Durante los años que me he dedicado a estudiar el comportamiento humano desde una óptica multidisciplinaria, uno de los intereses más prevalentemente manifiestos sobre las aplicaciones de dicha información ha sido cómo optimizar la rentabilidad en los negocios.
Las variables fundamentales de una estrategia comercial
Al entender cómo utilizar la fenomenología conductual para vender más, se devela que una de las herramientas comerciales más potentes es proteger la vida, meta primaria y razón de ser de las especies.
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Cabe aclarar que esta no es la función más noble o trascendente, pero sí la de mayor interés masivo y que ciertamente puede ser productiva. La gran noticia es que al entender cómo utilizar la fenomenología conductual para vender más, se devela que una de las herramientas comerciales más potentes es proteger la vida, la meta primaria y razón de ser de todas las especies, incluidos los Homo sapiens.
Entonces, en pro de amplificar dicho mensaje, he destinado gran parte de mis esfuerzos a sistematizar modelos que permiten a los emprendedores y corporativos alcanzar mejor sus objetivos comerciales, las cuales han resultado sumamente prácticas.
En línea con este ímpetu, recientemente he desarrollado, en colaboración con mi padre, Carlos Chávez (Profesor Decano del IPADE Business School), un mapa que llamamos Generador de Modelo de Negocios con las variables fundamentales que impactan en el retorno de inversión dentro de una Estrategia Comercial, la cual hemos documentado con detalle en nuestro libro Biointeligencia Estratégica.
A continuación las enlisto en modo de resumen para que usted, querido lector, las considere en sus esfuerzos comerciales.
1. Inteligencia comercial
No hay posibilidad de elegir las opciones más adecuadas para cualquier objetivo planteado (inteligencia) sin la suficiente información bien procesada que derive en alternativas claras. Para esto, se debe entender que la investigación de mercado (cualitativa y cuantitativa) y el desarrollo estratégico son bastiones indispensables para cualquier negocio, lo cual requiere de recursos económicos y humanos suficientes. Es decir, se trata de una inversión necesaria que admite acumular datos en masa e interpretarlos correctamente para tomar decisiones inteligentes.
2. Entendiendo al cliente
No se puede motivar o vender algo a alguien sin antes saber qué quiere. Los deseos conscientes y, sobre todo, inconscientes son las piezas que conducen todo pensamiento, acción y decisión, detectarlos es un requisito para convencer sobre cualquier cosa. La problemática se da cuando comprendemos que aquello que queremos proviene principalmente de lugares de la psique poco accesibles para el consciente; sin embargo, podemos encontrar respuestas muy valiosas en el instructivo genético que gobierna a todo ser humano. Por ejemplo, todos como especie (filogenéticamente) buscamos pertenecer a un grupo; por lo tanto, vamos a valorar (desear) una marca, producto o servicio —como Harley Davidson— que te ofrece sentirte parte de un colectivo.
3. Identificación de valor
Una vez que sabemos qué quiere una persona o un grupo, entonces podemos establecer cómo queremos que nos conozcan: ¿Quién soy y cómo me diferencio? Siempre con base en lo que se desea. De esta manera podremos definir el posicionamiento (la respuesta a ¿quién soy?) de forma eficiente.
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4. Segmentación
Ya ideado el posicionamiento, podremos rastrear cuáles son las características en común del grupo de personas que son más proclives a comprar mis productos o servicios. El famoso segmento determina dichas variables a nivel sociodemográfico (edad, sexo, CSE y región) y psicográfico (gustos, disgustos, intereses, etc.)
5. Estructuración de valor
Finalmente, contaré con las determinaciones suficientes para dar forma a mi propuesta creando un concepto, estableciendo la relación con el cliente y definiendo cómo comunicarlo, mantenerlo y capitalizarlo (pricing).
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Con las variables anteriores bien optimizadas, tendremos un panorama amplio para beneficial el plan comercial que derive en retornos de inversión (ROI).
Por supuesto, mientras más detalle y tiempo se invierta a pulir cada elemento, mayores probabilidades de maximizar la rentabilidad y acertar con los propósitos establecidos.
Culmino con un recordatorio especialmente relevante: en el mercado contemporáneo, un proyecto que no cuida el interés común profundo (consciente e inconsciente) de proteger a la vida, incluido el planeta y todos sus seres vivientes, estará destinado a decaer rápidamente. En cambio, aquellos movimientos con un generoso propósito detrás encontrarán caminos gratificantes y redituables de forma sostenible.
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Nota del editor: Juan Carlos Chávez es Profesor de Creatividad y Etología Económica en el sistema UP/IPADE y autor de los libros Biointeligencia Estratégica (2023), Inteligencia Creativa (2022), Multi-Ser en busca de sentido (2021), Psico-Marketing (2020) y Creatividad: el arma más poderosa del Mundo (2019). Es director de www.G8D.com Agencia de Comunicación Creativa y consultor de cientos de empresas nacionales y transnacionales. Encuentra sus libros en Amazon y síguelo en Facebook , Instagram y LinkedIn .
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