Arca Continental: la estrategia que la llevó a conquistar EU y América Latina

“Hemos fundamentado nuestra expansión territorial buscando que el crecimiento haga sentido geográficamente, que genere valor y que se alinee con los negocios que tenemos. El proceso tiene un fuerte componente de permanecer atentos a las oportunidades que puedan surgir y de contar con esos tres aspectos centrales. (…) Es importante también evaluar la capacidad de generar sinergias al replicar las prácticas líderes que nos generan una ventaja competitiva en los mercados donde ya actuamos”, relata.

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En la actualidad, Arca Continental tiene operaciones en Estados Unidos, Argentina, Ecuador, México, Perú y el proceso para llegar a estos países es el resultado del eje geográfico de su estrategia, que está relacionado con la integración de los negocios del sistema Coca-Cola, en el que se ubica como el segundo embotellador en los mercados latinoamericanos.

Si bien el primero paso más relevante para consolidarse como una de las embotelladoras más grandes de Coca Cola fue la fusión de Arca con Grupo Continental, uno de los hitos más relevantes en esta carrera llegó en 2017, cuando la compañía se convirtió en el primer embotellador latinoamericano en operar una franquicia de Coca-Cola en Estados Unidos, con la incorporación de Coca-Cola Southwest Beverages, con la que atiende a la población en Texas, Oklahoma, Arkansas y Nuevo México.

Un año más tarde, Coca-Cola Southwest Beverages anunció la inversión de 250 millones de dólares para la construcción de una fábrica en Texas, con una extensión de 100,000 metros cuadrados. Pero no fue hasta el primer trimestre del año pasado cuando sus cinco líneas de producción se integraron a las operaciones de la empresa.

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La conquista del mercado en Estados Unidos ha dado frutos y fue el mercado con el mejor desempeño durante el año pasado. Las ventas crecieron 12.4% a 66,380 millones de pesos y el flujo operativo se expandió 20.3%, 8,846 millones de pesos, según su reporte de resultados.

Las ventas totales del grupo el año pasado aumentaron 4% a 169,314 millones de pesos. la empresa regiomontana enfrentó una disminución en las ventas de sus segmentos de bebidas de sabores de 10.2% y de 11.6% en la categoría de agua.

Arturo Gutiérrez Hernández, director general de la empresa, añade que si bien en los mercados existen diferencias culturales, en términos del mercado, la principal que han detectado es la estructura de canales y empaques que existe en Estados Unidos respecto a la que predomina en América Latina.

“Hemos aprendido que los aspectos básicos de la atención al cliente y al consumidor se mantienen, como una ejecución comercial de excelencia, incluyendo el mejor marketing y la distribución más eficiente. Otro aspecto constante en el éxito de toda integración ha sido darle prioridad a fortalecer relaciones transparentes, de largo plazo y mutuamente benéficas con todos nuestros clientes, que vayan más allá de las transacciones comerciales y que se convierten en alianzas estratégicas para todas las partes”, puntualiza.

Adquisiciones, clave del crecimiento

El arribo de Arca Continental a otros mercados como parte de su consolidación como una de las embotelladoras más importantes para Coca-Cola se ha dado de forma paulatina, pero a paso fuerte en cuanto a adquisiciones se refiere.

Santos Reyna comenta que la compañía ha cimentado su expansión territorial buscando que este tenga sentido geográficamente, que genere valor agregado y que se alinee a los negocios, que están integrados con el sistema de Coca-Cola en la región. La expansión debe venir acompañada de inversiones al mercado que se conviertan en valor compartido para todos los participantes, así como un mayor acceso a mejores acuerdos comerciales con proveedores globales, capitalizando la escala de compra, y a lanzar iniciativas de más alcance y largo plazo.

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“En este sentido, como parte del proceso de evaluación también se considera el potencial de crecimiento o madurez del mercado en el país que vamos a ingresar, y el potencial de sinergias de creación de valor en todos los ámbitos. Al final, no buscamos crecer sólo por crecer, sino como una forma de ser más competitivos y de generar más valor para todos los participantes”, añade.

Argentina, Ecuador y Perú desempeñan un papel clave para el fortalecimiento de la cadena de valor de Arca Continental. Fue en 2008 fue cuando al compañía entró en el mercado argentino y dos años después se expandió a Ecuador. En 2012, después de la fusión y ya como Arca Continental, la empresa adquirió Inalecsa en Ecuador.

Además, Arca Continental también puso empeño en expandir su negocio de botanas de la marca Bokados, al cual sumo la empresa Wise en Estados Unidos. En 2017, Arca adquirió la marca de botanas saludables Deep River Snacks oriunda de Connecticut, Estados Unidos e inauguró en Querétaro la planta de producción de las botanas Bokados.

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Respecto al negocio de productos lácteos, adquirió las operaciones de Tonicorp, en Ecuador. En México afianzó su posición en el segmento a través de la compra de marcas más pequeñas, como el caso de los helados Santa Clara en 2012.

En 2015 la regiomontana concretó la integración del negocio de bebidas de las marcas de The Coca-Cola Company en Perú a través de una alianza con la embotelladora Lindley, la única embotelladora de Coca-Cola en el país. Tres años más tarde, cerró la compra de la empresa a cambio de 506 millones de dólares.

“Buscamos empresas o franquicias donde nuestro modelo operativo comprobado nos permita llevar al siguiente paso las prácticas comerciales y operativas. Una vez que se concretan las adquisiciones o fusiones, desplegamos un plan de sinergias por un periodo de tiempo determinado, mismo que se anuncia normalmente al realizar la transacción y donde se enlistan los principales proyectos en los que se trabajarán”, declara Arturo Gutiérrez Hernández.

En la división de Sudamérica, que agrupa Argentina, Ecuador y Perú, las ventas se ubicaron en terreno negativo con una baja de 8.1% a 32,760 millones de pesos y el flujo operativo cayó -12.4% a 6,458 millones de pesos, afectados por las medidas de confinamiento durante el año pasado.