Así construyó Oxxo Gas la segunda red de gasolineras del país

Con los nuevos colores viene un cambio en el servicio, formas de pago o aditivos que salen de los despachadores. Muchas de estas transformaciones se dan a través de convenios en los que marcas como Exxon, BP, Shell, Total o G500 –entre los más de 40 nombres en el mercado– juegan un rol similar al que antes tenía Pemex, aunque en una relación más equilibrada entre la marca y el operador.

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Este modelo no convence a la regiomontana FEMSA que, con Oxxo Gas, ha construido la segunda red más importante de gasolineras a través de la compra o construcción de sus propias estaciones de servicio. “Venir y no invertir y sólo ponerte la marca es mucho más sencillo. Pensamos que nuestro crecimiento es más sostenible en el tiempo”, dice Manuel Filizola, director de FEMSA Combustibles.

La empresa pretende expandir su huella para llegar a 1,200 estaciones entre 2025 y 2026, desde las más de 540 gasolineras que tiene ahora en 17 estados. Este crecimiento será a partir del modelo de control de las gasolineras que lleven su imagen, por lo que sus números se ven más modestos que los de otras marcas, como G500, que trabaja para ir de 300 a 500 locales en lo que resta del año; y que acaba de incursionar en Nuevo León, el bastión de Oxxo Gas.

“Vamos a atacar todo este mercado de la zona norte del país. Empezamos con dos estaciones. (…) Si el año que entra logramos consolidar la plaza con 15 estaciones, estaríamos muy cómodos”, dice Luz María Gutiérrez, directora general de G500.

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La marca de FEMSA parece ir a contracorriente de varias tendencias que han aplicado firmas nacionales y extranjeras, aprovechando que les llevan ventaja en su expansión. Oxxo Gas apuesta a controlar estaciones y “saturar” las plazas donde tiene presencia. La que aún se le resiste es la capital del país.

La firma ha visto frenado su ingreso al mercado de la Ciudad de México, uno de los de mayor consumo, por la dificultad para construir nuevas gasolineras y la negativa de los empresarios locales de llegar a acuerdos para vender sus estaciones.“No hemos podido entrar por temas de permisos, es bien complicado. Además, las propiedades son muy caras y, de las estaciones que están ahí, no hemos logrado un acuerdo o nos han querido vender a precios que no hemos aceptado”, dice Filizola.

La estrategia, si bien resulta más lenta para expandir la marca, tiene la ventaja de centralizar la operación y el control, agregando más ingresos para la firma, considera Coya Reséndiz, directora de Grupo Besco, consultora especializada en el sector de gasolineras.

La empresa también apuesta a que su relación con Pemex le permite acceder a buenos precios y mejor distribución. “Ser cliente de Pemex es algo positivo, desde el acuerdo comercial y desde el punto de vista de gasolina”, dice el directivo.

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La petrolera nacional ofrece descuentos a las empresas con compromisos de comprar cierto volumen y a cierto plazo. En un mercado donde la importación de gasolina crece (13.2% de las compras al extranjero las realizaron privados, según cifras de la Secretaría de Energía a julio, frente al 3.5% del mismo mes de 2018), la firma regia opta poco por la fórmula.

Lo que sí estudia con gran interés es invertir en nuevas terminales de almacenamiento, un paso que han dado otros, como el gigante estadounidense Exxon o la suiza Glencore. “Buscamos que sean nuevas terminales, si vamos a aportar, que sean nuevas. Serían, básicamente, terminales de almacenaje para tener mayor fuerza en el abasto”, dice Filizola.

La apertura del mercado ha traído más de 40 nuevos competidores. Pero, en esta competencia, quizá no todas sobrevivan, como sucedió en otros mercados latinoamericanos. “No sé cuántas marcas queden al final, pero seguro Oxxo Gas será una de ellas”, asegura el ejecutivo.