Trabajando con distintas empresas y emprendedores, me he dado cuenta de lo poco que comprendemos el rechazo que generan las nuevas ideas. Lo primero que solemos hacer para que se acepten nuestras ideas es tratar de convencer de sus beneficios o agregar funcionalidades. Pero nada de esto resuelve el problema del rechazo.
Veámoslo de esta forma: agregar más pólvora a una pistola no hará que la bala sea más veloz, porque a mayor potencia en el disparo, mayor fricción de la bala en el aire. Si se quiere reducir la fricción se necesita entender qué genera la fricción y diseñar una bala más adecuada. Lo mismo aplica cuando queremos que una idea se acepte.
En vez de intentar convencer agregando más beneficios (pólvora), lo que debemos hacer es comprender qué tipo rechazo (fricciones) genera nuestra idea en las personas, para entonces abordar el problema de fondo.
En los años 60, Everett Rogers analizó el tipo de fricciones que ocasionaban que algunos campesinos estadounidenses no aceptaran el uso de tractores. Recientemente, Loran Nordren y Calestus Juma, de Harvard , realizaron investigaciones sobre el rechazo a las energías renovables, las vacunas o incluso las nuevas políticas públicas. De estos estudios se desprenden cuatro tipos de fricciones muy comunes y algunas estrategias para reducirlas:
- Inercia: Es el poderoso deseo de preferir lo que conocemos. Preferimos seguir usando soluciones anticuadas a pesar de sus limitaciones. Cuanto más novedosa es la idea, más fricción. Para reducir la inercia, se puede empezar aclimatando a las personas, algo común en el tratamiento de fobias o en la introducción paulatina de transformaciones digitales en las empresas. Es decir, empezar con algo sencillo que genere familiaridad con la idea.
La cuestión es no introducir grandes cambios, sino hacerlo de forma progresiva. Otra forma es usar caras conocidas que promuevan la nueva idea o ejemplos conocidos para explicar nuestra idea: “nuestra idea es el Uber, pero para camiones de carga”. Esto incrementa la familiaridad hacia nuestra idea.
- Esfuerzo: Es la energía que las personas deben poner para implementar una nueva idea en sus vidas. Entre más esfuerzo, más fricción. Por ello, las personas abandonan una web cuando se les complica su uso. Para hacer sencilla la adopción de una idea, podemos mapear los esfuerzos que nuestra idea introduce en la vida de las personas. De esta manera, identificaremos dónde deberíamos hacerlo más simple.
