Marcos Pueyrredon, presidente de eCommerce Institute, respalda esta perspectiva. "Un consumidor a la hora de satisfacer la demanda de un producto no solamente se fija en el precio, sino en la propuesta de valor que hay detrás", dice. El experto enfatiza que los consumidores están dispuestos a pagar más por productos que cumplan mejor con sus necesidades o que ofrezcan una mejor propuesta de valor.
“Si esta marca tiene un producto que está muy bien referido, muy bien calificado y ponderado por parte de los consumidores el precio pasa a ser una variable secundaria. No estoy diciendo que el precio no sea un factor de toma de decisión, pero en este caso no es primordial a la hora de la compra”, explica.
Alberto Pardo, CEO de Adsmovil, agrega un matiz importante al señalar que "el secreto también está en el storytelling". La marca sustenta que no vende simplemente almohadas o colchones, sino sueños. Esta narrativa emocional cambia la percepción del producto y lo convierte en una pieza esencial dentro de la búsqueda de bienestar y confort.
La estrategia de Sognare incluye educar a los consumidores sobre la importancia de dormir bien, una práctica que no es común en la cultura de México y Latinoamérica. "Hemos hecho un esfuerzo para concientizar a la gente sobre la importancia que tienen los productos para dormir ", explica Cervantes. Mediante historias y recomendaciones de clientes satisfechos, la marca ha apalancado su sostenibilidad en el tiempo.
Hoy Cervantes está convencido de que la gente compra por lo que ahorra y no por lo que gasta, por eso las ofertas funcionan. Aunque tampoco sugiere que una marca viva siempre de los descuentos, ya que la estrategia se vuelve cansada y la percepción de valor en el producto disminuye.
Por varias semanas, María Flores estuvo esperando una rebaja de las almohadas Sognare, hasta que en el último evento promocional de Amazon consiguió dos de ellas en 1,169 pesos, en lugar de 1,799, su precio regular.
La primera vez que la señora de 64 años probó estas almohadas fue cuando se hospedó en un hotel de Puebla. Recuerda que tan pronto se recostó en ellas sintió curiosidad por la marca. “No creo que sean de las baratas”, dijo. Desde entonces, quiso comprar un par. Sin embargo, el precio la detuvo, al menos por un rato. Ella es jubilada y prácticamente vive de su pensión. “Tenía que agarrar una oferta”, cuenta.
Sognare fue fundada en 2014. Ha vendido más de 7 millones de productos para dormir en ocho años y actualmente está presente en más de 3,500 puntos de venta de retail, ventas por teléfono, WhatsApp, su sitio web, kioskos y en marketplaces como Amazon y Mercado Libre.
Según cifras de la empresa, el canal de e-commerce ha tenido un crecimiento de cuatro dígitos, con un aumento de 189% de 2021 a 2022. El canal de retail, en cambio, presenta un crecimiento acumulado de 61%, debido a la expansión de puntos de venta y alcance en tiendas. Por categoría, los colchones han crecido 52%, mientras que los productos de bedding un 45%. La expectativa de incremento en ingresos para este año es de 25%.
Los hábitos del sueño en México
Los hábitos del sueño de los ciudadanos están generando preocupación tanto en la salud mental como en la productividad laboral. Una encuesta realizada por otro jugador relevante en la industria de productos para dormir, Emma The Sleep Company México, arrojó resultados alarmantes sobre la cantidad y calidad del sueño en el país.
Según el sondeo, el 44% duerme entre 6 y 8 horas por noche, una cifra que se acerca al rango recomendado por los expertos. No obstante, apenas el 7.6% logra alcanzar las 8 horas de sueño recomendadas. Esta discrepancia muestra una gran proporción de mexicanos que no están obteniendo la cantidad adecuada de descanso nocturno.
El insomnio se presenta como un problema generalizado que afecta al 75.4% en diferentes grados. Un 10.6% describió su insomnio como severo, 32% afirmó experimentar insomnio regular y 32.8% lo describió como insomnio leve. Estos datos señalan una tendencia preocupante en cuanto a la calidad del sueño en la población.
Un aspecto significativo de la encuesta es la relación entre los hábitos de sueño y la productividad laboral. El doctor Alejandro Jiménez Genchi, coordinador de la Clínica de Sueño del Instituto Nacional de Psiquiatría, señala que existe una conexión directa entre la calidad del sueño y el rendimiento en el trabajo.
La mala calidad del sueño es un reflejo directo del ausentismo y el presentismo, éste se refiere a que los trabajadores están físicamente presentes en su trabajo, pero su rendimiento es inferior comparado con aquellas personas que duermen bien.
Emma también resaltó que más del 50% de los encuestados admitió sentir somnolencia en su lugar de trabajo, lo que puede afectar la concentración, la toma de decisiones y la productividad general.
En cuanto a la sensibilización sobre la calidad del sueño y el buen dormir, el doctor Genchi asegura que después de la pandemia ha habido un aumento en la búsqueda de soluciones para mejorar el descanso.
"No me extraña que haya mayor interés en adquirir productos para dormir mejor porque aumentó la sensibilización sobre la salud mental y la búsqueda por la calidad del sueño", menciona. Esta creciente conciencia es un indicador positivo de que las personas están reconociendo la conexión entre el bienestar mental y el sueño adecuado.
“Hay riesgo de tener efectos en la salud mental cuando hay un mal dormir. El principal trastorno es el insomnio y puede dar lugar a la depresión y ansiedad. Las personas más afectadas son las que trabajan en turnos nocturnos, mi recomendación es cambiar de trabajo a uno que no incluya estas jornadas, pero bueno, sé que no es tan simple”, dice.
Para tener un mejor descanso, el doctor aconseja practicar la higiene del sueño, evitar el consumo de bebidas con cafeína cerca de la hora de dormir, hacer ejercicio de preferencia por la mañana, tener horarios fijos para acostarse y levantarse, no estar frente a pantallas encendidas al menos una hora antes de dormir, ambientar la habitación, y sobre todo, procurar la comodidad.
A medida que las conversaciones sobre la salud mental y el bienestar en el trabajo continúan ganando relevancia, la calidad del sueño se vuelve un componente clave que no se debe pasar por alto en la búsqueda de una vida más saludable y productiva.
