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El directivo que aceptó el reto de transformar un negocio a punto de fundirse

Pedro Martín lleva cuatro años como CEO de Signify México. Cuando asumió el cargo, la continuidad del negocio pendía de un hilo. Hoy es dos veces más grande que su competidor más cercano.
vie 14 octubre 2022 05:54 PM
Pedro Martín
Pedro Martín se especializó en el desarrollo de negocios de redes eléctricas de media y alta tensión, plantas de ciclo combinado y la generación de energía por medio de fuentes renovables.

Solo había dos caminos: crecer o morir en el intento. Cuando en 2018 le llegó la oportunidad de ocupar la dirección general de Signify México, antes Philips Lighting, Pedro Martín no dudó en aceptar el reto, aún sabiendo que el proceso de reinvención del negocio no sería sencillo.

Por muchos años la empresa holandesa, que surgió en 1891, se consolidó con la venta de focos consumibles cada seis meses para luego sumar a su portafolio un foco led con garantía de 10 años, lo cual resultó muy atractivo para el consumidor y no tan rentable para la compañía en términos de frecuencia de compra.

Pero el mercado cada vez se tornaba más competitivo, con marcas chinas que llegaron al mercado mexicano con la promesa de que su producto valía la mitad, además Philips no quería seguir los pasos de Kodak o Blockbuster, firmas que no supieron abrazar la innovación a tiempo, así que la holandesa optó por cambiar de estrategia.

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Hizo que su división de iluminación fuera un ente independiente -con el nombre de Signify- y que cotizara en la Bolsa de Ámsterdam, así tendría su propia construcción de marca. También reclutó talento tecnológico con miras a que ésta no desapareciera del mercado.

“Se invirtió el 6% de las ventas en investigación y desarrollo, y empezó a entrar mucha gente del sector de la tecnología y de empresas como Samsung y Apple, a fin de permear una nueva cultura en la organización”, dice Pedro Martín, CEO de Signify México.

La apuesta de la compañía estuvo en la iluminación inteligente. Que el foco no solo ilumine en la oscuridad, sino que al ligarlo con una aplicación pueda cambiar la temperatura y el color durante el día o la noche y sincronizarse con el ciclo circadiano del usuario para que esté más activo en la mañana y en la tarde.

Hoy, el CEO afirma que la empresa es un 'gorilla de 800 kilos' en el mundo de la iluminación, dos veces más grande que el competidor más cercano y sus ventas es la suma de los siguientes tres competidores juntos. Sin embargo, para lograr estos resultados, el directivo tuvo que pasar por varias experiencias previas.

Sin envidia ni arrogancia

Pedro Martín es ingeniero Industrial y de Sistemas y cuenta con una maestría en Gestión de Energía por el Tecnológico de Monterrey. Su primera experiencia laboral fue en Nacobre, en hornos de fundición, pero su pasión por las tecnologías de la información lo motivó a cambiar de rumbo.

A finales de 1990 se unió con algunos excompañeros de la universidad para fundar Ceicer, una empresa que representaba a marcas de equipos de telecomunicación en México. “Acababa de llegar Telcel y Telefónica y el boom hizo que nos fuera muy bien. Llegamos a ser más de 110 empleados, nos sentíamos invencibles, los tigres vengadores de las telecomunicaciones, pero la vida tiene esa manera de decirte que no es así”, expresa.

La burbuja se reventó en el 2000. Terminaron con un edificio hipotecado, llenos de inventarios y en menos de dos años la empresa desapareció. Ahí aprendió su primera lección de vida profesional. “Hay muchas maneras de llegar al éxito, pero solo dos que garantizan el fracaso: la arrogancia y la envidia”.

Su capacidad de riesgo para emprender de nuevo era limitada. Para ese entonces ya tenía dos hijos, uno de ellos con necesidades especiales, por lo que su foco estaba en la estabilidad y seguridad financiera. “Me convertí en godín de tiempo completo”.

Trabajó como consultor en Nextone Communications. Se decantó por poder mandar comunicaciones de larga distancia a través de Internet y el costo era cero. En 2008, se sumó a las filas de EnergyGrid Networks (subsisdiara de First Energy), con la misión de atomatizar la red de distribución eléctrica.

Logró abrir algunos mercados en Costa Rica y en Brasil, ya que se conformaron empresas eléctricas privadas con la apertura para invertir en nuevas tecnologías que las ayudara a ser más eficientes. Esto atrajo la mirada de General Electric (GE), quien lo contrató en 2010 para que llevara sus redes de distribución.

