una de las primeras instituciones de microfinanzas en México, a ser líderes de la inclusión financiera y convertirnos en un grupo de empresas con el mismo peso, transparencia y procesos de rendición de cuentas que cualquier empresa pública con presencia internacional. Al paso de los años hemos contribuido a crear una industria que lleva soluciones financieras a una enorme cantidad de personas en el segmento subatendido, con un modelo basado en la confianza, con la firme creencia de que el cliente tiene la visión y las capacidades necesarias para salir adelante y por ello demanda servicios y productos financieros acorde a sus necesidades.

Nuestro modelo de negocio, basado en la cercanía y conocimiento profundo de nuestro cliente, nos permitió a lo largo de nuestros primeros años de existencia expandir y perfeccionar un sector financiero incompleto que no solo había excluido durante mucho tiempo al sector subatendido y que, cuando por fin lo atendía, solo podía ofrecerle productos de crédito, cuando el segmento requería toda la gama de servicios financieros que existen –ahorro, seguros, medios de pago, etc.- pero de forma adecuada y según sus circunstancias y necesidades.

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Nuestros clientes no solo pertenecían a un sector socioeconómico excluido de productos financieros formales sino también excluido del segmento formal de los seguros. Gran parte de las personas en el segmento subatendido no pueden pagar las altas primas de los seguros formales disponibles.

Sin embargo, la muerte de un familiar, las enfermedades crónicas -catalogadas como la principal causa de muerte en la población-, las inundaciones repentinas y otros sucesos, ponían a nuestros clientes y sus familias en una situación muy difícil que en la gran mayoría de los casos los obligaba a descapitalizarse y sobreendeudarse ante estos imprevistos.

En la primera década de este siglo, Compartamos Banco ofrecía seguros de vida a sus clientes de crédito, como un beneficio del producto. La respuesta del cliente ante este beneficio y nuestra experiencia nos hicieron entender que había mucho trabajo por hacer. Hace cinco años, decidimos aprovechar las décadas de experiencia que la empresa Interprotección tenía de la industria de seguros y el conocimiento y cercanía que tenía Gentera del segmento. El resultado fue Aterna, agente de seguros especializado en servicios de prevención para el segmento subatendido. Tan solo el año pasado, Aterna colocó 17.2 millones de pólizas, en México, Guatemala y Perú. Si bien los montos de las pólizas son reducidos, comparados con el mercado tradicional, la realidad es que Aterna gestiona la mayor cantidad de pólizas de seguro de vida en la región.

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A través de Aterna operamos productos y servicios que permiten a nuestros clientes enfrentar los contratiempos a los que son vulnerables, brindando a ellos y sus familias tranquilidad en momentos estresantes. Nuestros productos de seguros van más allá de una simple póliza de seguro de vida, llegan a mitigar los altos costos asociados con el cuidado de la salud y los desastres naturales que pueden devastar a una familia.

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En un inicio, nos dimos a la tarea de conocer aquellas situaciones de mayor vulnerabilidad en la vida de nuestros clientes e identificamos la susceptibilidad a verse afectados por los desastres naturales como un factor constante del segmento, así como al cáncer, como una afección entre nuestras clientas de crédito grupal, y el infarto al miocardio, como una afección recurrente en nuestros clientes de crédito individual; así los productos de seguros de Aterna –vida, salud y daños- cuentan con alternativas a la medida de las necesidades y características de las personas que atendemos.

Queremos estar cerca de nuestros clientes en el desarrollo de sus proyectos personales, el proceso puede ser difícil, aún existe mucha desconfianza en los productos de seguros, especialmente en las comunidades rurales y muchas personas ven en ellos un gasto innecesario. Por ello, nuestro compromiso es con una cultura de prevención como herramienta para que sus aspiraciones se conviertan en realidad, un camino al que buscamos contribuir con soluciones de seguros, que sean tangibles y respondan a sus necesidades, dándoles siempre la mejor atención y resguardando sus intereses y los de sus seres queridos.

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