(Expansión) - ¿Qué es aquello que no puede faltar en un Modelo de Negocio para que sea rentable?
Para responder a esta pregunta es preciso considerar las mejores prácticas comerciales pero también la biología del comportamiento humano que nos develará lo que hay detrás del proceso de toma de decisiones. Bases disciplinarias como la genética conductual, neurobiología, biofísica y psicología cognitiva —bien utilizadas— son muy potentes aliados para los negocios.
Para este ejercicio, los alcances éticos desde una perspectiva amplia son lo primero que debemos considerar. Es imperativo entender que el objetivo biológico más crítico de los seres vivientes es proteger el bienestar de la vida en todas sus manifestaciones. Siempre que se siga dicho ímpetu, las herramientas de predicción e impulso conductual tendrán un resultado fecundo y benéfico. De lo contrario, el desenlace puede ser catastrófico si se utiliza esta información para satisfacer deseos egoístas de corto plazo.
Desafortunadamente, los impulsos individualistas de inmediato alcance son los jerarcas dominantes en la sociedad contemporánea. Afortunadamente, el ímpetu biofísico por resguardar el planeta, a sus habitantes y un futuro fértil comienza a ganar terreno poco a poco, incluso en contextos capitalistas. Por ejemplo, en mercados tan saturados como los actuales, un proyecto comercial debe tener un propósito fuerte que signifique aportar un bien mayor más allá de la simple acumulación de riqueza; de lo contrario, prescindirá del elemento crucial para motivar a sus equipos y recibir apoyo colectivo sustentable. Esto último lo han implementado empresas como Apple, Tesla y SpaceX, lo cual les ha representado una táctica sumamente redituable.
En este sentido, aún nos falta un camino largo por recorrer, pero esperemos que eventualmente, la demanda —y por lo tanto la oferta— sea compatible con la prevalencia de la humanidad y la vida.
Una vez establecido el paso cero, presento los cinco pilares bio-estratégicos (alineados a la biología del comportamiento) para la creación de un Modelo de Negocio.
Por su etimología, inteligencia implica “elegir entre opciones”. Para ello necesitamos tener los datos adecuados que nos admitan alternativas para decidir. Precisamente de esto se trata el primer paso: recopilar información —mientras más, mejor— a través de investigación que puede ser de escritorio, cualitativa o cuantitativa. Aunque nos encontramos en la marca inicial, es también el cierre de un ciclo incesante. Es decir, la entrada de información se actualiza con base en la definición de los siguientes pasos y la experiencia adquirida; así el proceso comienza de nuevo.
¿Cómo podemos venderle algo a alguien si no sabemos lo que quiere? Este punto aparenta una obviedad, pero se examina muy poco y es una cuestión asombrosamente profunda. En otras palabras, saber lo que realmente quiere alguien es una tarea muy compleja que solo se logra contemplando el inconsciente y los condicionamientos biológicos que presentamos como especie. Por esta razón, lo más eficiente es conectar con los deseos colectivos que presentamos todos los Homo sapiens, los cuales categorizo en espirituales, instintivos, emocionales y racionales. A este proceso le llamo bioecualización y es imperativo para entender qué estamos vendiendo realmente. Por ejemplo, Rolex no vende relojes, sino un deseo instintivo de dominación cumplido; Harley Davidson no vende motos, sino un deseo instintivo de pertenencia cumplido; Coca-Cola no vende refrescos, sino un deseo emocional manifiesto como “felicidad” cumplido; Tesla no vende coches, sino un deseo espiritual de protección al planeta cumplido, etc.
Una vez identificados los deseos del potencial cliente, en la identificación de valor, determinamos cómo puedo satisfacerlos con base en las fortalezas de mi oferta. Esto derivará en una frase contundente — que llamo Posicionamiento Rector— que refleja el cómo quiero que me conozcan. Por ejemplo, los coches más seguros del mundo (Volvo).
Posteriormente hay que definir las características sociodemográficas y psicográficas en común que poseen las personas con la mayor probabilidad de comprar nuestro producto o servicio.
Finalmente, daremos forma al Posicionamiento Rector para comunicar y entregar el valor identificado con un lenguaje diferenciado y ad hoc para el contexto y público meta. En este punto se desprenden un sin fin de tácticas que incluyen desarrollo de concepto creativo, relación con el cliente y entrega, comunicación, mantenimiento y extracción de valor.
Tomando en cuenta y profundizando en estos cinco fundamentos, un Modelo de Negocio podrá aliarse con las máximas probabilidades de generar Retornos de Inversión significativos y sostenibles.
Nota del editor: Juan Carlos Chávez es Profesor de Creatividad y Bioeconomía (Genética, Neurobiología, Biofísica y Psicología en un contexto económico) en el sistema UP/IPADE y autor de los libros Inteligencia Creativa (2022), Multi-Ser en busca de sentido (2021), Psico-Marketing (2020) y Creatividad: el arma más poderosa del Mundo (2019). Es director de www.G8D.com Agencia de Comunicación Creativa y consultor de cientos de empresas nacionales y transnacionales. Síguelo en Facebook , Instagram y LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente al autor.
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