Martín la define como la quinta esencia de la empresa americana, con un criterio de evaluación de personal muy radical, pues cada que hacían un análisis, el 10% de la plantilla laboral con los resultados más bajos era despedido, para dar oportunidad a nuevo talento. “Si hubiese una empresa hoy con estas políticas se queda sin empleados”.

 

Para el directivo aquí llegó su segunda lección de vida profesional. En un ambiente corporativo la mejor manera de crecer es haciendo crecer a los demás y no relegándolos.

Hasta el 2000, el 70% del ingreso de GE provenía de Estados Unidos y 30% del resto del mundo. Una década después se invirtió la ecuación. Martín fungía como director de cuenta para el norte de Latinoamérica, y atendía a la CFE en México y a la CFNL en Costa Rica.

Después lo nombraron director de Ventas y Operaciones para el norte de Latinoamérica para atender las redes públicas de transmisión del sector público y privado. Hacían el diseño, la ingeniera y la construcción de subestaciones eléctricas. El directivo refiere que a lo largo de cuatro años tuvieron crecimientos a doble dígito. “Un negocio que para GE México era apenas de 20 o 30 millones de dólares al año lo convertimos a 105 millones de dólares anuales”.

En opinión de Martín, la empresa comenzó a tomar decisiones desafortunadas. La más notoria fue la compra del competidor francés Alstom porque ello representó un choque de culturas al interior de la organización. Otra, que el mercado de la generación eléctrica a base de gas venía bajando y tenía una sobre capacidad instalada. “Ahí comenzó su caída”.

El reto de fabricar focos 'inteligentes' con chips escasos

La búsqueda por la reinvención fue lo que cautivó de Signify a Pedro Martín. Su llegada a la compañía estuvo marcada por el reto de entrar al mundo de la iluminación inteligente y después vivió la disrupción en las cadenas de suministro por la pandemia.

Por primera vez, la holandesa estaba compitiendo con empresas como Tesla y Samsung por la compra de chips. “Fue durísimo porque Signify pasó de ser una compañía de iluminación a una de tecnología. Hoy la iluminación es un efecto secundario de la tecnología. Tuvimos que buscar nuevos proveedores”, revela.

A ello se sumó el desafío de rediseñar el producto en muy poco tiempo para usar los chips que consiguieron y lanzar el foco inteligente al mercado. Las fuentes de los chips de la empresa son China, Corea y Japón, mientras que sus principales fábricas están en China, Estados Unidos y México.

“Pero así tengas al mejor producto del mundo, de nada sirve si la gente no está bien”, apunta. Durante la pandemia, se dedicaron a estudiar la Ciencia de la Felicidad, a Tal Ben Shahar y Martin Seligman, especialistas en psicología positiva. Prefirieron dar seminarios sobre wellbeing y cero entrenamiento sobre técnicas de venta. Esto les permitió adentrarse en la felicidad como filosofía organizacional.

Hoy, Martín está convencido de que el éxito profesional no llega para ser feliz. “Una vez que seas feliz vas a poder ser exitoso, y antes de sembrarles a los equipos comerciales la presión de salir a vender, mejor habla con ellos para saber cómo se sienten. Si logras que la gente esté bien, automáticamente llega lo otro porque la gente contenta está dispuesta a dar el extra cuando es necesario”, comenta.

En 2020, la empresa creció 9% cuando la economía decreció 8%, y el sector de la construcción, que es uno de los más importantes para Signify, cayó 30%. Esto no menguó la capacidad del talento de la compañía para hallar nuevas oportunidades, ya que su plataforma de comercio electrónico creció 20%.

Como propósito, cada año el 25% de los productos del portafolio son nuevos y actualmente, Signify México atienda al consumidor final mediante la oferta de iluminación tradicional e inteligente en casa, alumbrado público, de construcción a través de distribuidores de material eléctrico para corporativos, proyectos como el alumbrado del Estadio Azteca y la torre BBVA en Reforma y de Luminarios, a quienes les venden componentes de Philips.

En 2021, la empresa creció 8% año contra año y la expectativa para 2022 es alcanzar un porcentaje similar, considerando que el consumo en México está deprimido por la inflación arriba del 8%. “Eso podría impactar los resultados, pero son ciclos económicos en todos los sectores. Lo importante es tener la apertura mental para ver oportunidades de negocio”.

Para el directivo, el reto para 2023 seguirá siendo el cuidado y desarrollo de resiliencia de la gente. Sus preocupaciones y entornos pueden favorecer o reducir su rendimiento y ganas de estar en una compañía.

 
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