La crisis en la industria automotriz ha alcanzado al segmento que en algún momento se vio como intocable por la coyuntura económica: los vehículos de lujo.
De enero a mayo de este año, las ventas de las marcas premium cayeron 25% respecto al mismo periodo de 2018. Además, el segmento de lujo vendió menos de 4,000 unidades por primera vez desde 2011, con lo que redujo su participación en el mercado mexicano en casi un punto porcentual para representar 3.5% del total de unidades comercializadas.
Para afrontar este escenario, los planes del sector automotriz de lujo incluyen ofrecer productos cada vez más estratégicos y sin confiarse en el rubro del financiamiento.
Siendo una de las marcas que más unidades vende en el sector de lujo mexicano, BMW ha apostado por traer productos que en otro momento no habría pensado.
Maru Escobedo, CEO de la firma en México, explica que desde hace año y medio han apostado por ofertar productos que están gustando a los clientes en México, como los vehículos de la categoría SUV.
“El año pasado hicimos el lanzamiento y renovación de prácticamente toda la gama X, y este año lanzaremos el X7. Esto nos ha ayudado porque en la industria hay una preferencia a este tipo de vehículos”, indicó Escobedo.
La compañía inglesa Jaguar-Land Rover también notó esta tendencia y ha alimentado el crecimiento de las dos marcas incluso a doble dígito.
“La tendencia positiva obedece a que estamos lanzando vehículos que el mercado está demandando desde hace un par de años, como Jaguar I-Pace. Los SUV son vehículos cada vez más demandados en México, y este segmento, al ofertarlo en Jaguar, nos representa ganar en participación de mercado”, dijo Erika De Witt, brand director de Jaguar Land Rover México.
Entre las marcas de lujo, el tema del financiamiento no había hecho saltar las alarmas -debido a que en ciertos casos las compras se hacen al contado-, sin embargo las automotrices están buscando innovar con los productos de financiamiento que ofrecen.
Un ejemplo de ello ha sido Infiniti, la marca de lujo de la alianza Nissan-Renault, que ofrece tres planes de financiamiento, siendo el de arrendamiento (o leasing) el más colocado, con una participación de 53%. Además, la firma ofrece el financiamiento tradicional (usado en 31% de las transacciones) y un esquema llamado Selectiviti (con, 15%), que requiere un pago inicial muy bajo, y al cabo de 24 meses, se puede cambiar el vehículo o regresarlo.
Damos mucha facilidad en cuanto a los planes de financiamiento, de crédito, además de facilidades, incentivos e incluso tasas subsidiadas para atraer clientes
Respecto al tema del financiamiento, Philipp Heldt, CEO de Infiniti para México y Latinoamérica, explica que esto forma parte de una estrategia con miras a que el mercado desacelere por tercer año consecutivo.
“Nosotros sabíamos de la baja del mercado, lo anticipábamos y lo incorporamos a los planes de la marca. Estamos preparados ante una industria que va a decrecer en 2019”, dijo Heldt.
La tendencia de vender experiencias se ha trasladado a la industria automotriz, y en el segmento de lujo, el reto es más ambicioso, ya que los distribuidores de las marcas se han esforzado por vencer el estereotipo del agente de ventas.
“No es suficiente vender un producto premium. Hay que armar todo un universo alrededor de esto”, aseveró Heldt.
Con la intención de aumentar su base de clientes, Lincoln ha puesto atención en este rubro y recientemente remodeló sus 20 distribuidoras a nivel nacional.
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“Tenemos una sala de exhibición, sala lounge, pantallas interactivas, es un lugar donde alguien puede ir a tomarse un café, en un ambiente más relajado donde el cliente se siente en control. Ahora todas las compras ligadas a experiencias”, dijo Rosangela Guerra, directora de Lincoln para México.
Recientemente, la Asociación Mexicana de Distribuidores Automotores (AMDA) ajustó su perspectiva en el crecimiento de las ventas de la industria de una baja de 5% a 6.5%, por lo que será al cierre de año cuando las compañías puedan hablar de la efectividad de sus estrategias.
