Así llegó KIA al quinto puesto en ventas en México en cuatro años

Este año 2019, KIA quiere superar la barrera de los seis dígitos. La meta para el cierre de 2019 es llegar a las 100,000 unidades, una cantidad que, de alcanzarse, supondría un crecimiento de 6.1% respecto a 2018, un dinamismo envidiable en una industria que espera caer 6.5% este año.

Alcanzar el quinto puesto del mercado en cuatro años ha requerido una estrategia desde diversos frentes y conservar ese puesto –o aspirar a uno más alto– supone abrirse paso en una industria a la baja.

Dar garantías

Horacio Chávez, director general de KIA México, explica que su arranque en el país se ha dado con un plan que inició dando certeza a los consumidores, de la mano de productos estratégicos y opciones de financiamiento.

“Hace cuatro años salimos con una garantía de siete años o 150,000 kilómetros, para darle tranquilidad al cliente de una marca que no conocía, para que tuviera la seguridad de que se trataba de un producto de alta calidad”, señala.

La firma entró con tres vehículos: el sedán Forte, la SUV Sportage y Sorento, otra SUV de tamaño mediano. Actualmente, el portafolio de la compañía está conformado por 11 modelos, con tres que representan cerca de 80% de las ventas totales: Rio, Forte y Sportage.

Los modelos que KIA ha colocado en el mercado mexicano son uno de los dos ejes fundamentales del éxito de la automotriz, considera Brais Álvarez, especialista del sector automotriz de la consultora J.D. Power.

“Hay una estrategia comercial tan fuerte y de mercadotecnia que hace que sea una de las principales opciones de compra en México. La marca tiene un alto nivel de recomendación y eso ha ayudado a que estén en donde se encuentren”, consideró.

KIA podría enfrentarse a una primera prueba de fuego en este cuarto año cuando inicie el proceso de recompra de su segmento de clientes, que ya han dispuesto de tiempo para hacer una evaluación y compartir una experiencia sobre si quieren quedarse con la marca o probar otra.

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“En México los usuarios hacen una recompra en periodos de seis a siete años, es el promedio, pero en un segmento un poco más alto, como el de KIA –cuyo vehículo de entrada parte desde 300,000 pesos–, se acorta un poco, de cuatro a cinco años, de manera general”.

Innovar en el préstamo

Uno de los obstáculos con los que el sector ha tropezado en la venta de vehículos ha sido el rubro del financiamiento.

Ante un encarecimiento de los créditos a nivel general, la industria ha intentado mantener tasas competitivas, lo que se ha traducido en que 72% de los préstamos oscilen en un nivel entre 12% y 17% en el mercado nacional.

A esta tendencia ha respondido el rubro de financiamiento de KIA, cuyos créditos tienen una tasa de 13.5%, dependiendo del modelo (la tasa promedio en México es de 13%) a través de su financiera KIA Finance. A ella ha sumado otros esquemas de préstamo buscando ampliar su cartera de clientes, como el del leasing.

Uno de los productos más recientes es KIA Access, un esquema diseñado para que el cliente pueda llevarse un vehículo con una mensualidad más atractiva que el financiamiento tradicional, y con un compromiso de un valor de recompra pactado desde el inicio del crédito.

“Al cabo de tres a cuatro años, puede llegar, dejar su vehículo y llevarse uno nuevo pagando prácticamente la misma mensualidad”, explica Chávez.

Estos esfuerzos, que comienzan a verse también en otras compañías en el país, son una tendencia a la que la industria se ha alineado, enfocada a mejorar la experiencia de los compradores, señala Álvarez, de J.D. Power.

"Las marcas y las tendencias se ven muy claras, no sólo para KIA, sino para todas las marcas, incluso nuevos segmentos como crossovers, SUV o subcompactos, están apostando a esto", apunta.