Cómo el “Plan Gillette” de Slim catapultó a Telcel y lo convirtió en el hombre más rico de México

Su aparición más reciente fue en el podcast de Oso Traba, emprendedor, inversionista y autor mexicano, conocido por fundar el podcast Cracks. Ahí, Slim explicó cómo el “Plan Gillette” ha sido una de sus estrategias clave para mantenerse como el empresario más importante del país y consolidar su dominio en la telefonía móvil, pese al paso de los años y la llegada de competidores internacionales como AT&T y Movistar.

El hombre al frente de Grupo Carso recordó que en los años 90, cuando la telefonía celular apenas despegaba, él impulsó el modelo de prepago que hasta hoy sigue dominando el mercado. Este esquema consiste en pagar una cuota para acceder a un número determinado de minutos, llamadas, mensajes y, actualmente, datos móviles para navegar en internet.

En ese entonces, pocos confiaban en el prepago, pues se consideraba poco rentable al no generar fidelidad: los clientes no quedaban atados a un contrato, como ocurría con la telefonía fija. Sin embargo, los celulares eran muy costosos y mantener un plan mensual resultaba inaccesible para gran parte de la población, lo que convirtió al prepago en la opción más viable y contribuyó al crecimiento de la fortuna de Slim, consolidándolo como el hombre más acaudalado de México.

El Plan Gillette de Slim

En los años 90, Carlos Slim ideó una estrategia para masificar la telefonía celular en México, a la que llamó Plan Gillette. El concepto se inspiró en la empresa estadounidense de rastrillos: vender barato el mango y asegurar ingresos constantes con la venta de cuchillas. En el caso de Telcel, se trataba de subsidiar los teléfonos para hacerlos accesibles y, posteriormente, generar ingresos mediante la venta recurrente de tarjetas de prepago.

“Entonces decidimos lanzar lo que se llamó Telcel Amigo. La idea, inspirada en el modelo Gillette, era subsidiar los teléfonos para vender tarjetas. Ese fue el principio: hacíamos más accesible el aparato y, una vez que lo tenían, los usuarios compraban las tarjetas”, señaló en el podcast de Oso Traba.

Arturo Elías Ayub, entonces responsable del proyecto, recuerda que en ese momento no existía en el mundo un modelo de prepago para telefonía, por lo que Telcel tuvo que desarrollar la tecnología desde cero. El resultado fue un esquema ajustado al bolsillo de los consumidores mexicanos que permitió a Slim consolidar su dominio en el mercado, según se relata en el blog oficial del empresario .

En pocas palabras, el ingeniero apostó por crear una necesidad: ofrecer teléfonos celulares más baratos gracias al subsidio, y después vender las tarjetas de prepago necesarias para usarlos. La estrategia no solo impulsó la expansión de la telefonía móvil, sino que también se adaptó al complicado contexto económico que atravesaba México en los años 90.

Telcel crece exponencialmente gracias al Plan Gillette.

Hoy en día, según cifras del Instituto Federal de Telecomunicaciones (IFT), el 83% de las líneas móviles en México son de prepago, lo que refleja la vigencia del modelo que Slim y sus empresas introdujeron al país.

La implementación del Plan Gillette en los años 90 transformó la telefonía móvil en México. Antes de la estrategia de Carlos Slim, el país contaba con apenas unas decenas de miles de líneas; hoy, Telcel supera los 80 millones de usuarios y se mantiene como la principal empresa de telefonía del país.

“Fíjate cuando empezamos en México, la telefonía móvil tenía 30,000 o 35,000 clientes en 1991. Quedamos de hacer un plan trianual, eso fue una cosa que me ayudó. Hice mi plan trianual para que la gente supiera que esperase”, explicó el empresario en el podcast.

La primera meta de 200,000 teléfonos en tres años se superó, alcanzando 230,000 usuarios, y a partir de ahí comenzó un ascenso meteórico. Con el tiempo, Telcel consolidó su liderazgo en México, llegando a 85 millones de líneas activas, cifra que actualmente se mantiene cercana a los 82 millones, pese a las regulaciones impuestas por el IFT, que la considera un agente económico preponderante.

Separar a Telcel de Telmex, otra de las decisiones clave de Slim

Como parte de la conversación, Slim explicó que otra de las decisiones clave para el crecimiento de Telcel fue separarla de Telmex. La primera se enfocaría en telefonía celular y la segunda en telefonía fija, de manera que una no limitara a la otra.

El ingeniero señaló que, en países como Francia, las empresas de telefonía fija saboteaban desde dentro los intentos de la telefonía celular, ya que esta podía restarles importancia. Por ello, decidió que la telefonía en México se gestionara de manera independiente de la recién adquirida Telmex en los años 90.

“Lo bueno que hicimos fue separar Telcel de Telmex para que fueran competidores. Porque era clásico que, en países como Francia, intentaban que la telefonía celular no funcionara porque afectaría a la fija. No, no, las pusimos a competir a ambas”, detalló el empresario.

El tiempo le ha dado la razón: mientras la telefonía celular sigue creciendo, la fija va en franca caída. En mayo de 2024, el IFT reportó 28.9 millones de líneas fijas , de las cuales más de 9 millones son de Telmex. Comparadas con los 82 millones de usuarios de telefonía móvil de Telcel, queda clara la diferencia. Además, muchas de las líneas fijas se mantienen activas solo porque vienen incluidas en los paquetes de internet doméstico, aunque en realidad no se utilicen.

Las lecciones de Slim y el Plan Gillette

El caso de Slim, Telcel y el Plan Gillette ofrece lecciones que trascienden la historia de un empresario: muestra cómo una estrategia bien estructurada puede transformar un mercado. Al identificar una necesidad real —el acceso a la telefonía celular pese a los altos costos— y adaptarla al contexto económico del país, se desarrolló un modelo escalable y sostenible: el prepago.

Este enfoque no solo permitió masificar el uso de la telefonía móvil en México, sino que también consolidó un esquema de negocio eficiente y replicable. La experiencia evidencia que entender al consumidor, innovar en la oferta y diseñar soluciones que funcionen en la práctica son factores decisivos para alcanzar crecimiento y consolidación en cualquier sector.