Esta situación es frecuente en las empresas, siendo los siguientes 5 problemas más comunes relacionados a marketing y ventas.
1. Los objetivos no están alineados
Puede suceder que marketing solo se enfoque en obtener leads calificados para cumplir su cuota mensual, mientras que ventas solo se preocupe por generar ingresos sin toda la información que necesita para lograrlo y sin retroalimentar a marketing con datos necesarios para mejorar la calidad de los prospectos que genera.
Al no trabajar de forma integrada, no hay retroalimentación entre ambas áreas ni esfuerzos hacia el mismo objetivo, por lo tanto, no hay mejora continua, comprometiendo el retorno de la inversión.
2. No se trabaja con base en indicadores comunes
Mientras que marketing se enfoca en enamorar al cliente, ventas se concentra en que este decida abrir la cartera.
Cada departamento se especializa en una distinta etapa del viaje del cliente, pero si ambos no trabajan con los mismos indicadores de desempeño, pueden perder la visión global de todo el proceso por el que pasa este, haciendo que la inversión de marketing no genere el máximo rendimiento.
3. El costo de adquisición del cliente se desconoce
En muchas ocasiones, el área de marketing se preocupa por reducir el costo por lead pero luego no suele considerar, por ejemplo, si esos prospectos generaron buenas ventas. Mientras, el equipo de ventas se enfoca en mejorar el porcentaje de cierre de estas, sin considerar el importe que pudo haber tenido la generación del lead.
Estos esfuerzos aislados hacen que no se tenga claro cuánto cuesta cada venta ni el rendimiento de lo que se invierte en medios digitales, generando que los gastos de adquisición no puedan disminuir.
4. Se planea sin indicadores y datos
Algo fundamental para cumplir las metas de negocio de una empresa es planificar las inversiones y los resultados que se esperan lograr con base en datos e indicadores clave. Estos dan una línea de acción sobre la que se va a trabajar y definen las tareas que deberán realizarse.
Para que las metas se cumplan, es necesario trabajar con indicadores integrados de marketing y ventas. De lo contrario, se tendrá una visión parcial y posiblemente los resultados esperados no podrán materializarse.