Por: Daniel Marcos, CEO de Growth Institute
Las empresas, al igual que un organismo vivo, atraviesan diferentes etapas de crecimiento. Como los seres humanos necesitan distintos alimentos y cuidados en cada etapa, las empresas necesitarán determinado capital, sistemas, procesos, recursos, habilidades, enfoque y número de empleados en cada fases.
No es lo mismo dirigir y operar una Startup (Etapa 1) que una Grow up (Etapa 2) que una Scale Up (Etapa 3) o una empresa Dominante de su industria (Etapa 4).
En México la mayoría de las empresas se encuentran en la etapa 1 y 2 de crecimiento; el problema es que muchas, aunque tienen gran potencial, no conocen los requerimientos necesarios para pasar de una etapa a otra, viéndose amenazadas de caer en lo que yo llamo “El valle de la muerte”.
La mayoría del contenido de negocios, cursos, programas e inversiones públicas van dirigidas a organizaciones nacientes y hacen a un lado a las empresas medianas, las cuales se encuentran con mayor complejidad para operar y atravesar las etapas de crecimiento.
Lo que he encontrado es que existen tres barreras principales que estas empresas necesitan superar para escalar con éxito.
Barrera 1: Liderazgo
Lo que sucede en el equipo de liderazgo se replica en el resto de la organización. Es fundamental que los líderes cuenten con la mentalidad adecuada y las herramientas correctas para tomar decisiones seguras que definan el rumbo de su organización.
El liderazgo es una barrera porque sin este no hay planeación, no hay ideas a ejecutar, no hay sistemas replicables para operar de forma eficiente. Sin liderazgos fuertes impera el caos y la confusión: ¿qué es lo importante? ¿A dónde vamos? Nadie lo sabe.
Como líderes debemos potenciar nuestro liderazgo con conocimientos, al escuchar la experiencia de otros líderes y rodearnos de mentores; para construir soluciones a grandes problemáticas se necesita incrementar el nivel de conocimientos.
Las presiones externas y la falta de tiempo pueden complicarlo pero ya sea contar con una rutina de aprendizaje, tener una comunidad de iguales y buscar a expertos, ayudará y dará una ventaja.
Barrera 2: Mercadotecnia
La mercadotecnia es crítica tanto para atraer nuevos clientes a la empresa como para abordar las crecientes presiones competitivas al escalar. El rol de la mercadotecnia consiste en determinar correctamente el qué deberemos vender al mejor quién y el cómo deberemos venderlo al precio correcto.
La mercadotecnia es una barrera porque de no contar con un departamento que se dedique a entender a los clientes y sus nuevas necesidades en el contexto actual, nunca se logrará crecer en ventas: la sangre del negocio.
La situación por la pandemia generó todo un abanico de nuevas necesidades humanas y materiales que deben ser analizadas para adecuar los productos y servicios así como la forma en que se comunican a los clientes: ¿por qué es importante mi producto o servicio hoy?
Barrera 3: Infraestructura escalable
Una de mis preocupaciones cuando empezó el confinamiento hace ya un año era que muchas empresas no estaban preparadas para ello; al tener estructuras tan tradicionales se verían impedidas a operar en el terreno digital.
Y es que una falta de infraestructura digital se traduce en procesos muy manuales donde cada persona los ejecuta de diferente manera, no hay tecnología o mecanismos para hacerlos prácticos y replicables y, por lo tanto, no se pueden medir los resultados.
Digitalizarse no solo trata de contar con una página web y presencia en redes sociales, sino ser diferente en términos de estrategia, información, estructura, cultura, procesos, operaciones, sistemas, personal e indicadores clave de rendimiento. Una infraestructura digital es contar con sistemas y procesos basados en tecnología, software y data que se hagan de forma rápida, automática y constante.
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