San Pablo Farmacia expande su negocio con consultorios especializados

El cambio ocurre en un mercado farmacéutico que mantiene perspectivas de crecimiento. De acuerdo con IMARC Group , el mercado farmacéutico en México alcanzó un valor de 21,100 millones de dólares en 2025 y llegará a 38,900 millones de dólares en 2034, con un crecimiento anual compuesto de 6.69% entre 2026 y 2034.

El envejecimiento de la población y una mayor prevalencia de enfermedades crónicas impulsan la demanda de tratamientos de largo plazo, de acuerdo con la consultora. El mercado incluye farmacias hospitalarias , minoristas y en línea, mientras que entre las principales áreas terapéuticas están las enfermedades cardiovasculares, diabetes, cáncer y obesidad.

Para San Pablo, ese escenario abre espacio para ampliar la relación con los consumidores. La compañía pasó de operar en Ciudad de México, Querétaro y Puebla en 2022 a tener presencia actualmente en ocho estados. Guadalajara ha sido una de sus principales expansiones de los últimos dos años.

Pero la expansión territorial ahora ocurre junto con una transformación del modelo de negocio. La cadena busca que sus establecimientos funcionen como parte de una plataforma de servicios de salud y no únicamente como puntos para surtir recetas.

La compañía ya cuenta con consultorios y estudios clínicos y comenzó a incorporar especialidades a través de sus clínicas. La apuesta consiste en concentrar en un mismo recorrido servicios que normalmente ocurren de manera separada.

Esta expansión también modifica las necesidades de inversión de la compañía. San Pablo Farmacia prevé cerrar 2026 con un crecimiento de ventas de alrededor de 10% y mantiene una expectativa de crecimiento de doble dígito bajo.

El 50% de sus inversiones se concentra en infraestructura, de acuerdo con Sánchez Abril, aunque la empresa no revela el monto total. Los recursos contemplan nuevas farmacias, consultorios y clínicas, además de un centro de distribución en Guadalajara que la compañía espera poner en operación hacia finales de 2027.

La nueva infraestructura tendrá que acompañar un negocio que también se ha desplazado hacia los canales digitales. En cinco años, las ventas digitales pasaron de representar alrededor de 12% de los ingresos de San Pablo a 19%.

La compañía sostiene que ese crecimiento no se explica principalmente por una migración de clientes desde otros canales. Menos de 10% del crecimiento digital proviene del call center y la mayor parte corresponde a ventas incrementales.

Ese comportamiento llevó a San Pablo a modificar la función de sus plataformas digitales. En lugar de operar como un canal separado, la empresa busca que la interacción con el cliente continúe aunque este cambie de medio.

“Nos dimos cuenta de que no podíamos crear un canal digital aislado. Justo la omnicanalidad, busca que, independientemente del canal en el que compres, tengan esta experiencia fluida, sin fricciones”, dice Sánchez Abril.

El cambio ya se refleja en operaciones como los carritos abandonados. Si un cliente comienza una compra en la aplicación o el sitio web y después llama por teléfono, los ejecutivos pueden consultar el punto en el que quedó la operación y retomarla.

El siguiente desafío es trasladar esa integración al inventario físico de la cadena. Ahí aparece uno de los principales retos de la expansión: la logística.

Una red que necesita ser más flexible

Actualmente, el código postal del cliente determina la farmacia desde la que se surte un pedido, mientras que un centro de distribución ubicado al norte de Ciudad de México abastece a toda la red.

En Ciudad de México, los tiempos promedio de entrega son de alrededor de una hora. El esquema, no obstante, tiene una limitación: si el producto no está disponible en la farmacia asignada, el pedido debe buscarse en otra unidad.

San Pablo utiliza para ello una red de “farmacias alternativas”. El siguiente paso consiste en que el sistema pueda determinar de manera más dinámica desde dónde conviene surtir cada orden, considerando distancia, costo, tiempo e inventario.

La empresa explora sistemas de gestión de órdenes que permitan tomar esas decisiones y utilizar la red de farmacias como una infraestructura compartida.

La inversión en logística adquiere mayor relevancia conforme crecen las ventas digitales y la compañía suma establecimientos. El reto ya no consiste solamente en abrir más farmacias, sino en lograr que el inventario de esas unidades pueda utilizarse para atender la demanda de toda la red.

Los datos como ventaja frente a los competidores

San Pablo ha incrementado su inversión en herramientas de información después de identificar oportunidades para aprovechar mejor los datos que genera su operación.

“Nos dimos cuenta de que teníamos algunas oportunidades en nuestra data que nos impedían maximizar el uso de las herramientas tecnológicas en las que veníamos invirtiendo. Entonces doblamos un poco la apuesta en ese sentido”, explica.

La compañía realiza la mayor parte del análisis internamente. Para el directivo, la diferencia no está necesariamente en tener acceso a una determinada tecnología, sino en la información que cada empresa utiliza para alimentar esas herramientas.

“Las herramientas están disponibles para todos los que las puedan pagar allá afuera. Entonces puedes ir con cualquier proveedor, le pagas y te construye el modelo, pero todo lo que le ingestas es la data de tu negocio y ahí es donde verdaderamente te vuelves competitivo”, dice Sánchez Abril.

La combinación de expansión física, servicios médicos, canales digitales, logística y datos modifica la forma en que San Pablo busca crecer. La farmacia sigue siendo el centro de la operación, pero deja de ser el único punto de contacto con el cliente.

La compañía apunta a que una consulta pueda llevar a un diagnóstico, el diagnóstico a un tratamiento y el tratamiento a un seguimiento, mientras los canales digitales y la infraestructura logística conectan esas etapas.

“Esa atención menos transaccional y mucho más integral de los pacientes, de los clientes, es hacia donde se va a mover”, resume Sánchez Abril.

La siguiente etapa de esa estrategia apunta a una atención más preventiva, apoyada en dispositivos y sensores capaces de generar información sobre la salud de las personas.

“Detección temprana, ser más preventivos y acompañar a lo largo de la jornada, eso es lo que creo que siempre apostándole además a la experiencia”, apunta.