Y aunque ‘a palabra necias, oídos sordos’, la realidad es que las negociaciones son tan complejas como las emociones y las relaciones humanas. Y en una misma plática pueden detonarse una montaña rusa de emociones que van desde la alegría extrema al enojo.
Las habilidades de negociación que hoy en día se necesitan son aquellas que ayuden a los líderes a llegar a acuerdos reales con personas reales, personas que van a la mesa de negociación con miedo, con frustración, con alegría, porque a eso es a lo que se enfrentan.
Te comparto tres consejos que te ayudarán a convertirte en un gran negociador:
1. Buscar un acuerdo que satisfaga a las partes y caminar hacia ese objetivo común.
2. Empatizar con la perspectiva e interés del otro. Es muy importante considerar sus necesidades y puntos de vista. Una buena negociación toma en cuenta lo que el otro busca.
3. Determinar si alguna de las partes que integran la negociación está dejando dinero sobre la mesa. Este error es común en este tipo de procesos.
Aunque parece sencillo, ser un buen negociador es un talento que se afina con práctica y tiempo. Está intrínsecamente ligado con nuestro desarrollo personal, capacidad de soltar la expectativa y la habilidad para transmitir cómo deseamos ser tratados. Aquí tres pasos para negociar como todo un profesional:
- Encontrar un punto medio: Imagina que quieres comprar un auto y la otra persona quiere venderlo más caro de lo que tú puedes pagar. Para que ambos se sientan satisfechos con la negociación es necesario definir un precio que sea justo para los dos. Eso es encontrar un punto medio y llevar a la persona a ese buen puerto, es decir, a ese lugar donde ambas partes ganen una vez cerrado el acuerdo.
- Negociar desde el punto de vista del otro: Esto significa ponerse en los zapatos de la otra persona. Nuevamente, con el ejemplo del auto, si lo estás vendiendo, piensa en lo que la otra persona necesita o quiere. Si estás comprando, trata de entender por qué la otra persona pide cierto precio. Así es posible llegar a un acuerdo que funcione para ambos. Muchas veces la gente se olvida de hacer esto y solo piensa en lo que ellos quieren o necesitan y se sienten satisfechos con un acuerdo donde sólo ellos ganaron. No hay error más grande que no tomar en cuenta al otro.
- No dejar dinero sobre la mesa: Imagina que estás en una tienda y el precio que te ofrecen por un producto es un poco alto, pero no te importa demasiado porque aún así estás dispuesto a pagar. Pero luego descubres que podrías haber pagado menos. Eso es dejar dinero sobre la mesa, es decir, pagar más de lo necesario. En una negociación es importante asegurarte de que estás obteniendo el mejor trato posible sin pagar de más, pero también asegurándote de que la otra persona está satisfecha con el acuerdo.
