Comprender los condicionamientos cognitivos (tendencias de decisión y entendimiento que nos impone la mente) es una herramienta sumamente útil para convencer a las personas de comprar o votar; por lo tanto, son frecuentemente utilizados como instrumentos mercadotécnicos.
Por otra parte, como consumidores, entender estos fenómenos nos ayuda a tomar decisiones inteligentes y no ser víctimas de impulsos que comúnmente resultan contraproducentes.
Durante más de 20 años, me he dedicado a estudiar y documentar estas cuestiones con el objetivo de hacer consciencia para que la demanda transforme la oferta y los productos y servicios en el mercado sean —algún día— benéficos para la salud, el planeta y la vida entera.
Por esta razón, en esta ocasión, comparto tres trucos muy eficientes que —conscientes o no de cómo funcionan a nivel neuropsicológico— las empresas y políticos utilizan para convencernos de hacer lo que quieren.
Repetir, repetir y repetir la misma canción una y otra vez a través de las distintas estaciones de radio no es una casualidad fortuita, los sellos discográficos y editoriales saben que eso es un factor fundamental para el éxito comercial de un proyecto musical. Lo mismo sucede con “el” anuncio que vemos sin parar en la televisión o las visualmente contaminantes y excesivamente repetitivas vallas y espectaculares con la imagen de candidatos. Lo que sucede es que aquello que hacemos consciente día a día (lo que pensamos) es solo una muy pequeña fracción de todo lo que experimentamos y atiende a aquello que está presente de forma constante. Por lo tanto, sin repetición del mensaje, una marca o político deja de existir en el mundo (mente) del público o consumidor y las posibilidades de compra o afiliación bajan drásticamente.
Siempre cuestiona si tus preferencias de productos, servicios o gobernantes se dan solo por parecerte familiares o realmente existen razones benéficas para ello.
¿Has notado que al político que te “cae bien” le crees casi todo y al que te “cae mal” le desacreditas todo lo que dice? Esto sucede porque estamos diseñados biológicamente para preferir aquello que nos genera un sentimiento positivo.
Por ejemplo, es sorprendente descubrir que tendemos a confiar más o menos en las personas con base en los rasgos faciales que detonan agrado; está muy bien documentado en varias investigaciones académicas que una barbilla pronunciada o mandíbula fuerte promueve la aceptación social y percepción de competencia de una persona (Todorov, 2017), lo cual es muy usado en la política.
Siempre cuestiona si validas tus argumentos o los de los demás porque son los que te hacen sentir bien o porque realmente son más congruentes.
Todos los objetos y experiencias tienen valores simbólicos (sublimados) en nuestra mente. Por ejemplo, una bolsa con una marca de lujo no se compra porque haga su función (guardar cosas) mejor que las demás sino porque representa un deseo instintivo de dominación cumplido (sentirnos mejores que los demás), por eso se llega a pagar mucho más por ella. Los metavalores existen típicamente en el inconsciente; darnos cuenta de ellos es un ejercicio altamente productivo.
Siempre cuestiona qué deseos cumplidos más allá de lo funcional representan los productos y servicios que consumes.
Comúnmente, culpamos a las empresas o gobernantes de las políticas, productos o servicios dañinos; sin embargo, la oferta no cambiará hasta que cambie la demanda. Por esta razón, es crucial convertirnos en ciudadanos y consumidores informados desde lo individual. El bien propio y colectivo está en manos de cada uno de nosotros. Infórmate y cuestiona todas tus decisiones; normalmente, sin que te des cuenta, están muy influenciadas por intereses egoístas de otros.
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Nota del editor: Juan Carlos Chávez es Profesor de Creatividad y Etología Económica en el sistema UP/IPADE y autor de los libros Biointeligencia Estratégica (2023), Inteligencia Creativa (2022), Multi-Ser en busca de sentido (2021), Psico-Marketing (2020) y Creatividad: el arma más poderosa del Mundo (2019). Es director de www.G8D.com Agencia de Comunicación Creativa y consultor de cientos de empresas nacionales y transnacionales. Encuentra sus libros en Amazon y síguelo en Facebook , Instagram y LinkedIn .
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