El cupón no ha muerto... y así deberías utilizarlo para aumentar tus ventas

El mercado de cupones en México no decae. Pero no piense en que tiene que volver a sacar las tijeras para poder recortarlos de las páginas de algún periódico o revista. Las plataformas digitales han facilitado su presencia tanto que, según cifras de Cuponomia, empresa brasileña que ofrece descuentos en línea, el número de tiendas que adhirió los códigos promocionales a su estrategia de marketing creció 90% en el último año.

La razón es que cada vez hay más consumidores nacionales que buscan tener acceso a ofertas. De hecho, Cupones Mágicos, compañía de descuentos en la web, estima que ocho de cada 10 mexicanos utiliza este tipo de herramientas para adquirir ropa, gadgets, boletos de avión y para eventos de entretenimiento, principalmente.

“México es el segundo país con más búsquedas de cupones de descuento online en Latinoamérica, únicamente por debajo de Brasil, actividad que se elevó 51% en el último par de años”, asegura Antônio Miranda, CEO de Cuponomia, compañía que en 2015 inició operaciones en el país, además de entrar en Chile y Colombia.

Lee más: Cuidado con el 'mal del gratis'

Sin embargo, esta práctica parece que sólo es popular en un nicho de mercado: jóvenes de entre 25 y 34 años (46.5% del total), ya que la población mayor sigue preocupada por la seguridad online.

“Un gran obstáculo en el mercado mexicano es la desconfianza del consumidor ante la compra en línea y el miedo de realizar los pagos online”, indica Paulina Olejarska, directora regional de Picodi, plataforma web de descuentos con presencia en 32 países.

Esto sin olvidar el retraso en el envío de pedidos y la preferencia de los usuarios por comprar en temporadas específicas para aprovechar promociones –como el Buen Fin o el Hot Sale–, situación que para Juan Carlos Hurtado, director general de Don Cupones, compañía española de promociones en línea que llegó a México en 2015, se traduce en una oportunidad para generar mejores estrategias de atracción, concientización y fidelización de clientes.

“El uso de cupones debería ser el método preferido de los comercios en línea para ofrecer diferentes tipos de descuentos: para nuevos usuarios, por segunda compra, envío gratuito, por un mínimo de consumo”, aconseja el directivo.

Lee más: 4 sitios web con las mejores gangas

Miranda asegura que utilizar cupones en la estrategia de marketing incrementa, en promedio, tres veces más el índice de conversión de las ventas en comercio electrónico, ya que los usuarios se sienten atraídos por ahorros que, según datos de Don Cupones, oscilan entre los 100 y 200 pesos. De hecho, complementa Hurtado, el gasto promedio de los mexicanos –con este tipo de herramientas– supera los 800 pesos por compra.

Implementa una estrategia

Los expertos ofrecen una serie de recomendaciones para implementar una estrategia de marketing que incluya códigos promocionales y que, según Paulina Olejarska, se recomienda poner en práctica en empresas de moda, tecnología, viajes, deportivas y entretenimiento:

1. Conoce al cliente. La empresa tiene que identificar a los usuarios potenciales, incitarlos a que adquieran un producto en oferta y lograr que hagan un segundo consumo, pero a precio normal. Hay que asegurarse de ofrecer los cupones a la gente adecuada y evitar perderlos en aquellos que compran una vez y no vuelven nunca.

Lee más: Cupones online ganan con el 10 de mayo

2. Determina los productos. No se trata de ofertar al azar. El uso de códigos promocionales puede ayudar a las compañías a liquidar el stock, a dar a conocer un producto nuevo y posicionarlo en el mercado. Aunque no se trata de mantenerlos con descuento todo el tiempo, sino de irlos rotando para que el cliente tenga nuevas opciones de consumo, dejarlo satisfecho con la variedad y lograr su fidelidad.

3. Elegir un canal de difusión. Quizá una empresa pequeña opte por el uso de redes sociales o su propia página web para mostrar los descuentos. Sin embargo, se recomienda acercarse a alguna plataforma con presencia nacional e, incluso, internacional para dar mayor visibilidad a los productos a cambio de una comisión.

4. Mide tu estrategia. Para saber si el uso de cupones está funcionando adecuadamente, es importante hacer un análisis de los costos de las promociones que se ofrecen y compararlos con los ingresos del negocio. Si las ganancias son menores a las ventas, quizá el uso de códigos promocionales no es la mejor idea.