A diferencia de otras marcas, que compiten con una veintena de modelos en seis o siete segmentos diferentes, Suzuki solo participa en tres segmentos, con ocho modelos. Además, ha centrado su estrategia de comercialización en mantener la rentabilidad de la red y el valor residual de los modelos.
“No entramos al festival de los descuentos ni hemos caído en la guerra de precios”, dice David Hernández, director comercial de la división de automóviles de Suzuki en México. “Tú vas hoy a cualquier concesionario y vas a ver mantas con bonos de 30,000 o hasta 60,000 pesos, lo que castiga el margen del concesionario y afecta el valor de reventa de los vehículos”, añade.
La marca espera regresar este año a los volúmenes de venta que tenía antes de la pandemia de coronavirus, de unas 31,000 unidades al año. Lograrlo no será sencillo. La escasez de semiconductores ha limitado el stock de algunas versiones, como Ertiga XL7. No obstante, la marca también ha sabido aprovechar algunas oportunidades que se han presentado en el camino.
Un buen ejemplo es el todoterreno Jimny. Este modelo que se vende exitosamente en Asia, Europa, Estados Unidos y Sudamérica no había llegado a México debido a su sobredemanda. “El volumen que nosotros habíamos proyectado para México era prácticamente el que consume el resto de la región (Sudamérica), por lo que la planta (de Japón) no nos había podido confirmar todas las unidades que requeríamos”, explica Erick González, gerente de mercadotecnia de Suzuki en México.
Pero en medio de la pandemia, la demanda de este modelo disminuyó en algunos de estos mercados y finalmente hubo inventario disponible para el país. No obstante, debido a la escasez de los semiconductores, es difícil garantizar un resurtimiento constante de los inventarios.
En medio de esta volatilidad, la estrategia de lanzamiento de Jimny fue atípica para un modelo de línea: una preventa limitada a 1,000 unidades de un modelo muy esperado. Las unidades se agotaron en menos de tres horas. En diciembre y marzo, Suzuki abrió otras dos preventas, de 1,000 y 700 unidades, las cuales se agotaron en horas.
Suzuki tiene un volumen de ventas mensual de entre 2,500 y 3,000 unidades promedio. “Podemos decir que en menos de siete horas vendimos casi 3,000 unidades, equivalente a un mes de venta”, dice Hernández.
La Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores estima ventas por 1,031,250 unidades y Suzuki aspira a llevarse el 3% del pastel.
