Este mexicano ha levantado 50 mdd en Silicon Valley
A los 24 años, Rodrigo Santibáñez dejó su trabajo estable en British American Tobacco, que le ofrecía un paquete de compensación de expatriado en Italia y un plan de carrera a largo plazo, para ir a estudiar un MBA en la Universidad de Stanford. Su mentor, Ramón Delgado, le dijo que algo bueno resultaría de ir a estudiar una maestría en Estados Unidos. Y la predicción se cumplió.
Stanford fue fundamental para Santibáñez, tanto por la inspiración que obtuvo para emprender como por la red profesional que creó. Ahí leyó los casos de estudio de Tamago-Ya y Dabbawalas, organizaciones que en Tokio e India reparten comida caliente a oficinas, y también conoció a Kevin Yang, con quien, en 2010, fundó la empresa de catering corporativo EAT Club.
La compañía es una cafetería virtual para empresas que produce y distribuye los alimentos. Sus clientes incluyen a corporativos como Samsung, Netflix y Mastercard. “Los empleados piden comida y ésta es distribuida hasta su lugar de trabajo”, explica Santibáñez.
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EAT Club inició operaciones en San Francisco, California, y ha crecido de forma ordenada en la zona de la bahía. En mayo de 2017, la start-up –basada en Palo Alto y con 211 empleados –levantó su cuarta ronda de financiamiento en Silicon Valley. Y cerró 2016 con ventas de 50 millones de dólares.
Con 50 millones de dólares aportados por fondos de capital emprendedor en Estados Unidos, Santibáñez es uno de los emprendedores mexicanos que más capital ha levantado en aquel país, de acuerdo con datos de la industria estadounidense.
Uno de los aciertos de los emprendedores fue cambiar de un modelo de negocios B2C (venderle directo a empleados) a un modelo B2B (venderle a las empresas). Al migrar a este segundo esquema en 2012, el esfuerzo para cerrar ventas se vio beneficiado por escalabilidad del número de nuevos usuarios.
Esta decisión, según Santibáñez, les permitió la entrada a un mercado nuevo donde existe poca competencia, pues el sector dirigido a consumidores “está saturado con competidores que se están matando unos a otros”, dice.
La prueba: Parte del éxito de EAT Club radica en que sus fundadores crearon un producto mínimo viable, que les sirvió para verificar si el modelo de negocio funcionaba. Esto lo financiaron directamente al graduarse de la maestría.
El diferenciador: “El mercado B2B tiene una amplia oportunidad para generar valor”, explica Santibáñez. La razón: la mayoría de las compañías ofrece a sus consumidores un bufet limitado.
¿Cómo funciona? En la app o en el sitio web de EAT Club, los empleados pueden seleccionar sus alimentos de un menú diferente todos los días. A la hora de la comida, los platillos ordenados llegan a la oficina, empacados y etiquetados de manera individual. Úrsula Pacheco, fundadora de la empresa de catering Deli Snack en México, considera que la oferta personalizada puede elevar la producción entre 10 y 15%.
NOTA DEL EDITOR: Este reportaje se publicó originalmente en la edición de la revista Expansión 1224, del 1 de diciembre de 2017.
