(Expansión) - Durante el fin de semana conversé con diferentes colegas ingenieros industriales, acerca de cuáles eran las habilidades que habíamos tenido que desarrollar con gran empeño en los últimos años y en particular después de la pandemia. Una serie de propuestas se pusieron en la mesa a discusión, en entre ellas la necesidad de contagiar y avivar las llamas y mostrar liderazgo en comunicación digitalizada. Coincidíamos en que a este nuevo reto nos teníamos que adaptar, pues llegó para quedarse; algunos líderes aun no comprenden cómo lograr este objetivo dando mensajes con su cámara apagada, es importante agregar el combustible de la acción humana: la emoción.
El antiguo arte de la negociación se refresca
Saber desarrollar y actualizar las habilidades para obtener buenos resultados siempre será un tiempo de gran beneficio profesional y personal.
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La segunda idea en la que estuvimos de acuerdo es que la llegada de millennials y centennials al ámbito laboral nos ha puesto en jaque a muchos quienes ya tenemos cierto número de canas en la cabeza. Jóvenes con una vocación tecnológica memorable, capacidades de aprendizaje que llaman la atención, pero que en otra mano salen de la universidad con pocas herramientas de madurez emocional, herramientas para manejar la frustración y temple cuando las cosas no salen como se prevé. Para quienes ocupamos posiciones de liderazgo en empresas, esta generación nos plantea retos importantes sobre cómo debemos comportarnos para asegurar llegar a las metas planteadas. Hoy sabiendo que en los próximos cinco años estas generaciones serán el 70% de la fuerza laboral es mejor que aprendamos a adaptarnos rápidamente.
Pero definitivamente en lo que estábamos absolutamente de acuerdo es que la negociación ya no es lo mismo de lo que solía ser hace años. Comparto algunas guías de ruta:
Conocer con quién negociarás
Hoy se cuenta con información de todo tipo acerca de con quién te sentarás, puedes consultar LinkedIn, Instagram o hasta Tik Tok. Podrás contar con información valiosa de cómo es la persona, qué gustos tiene, si tiene mascotas o no. Tener estos datos te da una ventaja competitiva importante para generar la suficiente confianza y crear “rapport” y empatía. Preguntar por sus hijos o comenzar el diálogo sobre el resultado de futbol del fin de semana para conocer su equipo favorito, por ejemplo, hará que las defensas se disminuyan e irá calentando el ambiente para una conversación de confianza.
Escucha activa
Justo aquella en la que hay un esfuerzo consciente de comprender a tu interlocutor de una forma genuina que además ayudará a descifrar sus deseos profundos, necesidades e intereses. La gran ventaja de esta habilidad es que ayuda a construir relaciones no solo profesionales sino también personales y de largo plazo. Si lo practicas con frecuencia encontrarás los grandes beneficios que lleva a la mesa de negociación.
No todo es precio
Este elemento es el gran diferenciador de los estilos de negociación de hace un par de décadas atrás, en donde las discusiones se centraban en conseguir el mejor precio que fuera posible. Hoy sabemos que existen una diversidad de beneficios y acuerdos que se pueden lograr. Cuando fui director de compras de una compañía de venta directa establecimos negociaciones completamente fuera de la caja, innovadoras y que al principio tuvieron que enfrentar a un gran número de resistencias al cambio de todos los niveles de la organización.
Algunos de nuestros socios tenían inventarios de baja rotación, nosotros nos comprometíamos a volúmenes importantes de compra y de esta forma nos daban precios sumamente atractivos para sus productos de bajo desempeño con la intención de darles salida. Estos inventarios los utilizábamos para que las socias adquirieran productos “premio” de costos sumamente razonables. Con otros socios que tenían compañías de publicidad, si alcanzábamos las metas de compra, nos “regalaban” cinco anuncios espectaculares y/o vallas publicitarias durante tres meses por año.
Los socios que les comprábamos textiles nos ofrecieron un lote importante de cubrebocas mensuales, si aceptábamos reducir un poco sus plazos de pago para mantener la liquidez y viabilidad de la empresa en épocas de crisis financiera.
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La estrategia conocida como “rebate” también ayudó a que se recuperaran categorías que tenían bajo desempeño, un ejemplo fue que utilizamos artículos promocionales que se ganó la organización para promocionar ciertos lanzamientos, por ejemplo, productos de perfumería. Las ideas eran diversas y de muy diferentes aplicaciones. En esta estrategia se creó un concurso de innovación que también invitaba a la sana competencia entre colaboradores. Los premios eran un día en familia en algún parque de diversiones o una noche en hoteles boutique con spa incluidos. Dichos premios también se obtenían de alguna negociación de rebate, sin duda, un ganar/ganar.
Es bien sabido que la negociación se usa para todo, con tu pareja, tus hijos, tu jefe y un sin número de etcéteras; saber desarrollar y actualizar las habilidades para obtener buenos resultados siempre será un tiempo de gran beneficio profesional y personal.
¿Qué opinas sobre las nuevas habilidades que has tenido que desarrollar y aprender en los últimos meses o años?
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Nota del editor: Daniel Razo es Director de Operaciones y Cadena de Suministro de Comerlat. Es Ingeniero Industrial por el Tecnológico de Monterrey. Síguelo en LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.
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