El prospecto de unir dos empresas jóvenes, con fundadores hambrientos, equipos variados y agresivos, abre una conversación en donde ambas partes deben ser inteligentes, proactivas, sensibles y constructivas. No siempre es claro quién es el grande y quién vale más. Puede ser que una sea grande, pero la otra sea más rentable, ¿entonces cómo evaluar los términos de la asociación? Eso asumiendo que no haya que meter inversionistas en la película.
Hoy Latinoamérica y particularmente México presentan condiciones muy específicas que fomentan estas conversaciones.
1. Un mercado grande y con clientes potenciales desatendidos.
2. Un consumidor que ha aprendido a transaccionar en línea, a través de celulares, apoyado por fundamentales demográficos que apuntan a un crecimiento orgánico importante y a disminuir costos de adquisición.
3. Mucho dinamismo en cuanto a desarrollo de productos y en integraciones verticales.
Con todo eso hay condiciones perfectas para crecer de forma inorgánica, juntando fuerzas y consolidando empresas, mercados y ofertas de producto.
¿Cómo entrarle a una fusión?
Mi recomendación es con humildad y ganas de hacer algo. Esto es importante porque sin esto las conversaciones se mueren antes de empezar. Debe existir, como en cualquier negociación, una posibilidad de crear valor para AMBAS partes y si una de las dos llega con la actitud de “te estoy haciendo un favor”, la conversación no va a llegar lejos.
Metas y entregables
Habiendo pasado el smell test, lo siguiente es poner metas y entregables con tiempos. En este mercado la velocidad de respuesta es fundamental y cerrar algo rápido y perfectible en el tiempo es la manera de hacerlo. Quizá empezar con una alianza comercial e ir cerrando el vínculo con tiempo, pero sin estar detenidos tratando de sacar el acuerdo perfecto.
Este tipo de mecanismos sirve para ver si realmente hay valor para las partes, si la manera de trabajar es compatible. En el mundo del emprendimiento hay mucha pose, fundadores que pasan mucho tiempo vendiéndose y no tanto ejecutando. Ésta es la manera de saber si quien se sienta frente a ti realmente agrega el valor que dice y más aun si puede ser tu socio.
