Hacer previsiones sobre el rumbo que seguirá la industria este año resulta complicado. El sector ha proyectado un incremento en las ventas de 11%, lo que significaría superar el millón de unidades, sin embargo, “todo va a depender de cómo evolucione la condición sanitaria a lo largo del año”, dice Gerardo Fernández, director senior de ventas de Nissan Mexicana.
Pese a la incertidumbre que aún priva entre las marcas y asociaciones del sector, los especialistas consultados coinciden en que 2021 estará marcado por cuatro tendencias:
1. Evolución del comercio electrónico
Si bien el sector automotriz evolucionó lentamente en los últimos cinco años con el comercio electrónico, el constante llamado para quedarse en casa, en medio de la pandemia del COVID-19, aceleró el proceso para que los concesionarios empezarán a brindar experiencias en línea.
“Anteriormente, el tema digital había sido subestimado por la industria. Pero, en medio de la pandemia, enfrentamos el reto de incorporar herramientas virtuales”, dice Lucien Pinto, director de ventas y mercadotecnia de Ford de México.
Algunos distribuidores habilitaron showrooms virtuales 360 que permiten a los clientes recorrer el concesionario o tener una experiencia de realidad aumentada mientras son atendidos por un vendedor que se conecta con el cliente como en una llamada de zoom. Ahora, los compradores tienen acceso a cosas como pruebas de manejo a domicilio que pueden programar en línea.
“El año pasado hubo un aprendizaje muy grande y ahora entendemos que el comercio electrónico llegó para quedarse, tanto para la venta de vehículos como para su mantenimiento”, comenta Pinto.
2. Más vendedores digitales
Durante 2020, se perdieron 8,342 empleos en los concesionarios de vehículos –equivalente al 6% del total–, debido al impacto que tuvo la pandemia en las ventas. El sector espera poder recuperar un porcentaje de estos empleos en 2021, conforme crezca la necesidad de tener más personal especializado en ventas digitales.
“Cuando no tienes la posibilidad de ver el vehículo físicamente, la capacidad de comunicar de forma clara y eficiente por parte del vendedor juega un papel fundamental”, dice Lucien Pinto, de Ford.
Quienes continúan en el negocio tendrán que adquirir nuevas habilidades. La marca Jac, por ejemplo, ya atraviesa esta transformación. “En medio de la contingencia sanitaria, la mitad de la empresa se convirtió en un call center. Le dimos una base de datos a cada quien, una capacitación y todos se volvieron vendedores digitales”, cuenta Isidoro Massri, director general de Jac México. “Pero sabíamos que no nos podíamos quedar ahí”, añadió.
La compañía creó un departamento digital que ahora se encarga de dar seguimiento y canalizar a los 35 distribuidores todos los leads (contactos que dejan sus datos en una plataforma digital porque tienen interés en un producto o servicio). “Hoy tenemos 100 veces más leads que hace dos años”, dice el directivo.
