OPINIÓN: 7 lecciones para encontrar nuevos clientes

Nota del editor: Gerardo Mendoza Peña es director general y fundador de Formación Ejecutiva Empresarial, Escuela de Ventas. Lo puedes seguir en Twitter como @gmforma . Las opiniones expresadas en esta columna son exclusivas de su autor.

(Expansión) — El éxito está fuera de la zona de confort. La probabilidad de ser exitoso en las ventas aumenta al hacer cosas diferentes: estudiar el mercado, vender nuevos productos, cambiar el rumbo del negocio, ofrecer el producto fuera de tus horizontes, hacer algo más por el cliente. En resumen, marcar la diferencia de alguna u otra manera.

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Pero… Qué miedo da salir de la zona de confort y buscar más negocio en nuevos mercados o generar nuevos clientes, ya sea dentro o fuera del país.

Yo he vendido desde productos de ferretería, fármacos, proyectos de construcción, hasta programas de formación comercial en la empresa que creé después de realizar algunos estudios en China. Puedo sintetizar y compartir años de experiencia en estas siete lecciones.

1. Ten claros tus objetivos comerciales. Los vendedores profesionales se ponen un objetivo claro, que debe estar redactado en forma muy específica. Un objetivo no puede ser: “vender más” o “conquistar un nuevo mercado”. Tiene que definirse claramente. Por ejemplo, qué porcentaje de los ingresos de la empresa vendrán por ventas a nuevos clientes. Se debe tomar en cuenta cómo se van a medir los resultados. Por supuesto, que los objetivos deben ser alcanzables y relevantes para el vendedor, la empresa, sus clientes y prospectos. Siempre debe ponerse un tiempo límite de cumplimiento. En el ejemplo, hay que especificar en qué momento se espera alcanzar el aumento en los ingresos.

2. Sal a la calle sin miedo. Otro de los grandes secretos de los vendedores es que salen a la calle. Tienen la expresión de “vivir la calle”. No puede haber un vendedor desde un escritorio. Se debe poner en acción lo que se ha aprendido, quitarse el miedo, buscar nuevos negocios con estrategia, con base en los objetivos fijados, ya sea con los mismos clientes o con nuevos prospectos.

Los vendedores se curten y perfeccionan con la práctica diaria frente a los prospectos y con la atención a los clientes que ya depositan la confianza en el negocio, para retenerlos y potenciarlos.

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3. Desarrolla habilidades técnicas. Debes conocer tu negocio, lo debes dominar, saber perfectamente todo sobre él. Todo ese conocimiento te permitirá presentar los beneficios de tus productos y servicios con mayor seguridad, abriendo así muchas más puertas que si lo haces sin el conocimiento adecuado. Te propongo un ejercicio: escribe las características de tu producto para que primero tú las tengas claras. Después, estúdialas y practica explicarlas en voz alta, para que a la hora de presentarlas a un cliente o prospecto tu imagen sea la de un experto en el negocio.

Dentro de tus habilidades técnicas, necesitas mantener el orden en tus procesos. Donde no hay orden no hay progreso. Al ordenar tus procesos puedes dar un mejor seguimiento a las necesidades de tus clientes.

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4. Desarrolla habilidades humanísticas. Es decir, las que te permiten relacionarte de una mejor manera con todos los que te rodean. No por conocer a muchos les vas a vender a muchos. Venderá más aquel que se comunique de forma adecuada, sepa hacer preguntas inteligentes, escuche de forma activa y tome notas; estas habilidades te permitirán conocer a la persona que tienes enfrente, adquirir mucha más información de tu cliente o prospecto, aumentando así las probabilidades de un cierre de venta exitoso para todas las partes.

Dentro de estas habilidades también está la inteligencia emocional, con esto me refiero a saber conectar de manera correcta las emociones cuando estás frente al cliente.

5. Observa todo el entorno. Es decir, desarrolla tu habilidad conceptual, la capacidad de ver más allá de solo el negocio, el producto y la ganancia y entender cómo tu actividad afecta a un campo de acción más amplio. Te da la capacidad de ver el todo y las partes, debes de considerar tu mercado y todo lo que está alrededor, tu competencia y todos aquellos que de manera indirecta también son parte de tu competencia. La economía del país en el que estás y/o quieres hacer negocio, su cultura, sus procesos, etcétera. No solo se trata de vender por vender.

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Para abrir mercado fuera del país busqué prospectos dentro de las cámaras de comercio, investigué el mercado y mi competencia, creé una base de datos e hice muchas llamadas. Dejé de ver solo el árbol para observar el bosque completo.

6. Desarrolla habilidades comerciales Muchas personas pueden tener un muy buen producto o servicio, sus números en “papel” son fantásticos, su logística, costos, en fin todo, pero no saben vender, no tienen idea de cómo prospectar, segmentar, aumentar el ticket promedio en una venta, cerrar una venta e incluso cobrar. Habilidades fundamentales. No te confíes solo en tu producto o servicio, sea lo que sea deberás venderlo.

Para vender necesitas estos cuatro factores:

Pasión – El vendedor está comprometido y motivado con generar negocios beneficiosos para él y para su cliente, y no sólo está interesado en la transacción del dinero.

Persistencia – La clave está en persistir hasta lograr el negocio.

Ambición – El vendedor debe tener la ambición de conseguir clientes, de cerrar negocios y de conservar al cliente.

Preparación – Si un vendedor no sabe cómo vender y no está capacitado en las características de su producto y/o servicio, definitivamente no podrá venderlo.

7. Ve más allá. Sal de tu zona de confort y transforma tus ideas en acciones prácticas y productivas, haz crecer tus ventas, que no te digan que el cielo es el límite cuando hay huellas hasta en Marte. Los negocios están cambiando, la forma de relacionarnos y hacer negocio también. Estudia, prepárate de manera diferente, deja de ser una persona “bien intencionada” y sé todo un profesional de ventas. Genera más y mejores clientes, más y mejores negocios, la consecuencia será dinero.

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