El encierro de los mexicanos fortalece a estas marcas de deporte

“Esto nadie lo esperaba”, explica Ricardo González Duprat, director de marketing y experiencia del consumidor de Martí. De pronto, estos productos se volvieron esenciales, de primera necesidad entre los mexicanos. A tal grado que las ventas online de la compañía mexicana que comercializa artículos deportivos incrementaron casi 500% .

“El crecimiento empezó en marzo, con un 170%. Pero en abril la curva se hizo exponencial y llegamos a casi 500% en algunas categorías. En otras, con menor impacto, experimentamos aumentos de 350%”, detalla Abán Martínez.

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En Roker el efecto de esta tendencia también fue positivo. La marca de artículos deportivos de la compañía Megasports –que distribuye en Walmart, Bodega Aurrerá, Chedraui, Soriana, La Comer e Innovasport– creció sus ventas entre 300 y 350% en productos como mancuernas y pesas, y entre 800% y 600% en las líneas de alto pesos y complementos (discos y tubos), respectivamente.

Enrique Puente, director comercial de Roker, dice que a partir del 22 de marzo se contabilizaron cuatro semanas de comportamientos similares de compra. Posteriormente hubo algunas reducciones en ciertos artículos, pero en general han mantenido ventas altas por 10 semanas.

¿Qué demandan los mexicanos?

De acuerdo con Tiendeo, el catálogo online de tiendas, el producto enfocado al deporte que más se buscó en línea fue la cuerda para saltar, con un incremento de 757% en abril respecto a marzo de 2020.

Le siguió la caminadora, con un aumento de 189%, las pesas (105%), los accesorios relacionados con yoga (100%), los balones de futbol (77%) y los aparatos fijos como bicicletas y elípticas (69%). Pero, antes de esto, los mexicanos buscaron atuendos deportivos, siendo el top el artículo con un crecimiento en búsquedas de 1,460% en 30 días.

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En Martí, además de artículos para practicar futbol y running, los más vendidos fueron caminadoras, bicicletas fijas, de spinning y pesas.

Durante la contingencia sanitaria, estas empresas no solo experimentaron un cambio en el volumen de sus ventas, sino también en el comportamiento de la compra de los usuarios. Javier Arnaiz Lastras, fundador de SoloPerformance.mx, plataforma que comercializa material de entrenamiento para atletas de alto rendimiento, explica que el perfil de su consumidor promedio se modificó completamente.

“Nosotros estamos dirigidos a atletas olímpicos, que forman parte de selecciones nacionales. Sin embargo, el coronavirus nos permitió acercarnos a personas que no habían hecho deporte en su vida o lo practicaban ocasionalmente”, refiere el también fundador de TermoHuman, firma que comercializa dispositivos de tecnología infrarroja para prevenir lesiones en deportistas y trabaja con la NBA, la Selección Mexicana de Futbol y el Club de Futbol América.

Esto provocó que, entre el 15 de marzo y el 15 de abril, la facturación que logró SoloPerformance.mx fuera más del doble de los ingresos que la empresa obtuvo en todo 2019. “El pico de ventas online creció al grado de asustarnos y pensar que eran robots, el aumento fue de 15,000%”, expresa Javier Arnaiz.

¿Listos para crecer?

La tendencia se mantiene en la compañía, principalmente en ligas de resistencia, lo cual se ha convertido en un problema porque los proveedores de la empresa son asiáticos y todavía no han retomado actividades en su totalidad, lo que genera un desabasto. Para evitar que esto se convierta en insatisfacciones para los clientes, el emprendedor explica que están intentando producir en México, además han optado por las campañas de marketing digital para promocionar los artículos que todavía tienen en stock.

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En Martí, el crecimiento exponencial también trajo complicaciones. “No es lo mismo vender cientos de órdenes al mes a miles de órdenes al mes. El boom en ventas generó problemas y saturaciones en el servicio de atención al cliente y en entregas. Tenemos un sistema robusto, pero los volúmenes nos rebasaron por un momento”, menciona Justo Abán Martínez, director de comercio electrónico de la compañía.

Para Roker, el problema no estuvo en el desabasto, ya que la empresa produce los artículos en México. Más bien se trató de la demora en la materia prima. Enrique Puente detalla que el acero, por ejemplo, lo importan de Asia, así que los retrasos pueden durar hasta tres semanas. Sin embargo, fueron prevenidos.

“Nosotros ya sabemos que durante el festejo del Año Nuevo chino hay un paro de labores, por eso siempre pedimos más producto para respaldarnos. Esto nos ayudó, aunque después la pandemia nos agarró por sorpresa, después el cierre de gimnasios, así que tuvimos que hacer algunos ajustes para evitar el desabasto”, asegura el director comercial.

¿Suficiente para enfrentar la crisis?

Las compañías que comercializan artículos deportivos están viviendo un momento de gloria, al menos en sus ventas online. Pero esto no significa que el incremento en la demanda sea suficiente para equiparar los ingresos que logran regularmente en sus tiendas físicas.

Rodrigo González, de Martí, reconoce que la empresa pudo sobrellevar la pandemia, pero no se consigue vender lo mismo con 170 tiendas cerradas. Por eso, la apuesta poscontingencia es la inversión en comunicación, en marketing y en campañas publicitarias.

Para Roker, las cosas serán distintas. El coronavirus detuvo sus planes de expansión y de lanzamientos de nuevos productos, los cuales espera retomar en los próximos meses. Por lo pronto, Puente se concentra en incrementar la producción para satisfacer a los clientes.

Finalmente, Javier Arnaiz, que siempre se ha enfocado al comercio digital, planea aterrizar en el mundo offline. “Suena un poco kamikaze, pero definitivamente vamos a aprovechar nuestro repunte digital para hacernos de una imagen presencial”, concluye el emprendedor.