Si no reinventas el juego, solo estás siguiendo el guion

Hace unos días, durante una junta con inversionistas, alguien me preguntó por qué confiamos en compañías que otros consideran “demasiado arriesgadas”. Mi respuesta fue simple: “Porque si sigues el mismo camino que todos, obtienes los mismos resultados que todos”. Y en un mercado saturado como el nuestro, seguir lo establecido sin cuestionar ni proponer nuevos caminos solo te hará invisible.

Las organizaciones más exitosas entienden que las normas que hoy las rigen fueron escritas para un mundo que ya no existe. Hoy, el mercado espera experiencias auténticas, soluciones personalizadas y conexiones genuinas que trascienden la transacción comercial tradicional.

Cuando todos van a la derecha, tú pregúntate si deberías hacer lo mismo

Los casos más relevantes de disrupción comenzaron con una pregunta incómoda: ¿por qué las cosas se hacen de esa manera? Esta interrogante ha revolucionado industrias completas. Empresas que cuestionaron por qué los taxis debían llamarse por teléfono crearon plataformas de movilidad. Compañías que desafiaron al comercio en tiendas físicas construyeron imperios digitales.

En el ámbito de las ventas, reinventar el juego requiere dejar atrás el enfoque transaccional para construir relaciones duraderas. Implica reemplazar la presión por la persuasión inteligente y la consultoría estratégica.

Todo esto suena maravilloso, en teoría. Pero existe una diferencia crucial entre sólo estar en desacuerdo y reinventar el juego desde un punto de vista estratégico.

El arte de ser disruptivo

No se trata de estar en desacuerdo sin argumentos, sino de cuestionar procesos, suposiciones y cada “así se ha hecho siempre” de la organización. ¿Por qué el equipo de ventas usa métodos de hace cinco años? ¿Por qué las propuestas son iguales a las de la competencia?

Las mejores oportunidades están donde otros no miran. Mientras los demás pelean por el mismo pedazo de pastel, otros cocinan un pastel completamente nuevo. La clave está en entender profundamente a tu mercado antes de tomar el camino que otros no eligen. Y en ese sentido, entender esta premisa es esencial: No puedes cambiar lo que no conoces.

Sucede en el boxeo. Los campeones no destacan porque siguen las técnicas básicas al pie de la letra. Sobresalen porque desarrollan estilos únicos que rompen las expectativas del rival. En los negocios pasa lo mismo, la grandeza llega cuando lo predecible es desafiado.

En ventas, esto se traduce en crear experiencias que los clientes no esperan. Si todos en tu industria venden por teléfono, reúnete en persona. Si todos hablan de características técnicas, cuenta historias que emocionen.

El riesgo de no arriesgar

Muchas empresas tienen miedo de imaginar un camino nuevo porque creen que el riesgo es demasiado alto. Pero la verdadera amenaza está en quedarse inmóvil mientras el mercado evoluciona constantemente.

Las compañías que se aferran a estrategias obsoletas se vuelven irrelevantes. Kodak dominaba la fotografía hasta que el mundo se volvió digital. Blockbuster era el rey del entretenimiento hasta que llegó el streaming.

México está lleno de oportunidades para quienes se atreven a pensar diferente. La actividad económica es diversa, cuenta con consumidores sofisticados, ofrece acceso al comercio internacional y tiene potencial de crecimiento y transformación.

Reinventar el juego no es para todos y está bien

Hay empresas que han decidido conscientemente ocupar el segundo sitio, y lo hacen de forma extraordinariamente rentable. No toda organización tiene que inventar algo nuevo; muchas han perfeccionado modelos existentes hasta dominarlos. La clave está en decidir desde dónde quieres jugar: si en el camino conocido donde puedes optimizar o en el terreno desconocido donde puedes crear.

Incluso, si sigues el camino que otros han abierto, en canchas que otros han allanado, puedes hacerlo mejor que nadie.

Al final, reinventar el juego implica una decisión consciente de caminar en un terreno desconocido. El futuro pertenece a quienes se atreven a reescribir la fórmula del éxito. La pregunta no es si debes hacerlo distinto. La pregunta es cómo y cuándo.

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Nota del editor: Luis Menéndez es CEO en The International Business Hub. Síguelo en LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente al autor.

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