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'Las 500' de Expansión: Axtel, la red boutique

Ante la dificultad de competir frente a Slim y AT&T, la compañía de telecomunicaciones enfoca su atención cada vez más en clientes empresariales y de gobierno.
Estrategia.
La empresa se enfoca en los clientes empresariales y de gobierno.

Los ‘Centros Sperto’ de Axtel son los primeros de su tipo en Latinoamérica. Sus instalaciones muestran a los visitantes —los potenciales clientes de la empresa— las nuevas soluciones de tecnologías de la información. En la sede de la Ciudad de México, por ejemplo, es posible hacer pruebas de conexión al internet de las cosas en tiempo real y experimentar con la telepresencia a través de cámaras conectadas a pantallas gigantes y celulares. “Las proyecciones de videoconferencia entre México y Monterrey son muy buenas. Me ha tocado estar en eventos en tiempo real de conexión entre ambas ciudades, y ofrece la calidad prometida”, cuenta Omar, un visitante que busca soluciones de telecomunicaciones para su compañía.

Estos ‘Executive Briefing Center’, presentes en la Ciudad de México, Querétaro y Monterrey, encarnan el nuevo enfoque estratégico: a dos años del inicio de su fusión con Alestra —la subsidiaria de Grupo Alfa, que ahora posee el 51% del capital de Axtel—, la firma se centra cada vez más en empresas y gobiernos, un segmento de alto valor con el que puede lograr más rentabilidad, y cada vez menos en clientes residenciales, sector en el que la competencia es muy fuerte y es complicado posicionarse.

Uno de los motivos para intensificar el foco en el mercado empresarial es el efecto que tuvo la eliminación del cobro por llamadas de larga distancia, a partir de la reforma de telecomunicaciones que entró en vigor el 1 de enero de 2015. En los años siguientes, los ingresos de telefonía de la empresa fueron a la baja, y al cierre de 2017, sólo representaron el 17% del total de la facturación.

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“La telefonía fija es de museo, mientras que el mercado empresarial tiene un potencial de crecimiento muy amplio”, afirma Julio Salinas, gerente de comunicación corporativa de Axtel.

Por ello, la empresa decidió centrar la inmensa mayoría de sus esfuerzos en este segmento: en 2015, los ingresos de los clientes corporativos suponían el 67% del total, y al cierre de 2017 representaron el 83%. En ese periodo, la compañía creció de 815,000 a 1.2 millones de servicios contratados, y es la tercera empresa del país con mayor extensión de red, sólo por debajo de Telmex y Bestel, de Televisa. Entre sus 18,000 clientes empresariales, destacan Citibanamex y el World Trade Center de la Ciudad de México.

“Le damos servicio a 8 de cada 10 de los principales clientes corporativos multinacionales en México. Tenemos una gran presencia en el segmento empresarial y de gobierno”, destaca Adrián de los Santos, director ejecutivo de finanzas de Axtel. Con esto, la compañía que copresiden Álvaro Fernández Garza —también director de Alfa— y Tomás Milmo Santos —quien ya presidía Axtel antes de la fusión— busca darle la vuelta a una situación financiera complicada.

A finales del año pasado, la empresa reportó una utilidad neta de apenas 62 millones de pesos (MDP), aunque logró revertir tres años consecutivos de pérdidas. Todavía tiene una elevada deuda de 19,775 MDP. Ante estos números, el año pasado hubo incluso rumores, recogidos por Bloomberg, de que la firma buscaba comprador, algo que sus directivos negaron.

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Para que esa amenaza no se haga realidad, Axtel tiene varios planes en marcha. Éstos son los principales.

Aprovechar la Red Compartida

“Axtel-Alestra ha mostrado buena habilidad de supervivencia en el segmento de negocios, sobre todo de alto poder, como grandes corporativos, empresas grandes y hasta medianas. No tiene sentido desviarse al mercado móvil de usuario final, que está sumamente competido y no va con su vocación”, explica Ernesto Piedras, director general de la consultora The Competitive Intelligence Unit.

