Guillermo Rosales, presidente de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores, señala que este fenómeno está impulsado por la diferencia en los costos inmobiliarios. “Las distribuidoras están ubicadas en puntos de alto valor comercial (y en varios casos los terrenos son propiedad de los concesionarios). En México, el costo por metro cuadrado de las distribuidoras es significativamente más alto en comparación con otros mercados”, explica.
En contraste, en China y en otros países como Japón, Europa y Sudamérica, se opta por otros tipos de espacios, ya sea dentro de centros comerciales o en complejos habitacionales, donde no necesariamente hay otras marcas cercanas. En este contexto, las marcas chinas se han adaptado parcialmente a los esquemas de negocio tradicionales en México, ya que las marcas clásicas aún no han realizado una transición completa.
Los fabricantes chinos están optando por un enfoque más íntimo y personalizado. En lugar de grandes salas de exhibición, apuestan por espacios más reducidos donde se muestran solo uno o dos modelos, priorizando así una experiencia de cliente más cercana.
BYD, por ejemplo, hizo un acuerdo con El Puerto de Liverpool para comercializar sus modelos en algunas de las tiendas del minorista mexicano. BYD, también está usando pequeños robots que reciben a los clientes con bebidas, mientras que los agentes de ventas se centran en atender sus necesidades de manera individualizada.
La revolución digital
Las marcas chinas están incorporando tecnología avanzada, como pantallas interactivas que destacan las ventajas de sus vehículos, en respuesta a la aceleración de la digitalización en México, y en todo el mundo, lo que ha llevado a cambios rápidos en los hábitos de consumo de los clientes. Por ejemplo, en China todas las automotrices ofrecen una aplicación digital donde los clientes pueden ver detalles de los vehículos y personalizar características como colores y rines, lo que busca generar mayor fidelidad antes de realizar una compra.
“Es importante reducir la inversión en mobiliario lujoso y en la apariencia del edificio, y apostar por una mayor eficiencia en la gestión del proceso en línea, la capacitación del personal y el seguimiento del proceso de compra-venta", comenta Rosales.
A medida que estos cambios se consoliden, es probable que los consumidores se beneficien con una oferta más diversificada y accesible en términos de precio y servicio.
“Creo que los consumidores responderían favorablemente a un modelo donde se reduzca la inversión en el edificio y se enfoque en mejorar la eficiencia del proceso en línea, la capacitación del personal y, en última instancia, ofrecer mejores precios para los clientes", concluye Rosales.
