Debemos cuidar la comunicación con nuestros clientes y enfocarnos en resolver sus problemas en lugar de los nuestros y después, cuando tú necesites ayuda por parte de tu cliente, él te va a ayudar, considera Daniella Cano.(William_Potter/Getty Images/iStockphoto)
(Expansión) – A lo largo de mis ocho años de carrera en ventas de tecnología, software y hoy en día con las capacitaciones para mi empresa de Programación Neurolingüística, me he dado cuenta que la clave en esta profesión es que la gente le compra a la gente.
En mi experiencia como vendedora, de observar a mis compañeros cuando trabajaba en el mundo de la tecnología, y hoy en día de observar a mis alumnos que se dedican a ventas, los comportamientos exitosos que pude modelar y que me sirvieron mucho e hicieron toda la diferencia en mi carrera fueron los siguientes:
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1. La resiliencia ante el NO
Una de las palabras más de moda hoy en día es la resiliencia, pero ¿qué significa?, es tener la capacidad de reponerte y adaptarte ante situaciones que sean adversas, que te causen estrés, o que no salgan como tú lo esperabas.
Como vendedores esto es clave, vamos a recibir diez NO’s antes de recibir un SÍ, por ello es de suma importancia que tengamos muy claro por qué estamos haciendo las cosas, para que en momentos difíciles tengamos recursos emocionales y mentales para no darnos por vencidos.
Por ejemplo, cada vez que abro al público la certificación en inteligencia emocional, aviso a todos mis prospectos que las inscripciones están abiertas; luego espero una semana y les vuelvo a mandar los beneficios de esta certificación y les explico cómo han cambiado las vidas de los más de 200 alumnos que lo han tomado.
La tercera y última semana antes de que empiece la certificación, la llamo “la semana de la resiliencia”, adapto todo mi entorno en hacer actividades que me gusten, como rodearme de la gente que quiero, poner énfasis en que mi lectura y la información que entra a mi cerebro sea lo más positiva posible.
Después empiezo a hacer las confirmaciones de los alumnos potenciales, donde recibo innumerables NO’s, por lo que sólo queda apoyarme de mis recursos internos como el recordar por qué estoy haciendo este trabajo, así como de mis recursos externos que consisten en adaptar mi ecosistema para ayudarme a reponerme de esa situación.
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2. Eliminar el miedo a los puestos y títulos
El peor enemigo que tenemos los vendedores somos nosotros mismos. Nuestra programación mental de caja es limitarnos solos, es decir, no dejar que hagamos cosas riesgosas por nuestro propio instinto de supervivencia, por lo que debemos entrenarla y eliminar nuestros los pensamientos que nos van a impedir alcanzar nuestro máximo potencial.
Cuando trabajaba en IBM, muchas personas me preguntaban: “¿Cómo llegaste a tener tan buena relación con el CEO de tal empresa?", o "¿cómo lograste tener la confianza del CEO de esta otra?", y la respuesta era simple: veía a la persona como persona, en ningún momento dejaba que en mi mapa mental se incluyeran ideas poco empoderadoras, como por ejemplo: “este empresario es muy importante y yo soy sólo una vendedora cualquiera”, simplemente las sustituía por: “es una persona como yo y como cualquier otro, vengo aquí a ayudarlo y voy a dar lo mejor de mí en esta situación”.
3. Solucionar el problema del cliente, jamás los tuyos
Esto suena fácil de decir, pero difícil de hacer, ya que tenemos presiones y resultados que cumplir, por lo que debemos cuidar la comunicación con nuestros clientes y enfocarnos en resolver sus problemas en lugar de los nuestros y después, cuando tú necesites ayuda por parte de tu cliente, él te va a ayudar.
Por ejemplo, cada vez que uno de mis clientes de tecnología tenía un problema, me marcaba y yo hacía todo para resolverlo y ayudarlo en lo que necesitara, muchas veces lo que me pedía ni siquiera estaba en mi descripción de puesto, por lo que tenía que ir con otras áreas de la empresa para acelerar las cosas; pero cuando yo necesité ayuda para que sacara mi orden de compra para el cierre del trimestre, me ayudó a acelerar su proceso de compra para que yo pudiera tener mi contrato en tiempo y forma.
Para vender como los grandes debes lograr crear conexiones profundas y de valor con tus clientes, identificar sus necesidades, retos, problemas, y entregarle una solución a éstas, no un producto o servicio.
Nota del editor: Daniella Cano es CEO y Fundadora de Colormind. Las opiniones expresadas en esta columna pertenecen exclusivamente a la autora.
