Cómo el negocio de motocicletas se convirtió en un motor de crecimiento para Grupo Salinas

GS Motos, la división de movilidad de Grupo Salinas

La empresa, propiedad de Ricardo Salinas Pliego, ha concentrado su negocio de movilidad en GS Motos. Bajo esa división operan marcas como Italika, Hero, Benelli y Morbidelli, además de integrar actividades de manufactura, distribución, venta de refacciones y financiamiento.

La estrategia del negocio ha consistido en escuchar y observar las tendencias del mercado, donde los vehículos de dos ruedas se han convertido en una oportunidad de autoempleo al integrarse a plataformas como Uber o DiDi para ofrecer servicios como el reparto de alimentos. Las motocicletas más utilizadas con estos fines —y las que suelen adquirirse por primera vez— son las de baja cilindrada.

Sin embargo, Raúl Guendulain, director de marketing de GS Motos, asegura que el dinamismo también proviene de consumidores que comenzaron con motocicletas de baja cilindrada y que ahora están dispuestos a explorar nuevos segmentos, así como a destinar mayores recursos a sus vehículos.

“Hemos visto a lo largo de los años cómo el cliente pasó de tener motos de baja cilindrada a comenzar a adquirir modelos de 300 o 400 cm³. Ahí es donde vemos una gran oportunidad para nosotros. Ya no hablamos únicamente de motos de trabajo; ahora representan más un estilo de vida. Aunque las usen todos los días para trabajar, los usuarios quieren que reflejen mucho más la forma en la que viven”, comenta Guendulain en entrevista con Expansión.

La estrategia del éxito también ha estado en ofrecer productos asequibles, puesto que hoy en día, las motocicletas de baja cilindrada alcanzan precios promedio de entre 20,000 y 35,000 pesos , mientras que el automóvil más asequible en el mercado de nuevos no desciende de los 250,000.

Pero no se trata solo de motocicletas de trabajo, si no de optar por vehículos con otros fines, como el esparcimiento o para salir de fin de semana.

“El cliente entra por necesidad y así empieza esta relación con la moto y con el motociclismo, empieza un estilo de vida. Después vienen nuevos modelos, otros cilindrajes y también, por supuesto, vienen más préstamos que acompañan a nuestros clientes para puedan evolucionar.El préstamo que es ese gran detonador para que nuestro cliente pueda comprar o acceder a una moto con mayor cilindrada, con mejor diseño y entonces ahí ya se convierte en un estilo de vida”, expone.

Esta tendencia ha llevado a Grupo Salinas a robustecer su ecosistema alrededor de la comercialización de motocicletas, más allá de la venta de unidades, al incorporar también a su brazo financiero, Banco Azteca. Con ello, el corporativo ha logrado generar una especie de pases directos entre sus distintos negocios.

“Este comportamiento del mercado nos entusiasma mucho porque también nos obliga a innovar, escuchar al cliente y preguntarnos: ¿tenemos el portafolio para entrar en este segmento?, ¿cómo lo vamos a atacar?, ¿cuánto está pagando este cliente?, ¿qué capacidad tiene de endeudamiento para acceder a este mercado?”, añade Guendulain

El plan para producir más motocicletas

Italika tiene 21 años en el mercado mexicano y desde hace 17 opera una planta de manufactura en Toluca, Estado de México, complejo que se ha convertido en el corazón de su operación productiva en el país. Años después, la firma reforzó esa estrategia con una segunda planta en Guadalajara, Jalisco.

Ambos complejos permitieron a Grupo Salinas producir de manera conjunta 1.3 millones de motocicletas el año pasado. La cifra contrasta con la de 2019, antes de la pandemia de covid-19 y del auge de las motocicletas, cuando la empresa fabricaba alrededor de 800,000 unidades anuales.

El negocio, sin embargo, mantiene un fuerte dinamismo. La compañía analiza expandir su capacidad productiva con la posible apertura de un tercer complejo, aunque la decisión aún no ha sido tomada. Entre 90% y 95% de la producción permanece en el mercado local, mientras que el resto se exporta a América Latina.

“También tenemos otros planes, por ejemplo, acercarnos mucho más al sureste. Todo esto responde al beneficio de las economías de escala, a los costos y también a la demanda que vemos en esa zona, que es muy importante”, explica.

En abril pasado, la firma alcanzó el hito de 10 millones de motocicletas producidas en México, una cifra que espera seguir incrementando. Tan solo este año, la meta es sumar 200,000 unidades adicionales respecto a la producción del año anterior, que fue de 1.3 millones.

Para Guendulain, todavía existe amplio margen de crecimiento para la movilidad de dos ruedas, impulsada por factores como el tráfico vehicular y la saturación del transporte público.

“Si vas, por ejemplo, a Colombia, ese país llega a tener hasta tres motos por hogar. Aquí todavía no llegamos a eso. Haber alcanzado 10 millones de unidades para nosotros es apenas el inicio de lo que viene. Lo que sí vemos es que este mercado va a detonar cada vez más rápido”, destaca.