Lead Scoring 2.0. La IA está transformando así las áreas comerciales

Estamos en un mundo donde la Inteligencia Artificial (IA) permea todo. Está presente en el sector financiero, de servicios, en el entretenimiento y en las ventas. En las áreas comerciales, los algoritmos hacen el trabajo que no se ve: analizan datos, detectan patrones, revisan interacciones, cruzan demográficos y comportamientos en tiempo real, todo para generar en minutos una lista de prospectos categorizados por oportunidad de venta.

Generar leads de calidad ya no es cuestión de feeling como se creía antes, sino de implementar modelos predictivos y analizar datos. De esta manera, las plataformas crean insights valiosos que permiten mejorar la segmentación, personalizar las ofertas y optimizar las estrategias de venta.

Las herramientas de automatización ayudan a los vendedores a mantenerse en contacto constante con sus prospectos sin perder la cercanía. Además, el machine learning no solo identifica lo que buscan los clientes, sino que aprende de cada interacción y mejora su desempeño con el tiempo. Es como tener un compañero de ventas incansable, que nunca duerme y siempre está perfeccionando su técnica.

¿Apostar por el Lead Scoring?,¿si o no? y ¿por qué?

Para aquellos que no estén familiarizados, hablo del Lead Scoring con el que las áreas comerciales asignan una puntuación a sus prospectos, tomando en cuenta su comportamiento y la probabilidad de que se conviertan en clientes.

Antes este proceso era manual. El vendedor evaluaba quién parecía un buen cliente en función de señales, muchas veces ambiguas, como la forma en que hablaban o cuán interesados parecían durante una llamada. Seamos honestos, era más una cuestión de suerte y no siempre funcionaba.

Con la implementación de la IA, el Lead Scoring ha dado un salto cuántico. Ahora podemos analizar miles de datos de forma instantánea y predecir qué leads tienen más probabilidades de convertirse en ventas basándonos en sus interacciones, historial de compra e indicadores menos claros, como el tiempo que pasan en una página web o el número de correos que abren. ¿Es eficiente? Claro que sí. ¿Ahorra tiempo? Sin duda. Pero, en mi opinión, apostar todo al Lead Scoring con IA no es del todo acertado.

La IA tiene grandes virtudes en cuestión de eficiencia en la generación y calificación de leads, pero el factor humano sigue siendo crucial. Puedes tener el mejor sistema de Lead Scoring del mundo, pero si no cuentas con un vendedor capaz de conectar emocionalmente con el cliente, estás perdido.

El toque humano sigue siendo un diferenciador clave, al día de hoy y la IA tiene el potencial de hacer mancuerna para potenciar a los equipos. Y digo al día de hoy porque no sabemos qué va a deparar el futuro, podemos imaginarlo, pero no adivinarlo. Así que por ahora el factor humano es clave.

He visto muchos casos en los que los leads más calificados, según la IA, se evaporan simplemente, porque no hubo conexión humana. Un vendedor que sólo se dedica a seguir los pasos que le marca el algoritmo, sin personalizar su enfoque, está destinado al fracaso.

Entonces, ¿qué nos espera a largo plazo? Yo diría que estamos apenas en la punta del iceberg en cuanto a la implementación de la IA en ventas. Hoy ya tenemos asistentes virtuales que hacen el trabajo preliminar, como enviar correos o agendar reuniones, y sistemas que predicen con precisión la probabilidad de cerrar una venta. Pero a largo plazo, es probable que veamos herramientas aún más sofisticadas, capaces de generar conversaciones casi humanas y detectar hasta el más mínimo cambio en el comportamiento del cliente en tiempo real.

Aun así, sostengo que la tecnología, por más avanzada que sea, no puede sustituir el toque humano. Puede llevarnos muy lejos en términos de automatización y predicción, pero la decisión de compra sigue siendo emocional y eso requiere de una persona al otro lado.

Estamos en un momento emocionante para las ventas, con la IA acelerando procesos y aportando una eficiencia impresionante. Pero que no se nos olvide: la venta sigue siendo, en esencia, humana. El futuro será tecnológico, sí, pero siempre necesitará de la calidez y la empatía para cerrar el trato. Y eso, es algo que ningún “Terminator” no ha podido, ni puede, ni podrá replicar.

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Nota del editor: Luis Menéndez es CEO en The International Business Hub. Síguelo en LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente al autor.

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