(Expansión) – Imagina esta situación: Andrea se dedica a hacer eventos de fin de año online. Ha trabajado mucho en elaborar una propuesta para su cliente. Aunque tuvo pocos días para estructurarla, tiene la certeza de que le gustará.
Sin embargo, al momento en que la está presentando, el cliente hace un gesto de desaprobación.
"Me gusta la propuesta” dice “pero te mandé un correo hace unos días solicitándote que el evento fuera de un tema en particular: el circo. El tema que me propones ya lo llevamos a cabo hace dos años. Haz una nueva propuesta… aunque por la premura de tiempo quizá tendremos que elegir al otro proveedor”.
Andrea se desconecta de la junta virtual y se siente destrozada. Trabajó mucho y su cliente cree que la propuesta es pésima. Comienza a elaborar una nueva pero su cabeza no deja de dar vueltas en el error de no haber estado atenta a su correo electrónico.
Durante el resto del día no puede quitarse de la cabeza el gesto de desaprobación de su cliente. Su estado de ánimo está por los suelos. Incluso pierde una venta con un cliente clave porque está completamente desenfocada. Lo único en lo que puede pensar es “soy la peor vendedora”, “siempre arruino todo”.
Claramente, Andrea está exagerando la situación. Con su perspectiva pesimista ha asumido lo peor y ha interpretado un error como el desastre más grande.
¿Te ha pasado? ¿Habrías reaccionado de la misma forma que ella?
Todos hemos tenido días así. Afortunadamente la psicología positiva puede ayudarte a dar un giro cuando te ataque el pensamiento pesimista.
Este enfoque plantea que el optimismo es una habilidad que se puede aprender. Me parece interesante que su definición se aleja del optimismo ilusorio que invita a sonreír a la vida y esperar sentado a que las oportunidades lleguen.
El optimismo que propone se refiere a esperar lo mejor y hacer lo necesario para que eso ocurra. Y para que las cosas sucedan, es importante que primero aprendas a salir de esos estados emocionales que te bloquean cuando no logras una venta.
Hay una herramienta útil para desarrollar una perspectiva más optimista cuando una venta no se concreta: la Técnica ABC.
Se llama así por sus iniciales en inglés: Adversidad (Adversity), Creencias (Beliefs), y Consecuencias (Consequences).
Funciona así: Te enfrentas con una situación adversa; la interpretas con base en tus creencias y estas influyen directamente en tus acciones trayendo consecuencias negativas.
El punto crítico ocurre entre la adversidad y la creencia. Cuando te enfrentas a la adversidad, la forma en que te explicas lo ocurrido impacta directamente tu mentalidad y tus relaciones. Esto se denomina " estilo explicativo" y es un hábito que influye en tu forma de entender la vida.
Así que lo que hay que hacer es modificar tu estilo explicativo y una forma de hacerlo es cuestionarlo. Comienza analizando racionalmente tus pensamientos y creencias.
Veamos cómo aplicaría en el caso de Andrea. Ella tendría que cuestionarse:
“¿En verdad este error significa que soy la peor vendedora? De verdad ¿siempre arruino todo? Estoy exagerando esto. Mi cliente tenía todo el derecho de reclamar que no vi el correo que me envió; no fue nada personal y su crítica fue acertada. Incluso le gustó la propuesta. Lo que tengo que hacer es pensar en mis ideas un poco mejor la próxima vez y estar al pendiente de detalles básicos como revisar mi correo”.
Al hacer este análisis busca si estás haciendo juicios totalitarios en tu estilo explicativo.
Estos juicios son comunes en la mentalidad pesimista y son pensamientos que interpretan la realidad en términos de blanco y negro; recurriendo a palabras como “todos”, “siempre”, “nunca” y “soy”.
Por ejemplo:
Pesimista: "Todas mis presentaciones son inútiles", optimista: "Mi presentación fue inútil".
Pesimista: "Siempre doy demasiada información al vender", optimista: "Hoy di demasiada información, debo aprender a hacer más preguntas".
Pesimista: "Soy demasiado inseguro para cerrar una venta", optimista: "No he aprendido lo suficiente sobre esta habilidad; por eso no estoy concretando ventas".
¿Notas la diferencia? Es sutil pero poderosa. Para ser optimista debes dejar de etiquetarte y cambiar lo que crees sobre ti mismo cuando te enfrentas a la adversidad.
Los pesimistas toman un evento negativo y permiten que convierta todo su trabajo, o su vida, en una catástrofe. Los optimistas reconocen que pueden haber fallado en un área, pero no permiten que ese fracaso afecte otras partes de su vida o determine su valor como persona.
Recuerda que el optimismo va más allá de tener pensamientos esperanzadores, así que una vez que has cambiado tu estilo explicativo, el siguiente paso es tomar acción para que las ventas se concreten. Si para ello es necesario leer más sobre ventas, tomar un curso o acercarte a un mentor, hazlo y disfruta el camino.
Nota del editor: Adriana Castro tiene una especialidad en Psicología de la Creatividad por la Universidad Autónoma de Barcelona. Es fundadora de Call to Action: Empresas felices. Síguela en Facebook (adrianacastromx). Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente a la autora.
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