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3 tips del fundador de Xilinat para financiar tu start-up con concursos

Con una estrategia centrada en la eficiencia del pitch, el cofundador de la empresa que produce un sustituto de azúcar ha logrado reunir cerca de 7 millones de pesos.
Misión ganar.
Javier Larragoiti, CEO y fundador de Xilinat, ha participado en por lo menos 10 concursos nacionales e internacionales que apoyan a los emprendedores.

Los caminos que Javier Larragoiti ha tomado para financiar su start-up han tenido un solo destino: ganar concursos. Citibanamex, CleanTech Challenge, MassChallenge y Chivas The Ventures son algunas organizaciones que han reconocido a su empresa Xilinat por crear un sustituto del azúcar con residuos agrícolas. Con esta estrategia, el CEO y cofundador de la compañía mexicana ha logrado reunir cerca siete millones de pesos para continuar con el desarrollo del negocio fundado en julio de 2017.

“Decidimos no seguir la tradición de buscar inversionistas”, dice Larragoiti. “Cuando arrancamos teníamos una pequeña producción y una patente, pero eso no nos hacía una empresa con mucho valor para los fondos. Fue que decidimos fondearnos con participaciones en concursos”.

Esta estrategia de financiamiento, parecida al bootstrapping -emprender con los recursos que estén a tu alcance- puede ser viable, aunque distrae de la operación de la empresa, señala Ernesto Salazar, responsable del programa de apoyo a emprendedores Posible. “Las empresas sociales, como Xilinat, batallan para levantar capital. Son sexys para los concursos, pero no siempre para los inversionistas”, agrega el especialista.

Para Larragoiti, ganar cada concurso es difícil. Hay que saber comunicar la esencia del emprendimiento y mostrar la pasión con la que se hace. Así lo demostró en la final global de Chivas The Venture , celebrada en Ámsterdam el pasado 9 de mayo. El ingeniero químico de 28 años se abrió camino entre 20 proyectos de diferentes países, de los cuales cinco llegaron a la final.

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Larragoiti se impuso con un discurso que destacó lo mejor de su producto, con lo que se llevó un premio de 310,000 dólares. “Aunque compitió con proyectos de muy buen nivel, no nos sorprendió que ganara. Es una iniciativa con mucho potencial”, comenta Cecilia Hefferan, directora de marca en Pernod Ricard, organizadora de The Venture y quien fue jurado en la competencia nacional. “Había muchas razones por las cuales lo escogimos, uno de ellos fue por el tema de la diabetes en México y el mundo”.

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La visión de la empresa es que su producto esté al alcance de los consumidores finales, pero también que sea una materia prima para la industria de alimentos, según el CEO. Para ello, el capital reunido mediante premios lo usarán para instalar su planta de producción en Puebla, a fin de estar cerca de los agricultores y crecer su capacidad de producción a 10 toneladas en un periodo de tres años. También planean invertir en mercadotecnia y crecer su equipo de trabajo.

“Vamos a asegurarnos de que todo lo que produzcamos lo podamos vender, queremos llegar a más mercado mexicano y aventurarnos al estadounidense. Ya teníamos varias intenciones de compra en Texas y Arizona”, indica Larragoiti, quien por lo pronto descarta levantar capital con inversionistas para su expansión.

Estas son algunas claves de la estrategia que Larragoiti implementa para ganar concursos y que, hasta ahora, le ha dado buenos resultados:

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Ponle pasión. “En la mayoría de los concursos nacionales e internacionales a los que hemos aplicado, hemos ganado y la fórmula siempre ha sido la misma: contar la historia del proyecto y que los jueces puedan ver la pasión que hay detrás de ella”, comparte el emprendedor.

Para imprimir esta pasión, Larragoiti se recuerda a sí mismo porqué está emprendiendo. “Si lo haces por dinero, difícilmente vas a proyectar esa pasión, pero si el problema que buscas resolver lo viviste de primera mano va a ser más fácil”, comenta el fundador, cuyo padre fue diagnosticado con diabetes en 2008.

También cuenta la forma en cómo el fundador habla de su proyecto. Si lo hace en términos negativos, nadie lo va a apoyar. Pero si cuenta cómo su idea puede mejorar al mundo si es apoyada, el efecto puede ser diferente, abunda.

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Perfecciona el pitch. Hacerlo depende del tiempo que se disponga para hablar, puede ser tres minutos, cinco o más. El discurso debe responder por lo menos a cinco preguntas: el problema que resuelve tu producto, cómo lo hace, qué hace única a tu solución, el tamaño del mercado y su impacto, detalla Larragoiti.

“En Chivas The Ventures fue diferente porque los jueces ya tenían toda la información sobre el negocio. Los tres minutos fueron para contar la historia y conectar a través de ella”, describe el cofundador.

Muchos emprendedores memorizan su pitch y lo dicen a la perfección, pero olvidan que el propósito es convencer a la audiencia. “Y la forma de hacerlo es creando una conexión y esto lo haces contando una historia con pasión”, describe Larragoiti.

También hay que practicarlo continuamente. “Sobre todo si es en un idioma distinto, siempre hay que decirlo con mucha seguridad”, comenta el emprendedor. Ahí influye la preparación y dominio del tema cuando se está frente a un jurado. “Yo veo a un Javier mucho más preparado, de por sí es una persona muy segura, con un background como ingeniero químico lo que hace que tenga muy bien dominado el tema”, indica Hefferan.

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Ve al grano. Hay concursos en los que participantes deben describir qué hace su empresa y cómo lo hace. Muchos aprovechan ese espacio para describir con un número de palabras innecesarias su proyecto.

“Hay que pensar en la persona que está del otro lado de la pantalla, leyendo 500 aplicaciones”, comenta el emprendedor. En lugar de escribir en siete párrafos lo que puedes decir en cuatro líneas las ideas principales es algo que esta persona agradecería.

“Hay que ser concisos y usar las palabras adecuadas, porque cada una de ellas cuenta en este tipo de concursos”, sugiere el emprendedor.

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