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Nuestras Historias

Las 4 tendencias que guiarán la venta de autos en 2021

La evolución del comercio electrónico impulsará la necesidad de más vendedores digitales y la paulatina reducción en el tamaño de los pisos de venta. Este será el año de los vehículos multipropósito.
jue 14 enero 2021 05:00 AM
Venta autos digital
El sector espera recuperar un porcentaje de los más de 8,000 empleos en 2021, en medio de la necesidad de tener más vendedores especializados en ventas digitales.

La pandemia de coronavirus dio un giro inesperado a la dinámica que llevaba el sector automotriz en la última década, tanto en el tipo de vehículos que colocaban en sus pisos de venta como en la forma de comercializarlos.

En cuestión de meses, los fabricantes tuvieron que comprar equipo de protección, capacitar a sus trabajadores e intervenir sus plantas y pisos de venta para convertirlos en zonas seguras, al tiempo que sus distribuidores lanzaban micrositios que facilitaran la comercialización de los vehículos de forma remota ante la consigna de quedarse en casa.

A poco más de un año de que se detectara el primer caso de coronavirus en la ciudad china de Wuhan, la luz al final del túnel aún se ve lejana. Nuevas cepas de coronavirus surgen mientras los gobiernos de los países siguen tratando de controlar los brotes de la enfermedad con nuevas restricciones y con la aplicación de las primeras dosis de las vacunas.

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Hacer previsiones sobre el rumbo que seguirá la industria este año resulta complicado. El sector ha proyectado un incremento en las ventas de 11%, lo que significaría superar el millón de unidades, sin embargo, “todo va a depender de cómo evolucione la condición sanitaria a lo largo del año”, dice Gerardo Fernández, director senior de ventas de Nissan Mexicana.

Pese a la incertidumbre que aún priva entre las marcas y asociaciones del sector, los especialistas consultados coinciden en que 2021 estará marcado por cuatro tendencias:

1. Evolución del comercio electrónico

Si bien el sector automotriz evolucionó lentamente en los últimos cinco años con el comercio electrónico, el constante llamado para quedarse en casa, en medio de la pandemia del COVID-19, aceleró el proceso para que los concesionarios empezarán a brindar experiencias en línea.

“Anteriormente, el tema digital había sido subestimado por la industria. Pero, en medio de la pandemia, enfrentamos el reto de incorporar herramientas virtuales”, dice Lucien Pinto, director de ventas y mercadotecnia de Ford de México.

Algunos distribuidores habilitaron showrooms virtuales 360 que permiten a los clientes recorrer el concesionario o tener una experiencia de realidad aumentada mientras son atendidos por un vendedor que se conecta con el cliente como en una llamada de zoom. Ahora, los compradores tienen acceso a cosas como pruebas de manejo a domicilio que pueden programar en línea.

“El año pasado hubo un aprendizaje muy grande y ahora entendemos que el comercio electrónico llegó para quedarse, tanto para la venta de vehículos como para su mantenimiento”, comenta Pinto.

2. Más vendedores digitales

Durante 2020, se perdieron 8,342 empleos en los concesionarios de vehículos –equivalente al 6% del total–, debido al impacto que tuvo la pandemia en las ventas. El sector espera poder recuperar un porcentaje de estos empleos en 2021, conforme crezca la necesidad de tener más personal especializado en ventas digitales.

“Cuando no tienes la posibilidad de ver el vehículo físicamente, la capacidad de comunicar de forma clara y eficiente por parte del vendedor juega un papel fundamental”, dice Lucien Pinto, de Ford.

Quienes continúan en el negocio tendrán que adquirir nuevas habilidades. La marca Jac, por ejemplo, ya atraviesa esta transformación. “En medio de la contingencia sanitaria, la mitad de la empresa se convirtió en un call center. Le dimos una base de datos a cada quien, una capacitación y todos se volvieron vendedores digitales”, cuenta Isidoro Massri, director general de Jac México. “Pero sabíamos que no nos podíamos quedar ahí”, añadió.

La compañía creó un departamento digital que ahora se encarga de dar seguimiento y canalizar a los 35 distribuidores todos los leads (contactos que dejan sus datos en una plataforma digital porque tienen interés en un producto o servicio). “Hoy tenemos 100 veces más leads que hace dos años”, dice el directivo.

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3. Concesionarios más pequeños

Otro cambio que los especialistas prevén hacia el futuro es una reducción en el tamaño de los concesionarios, que ya no requerirán tanto espacio para atender todas las necesidades de los clientes, conforme más fases del proceso de compra y de mantenimiento de las unidades migren a las plataformas digitales.

“Los clientes se dieron cuenta de la comodidad de pedir al distribuidor que agende una prueba a domicilio o que recoja su auto en casa y lo lleve a servicio. El cliente entendió que el effortless es bueno y puede que haya algunos que a partir de ahora ya no vayan tanto al concesionario como antes”, dice Pinto.

4. El 'boom' de los vehículos multipropósito y de los 4x4

Los viajes por carretera se están poniendo de moda otra vez. Las personas parecen ahora más animadas con la idea de tomar su auto y conducir un par de horas a algún destino cercano, que ante la perspectiva de subirse a un avión. Esta es una tendencia que abre una ventana de oportunidad para los fabricantes de vehículos que están trayendo de vuelta sus 4x4 para subirse a la ola.

Con una oferta de vuelos aún reducida, debido a las restricciones de entrada que mantienen varios destinos internacionales, las personas están saliendo a la carretera, viajando a lugares donde pueden practicar con seguridad el distanciamiento social o simplemente conducir para evitar volar.

Conforme vayan saliendo del confinamiento, van a querer viajar, pero quizá aún no van sentirse cómodas para hacer los viajes que antes hacían a nivel internacional. “Nos vamos a volver a acordar de estos sitios que teníamos cerca y que muchas veces los dejábamos pasar”, dice Gerardo Fernández, de Nissan.

Por otro lado, la combinación de las necesidades del autoempleo y de mantener una movilidad individual podrían impulsar la demanda de vehículos multipropósito, que lo mismo sirvan como vehículos de trabajo, que como vehículos familiares. Las marcas que ofrecen entre sus opciones pickups o los monovolúmenes -como Toyota Avanza o Suzuki Ertiga- podrían verse beneficiadas de esta tendencia.

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