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En esta estrategia, la Red Compartida Mayorista, el mayor proyecto de la industria en los últimos años, se presenta como la nueva oportunidad para incrementar sus ingresos empresariales y de instituciones públicas. El objetivo de este proyecto del gobierno —que sólo tiene un precedente similar en Ruanda— es desarrollar una red que dará telefonía e internet móviles al mayoreo a otras empresas para conectar al 92.2% de la población.

La firma que dirige Rolando Zubirán se unió al proyecto el año pasado, al llegar a una alianza con Altán Redes, operador de la Red Compartida, para ser su proveedor. “Una iniciativa importante en 2017 fue el acuerdo con Altán Redes para suministrar infraestructura de fibra óptica metropolitana y servicios de centros de datos para apoyar el proyecto de la Red Compartida, que adicionalmente nos permitirá robustecer nuestro portafolio de soluciones de movilidad para clientes empresariales”, dice Zubirán en su informe anual de 2017.

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Con eso, Axtel fortalecerá el negocio por el que ha decantado su atención, pues podrá adquirir al mayoreo minutos y datos móviles de la Red Compartida para luego venderlos a otras empresas o instituciones de gobierno. La firma planea llevar esto a cabo bajo la figura de operador móvil virtual, que es el otro paso en la evolución de la compañía.

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Lanzar un operador móvil virtual

“En nuestros planes de este año está tener una plataforma para poder crear operadores móviles virtuales en dos formas: uno, para que Axtel los ofrezca a clientes que quieran tener un operador móvil, y Axtel haría toda la operación, la facturación, la plataforma de interface e interconexión con Altán; y otro sería un operador móvil de Axtel para nuestros clientes empresariales y gobierno, como complemento al portafolio de servicios que les brindamos”, explica De los Santos.

Con este lanzamiento de su servicio de telefonía móvil como operador móvil virtual —es decir, comprando al mayoreo y revendiendo servicios de telecomunicaciones, aprovechando la Red Compartida—, la firma por fin concretará el objetivo de ser una empresa de ‘cuádruple play’, que ofrece televisión de paga, internet, telefonía fija y telefonía móvil. “Este modelo de operador móvil virtual puede ser muy provechoso para Axtel. Hoy todo está enfocado en la movilidad y flexibilidad en el trabajo, por lo que tener telefonía móvil es importante, especialmente en sus ofertas para empresas y gobierno”, apunta Efrén Páez, analista económico de Mediatelecom.

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Por otro lado, la empresa ha transformado su tecnología. En 2013, obtuvo recursos por 250 millones de dólares al vender 883 torres de telecomunicaciones, y en 2017 vendió otras 142 torres por 56 MDD, para aliviar su deuda y disminuir los costos de mantenimiento de infraestructura. “Antes de tener fibra óptica, teníamos varias concesiones para poder ofrecer servicios inalámbricos fijos, y las torres hacían posible que pudiéramos darle señal a las regiones para ofrecerles servicios de comunicación. Después identificamos que la tenencia de las torres no representaba un valor importante para la compañía”, explica Salinas.

Con parte de esos recursos, la firma se dedicó a sustituir las torres por fibra óptica y a invertir en innovación tecnológica, en tendencias como big data, ciberseguridad, almacenamiento en la nube e inteligencia artificial.

“El ransomware de 2017 ya existía en 2010, la tendencia es que los ataques van en aumento y en México faltan recursos humanos para reaccionar. Con nuestros socios tecnológicos, damos a los clientes mejores estrategias de seguridad”, dice Fernando Zamora, director de productos empresariales de Axtel. Con todo esto, la compañía ha comenzado a mejorar sus cifras. La integración con Alestra se completó en diciembre de 2017, y las sinergias permitieron ahorrar hasta 1,500 MDP anuales, destaca la empresa.

En el último año, Axtel reportó un crecimiento en Ebitda de 48%, para quedar en 5,451 MDP, y sus ingresos crecieron un 11%, el avance más notable entre las empresas de triple play (telefonía fija, televisión de paga e internet). Para el futuro próximo, los directivos destacan que la estrategia es continuar la conquista de clientes empresariales que le ofrezcan un mayor valor. Pase lo que pase, la compañía quiere dejar clara una cosa: Axtel no está en venta.

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