Negociar es comunicación con resultados, y nuestra habilidad de convencer es crucial para la supervivencia básica, así como para el progreso de la civilización; el llanto de un niño es una poderosa fuerza que motiva a la madre a alimentarle, del mismo modo que la diplomacia y la política son capaces de evitar conflictos bélicos y crear acuerdos de cooperación entre naciones.
Pero, ¿cuáles son las claves de la persuasión en las relaciones humanas? La respuesta pasa por comprender -y asimilar- la complejidad de las personas, en cuanto a los factores internos y externos que les impulsan a tomar decisiones y actuar en un sentido u otro.
El aspecto emocional. Con frecuencia se repite que para convencer hace falta desarrollar argumentos que apelen al sentido común y la razón. Empero, estudios científicos de autores como Daniel Kahneman demuestran que mujeres y hombres elegimos -y nos dejamos persuadir- influenciados por emociones, puesto que así está programado nuestro cerebro.
Por tanto, si aspiramos a ganar el favor de alguien (ya sea para que nos contraten, compren nuestros productos, o nos vean con buenos ojos) debemos plantear posiciones racionales que sean percibidas como sensatas por el interlocutor o la audiencia, al tiempo que nos dirigimos hacia las emociones para diluir eventuales resistencias – el último punto es imprescindible-.
Hay que aclarar que no es forzoso recurrir a emociones negativas para persuadir -sin embargo, es un recurso efectivo, como se observa en figuras públicas que incitan miedo y odio para movilizar a sus seguidores-; bien podemos enviar estímulos a la parte más noble de la psique humana para motivarle a actuar -ideales, principios, valores y convicciones-; de otra forma no se explicaría la enorme solidaridad por parte de la sociedad para responder ante catástrofes naturales con olas de ayuda a damnificados.
Crear lazos de empatía. La ruta más rápida para convencer a los demás respecto de la pertinencia de ideas, posiciones o comportamientos es conseguir que esa persona se identifique contigo. Poner el foco en aquello que nos vincula con el otro es fundamental para construir relaciones interpersonales sólidas, lo cual se traduce en fuerza de persuasión.
Este concepto es de utilidad al emprender una negociación: hacerle notar a la contraparte que el adversario no es quien está enfrente, sino que el enemigo real es el conflicto por resolver juntos, allana el camino hacia una solución que satisfaga a todos.
La confianza es el ingrediente indispensable para influir en los demás; aquel que me resulta agradable y familiar tiene poder de persuasión sobre mí -estas premisas ya eran del dominio del gran escritor Dale Carnegie hace varias décadas-.
Por ello, el entendimiento, a través del diálogo, es tan efectivo para impulsar hacia adelante cualquier proyecto e iniciativa. Sin empatía no hay cooperación, y sin colaboración no existe posibilidad de progreso humano.
Sentido ético. El arte de la persuasión arrastra ciertas connotaciones negativas en el imaginario colectivo. Es común que se empleen términos como manipulación o maquiavélico al tratar el tema de la influencia sobre terceros.
Es verdad que algunas corrientes han contribuido a esta mala imagen promoviendo, por ejemplo, modelos de negociación en los que el objetivo es obtener la máxima ganancia, dejando a la contraparte con poco o nada -hacerle pedazos, en otras palabras-.
