El CEO de Gaia Design te dice cómo levantar 15 mdd

Gaia Design pasa por un buen momento. La plataforma mexicana para la venta de muebles de diseño convenció a sus inversionistas que su estrategia híbrida, con tiendas físicas y en línea, es la adecuada para el negocio. Ahora, continuará la fase de crecimiento con la apertura de 20 establecimientos en cuatro ciudades del país, en abrir su propia fábrica e incursionar, a partir del 2020, en América Latina.

Para ello, la empresa levantó recursos por 15 millones de dólares, esta semana. La ronda serie B para la fase de crecimiento de la compañía fue liderada por el fondo de inversión estadounidense Rise Capital. En entrevista, Philippe Cahuzac, CEO de Gaia, explica cómo lograron convencer a los inversionistas. Además, comparte algunos consejos para emprendedores que buscan levantar capital.

Expansión: ¿Cuándo decidieron que estaban listos para levantar más capital?
Philippe Cahuzac: En verano de 2017 comenzamos las primeras conversaciones. En 2016, levantamos una ronda de inversión serie A para validar nuestro modelo de negocio de tiendas físicas y en línea. Lo demostramos y cumplimos una serie de objetivos en ventas. Tras esto, comenzamos a buscar capital para la expansión. En esta etapa, replicaremos en otras ciudades lo que hicimos en la capital del país.

Este año abriremos 10 tiendas en Querétaro y Puebla y 10 más en Guadalajara y Monterrey, en 2019. Buena parte de los recursos se van a ir a ese objetivo. Vamos a fortalecer la cadena de suministro con automatización de procesos; mejorar la plataforma móvil con personalización y realidad aumentada y comprar una fábrica para la integración vertical, porque hoy la fabricación que tenemos está tercerizada.

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Nuestro plan es validar el negocio en México, dos o tres años más y luego expandirnos a otros países de América Latina con el mismo modelo de tiendas físicas y en línea.

Consejo: Comprender bien el tiempo de la empresa para levantar nuevamente capital. Antes hay que validar el modelo de negocio, lo que muchas veces se logra sin necesidad de financiamiento. La empresa también debe estar preparada. “El proceso lleva de seis a nueve meses y ocupa todo el tiempo del CEO, así que el emprendedor debe estar seguro que tiene el equipo adecuado para hacerlo. Yo pude dedicarme de lleno, porque ya teníamos al equipo consolidado. Cada área tiene un líder que ejecuta y opera”, comenta Cahuzac.

E: ¿Cómo fue el proceso de búsqueda del fondo?
PC: Cambia respecto a una inversión serie A. En ésta hay una mezcla de fondos de capital semilla y ángeles inversionistas, y en la B depende del tamaño del cheque. Filtramos los candidatos mediante tres criterios: qué fondos pueden financiar estos montos, cuáles han invertido en comercio electrónico y estrategias offline/online y cuáles conocen el mercado mexicano y de América Latina. Conversamos con alrededor de 50 inversionistas para esta ronda.

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Consejo: Buscar un fondo que esté bien alineado con la etapa de crecimiento, que comparta la misma visión de negocio, porque en ésta no hay mucho margen para corregir, como en la etapa anterior. “También hay que considerar la estrategia de salida, si el inversionista está pensando en una venta con un socio y tú en conservar la compañía 10, 20 años o más. Hay que considerar estos factores, sino puede haber frustración en un par de años”, expone Cahuzac.

E: ¿Hubo que presentar más información?
PC: Se continúan manejando temas de negocios y legales. Hubo que articular la información con la tesis que defendemos, que se requieren las tiendas físicas porque en la experiencia de compra la gente quiere tocar el producto. También hubo que decir cómo vamos a ganar en este mercado.

Con cada ronda, la presentación es más corta y enfocada, a pesar de que 50% de los inversionistas que participaron en esta serie B son nuevos, así que tuvimos que explicarles el modelo.

E: Rise Capital volvió a participar como líder de la ronda, ¿qué conocimiento les está aportando este fondo?
PC: Tiene todas las herramientas para ayudar a las empresas a escalar y que logren ventas por 100 millones de dólares. Comprende bien las fases de crecimiento y los desafíos en cada una de ellas en cuanto a contratación, recursos humanos, procesos y sistemas. Además, tienen una amplia visión de negocio, porque está invirtiendo en diferentes países. Ha visto éxitos y fracasos y puede prevenir problemas.

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Consejo: El inversionista ideal para tu empresa es el que conoce bien el sector y la etapa de crecimiento de la compañía. Cuando tienes 200 empleados necesitas un fondo diferente a cuando tenías cinco. Éste debe tener el bolsillo adecuado para las necesidades de la empresa y estar contigo en las siguientes rondas de inversión, porque con ello vas mitigando riesgos financieros.

Este inversionista debe dejar al CEO trabajar, que tenga un buen balance entre dar consejos y otorgar el espacio suficiente para que éste se enfoque en el negocio y no pase mucho tiempo administrando las inversiones.