El pasado fue un año retador para las distribuidoras de medicamentos. El cambio en el esquema de compra de medicinas por parte del gobierno las dejó fuera del negocio y provocó el surgimiento de una mayor competencia. Marzam, una de las mayores distribuidoras del país, no ve mayores riesgos en 2020, por el contrario, contempla un crecimiento cercano al 10% para 2020, anclado en el desempeño de las farmacias independientes.
Mientras que el mercado total de salud creció alrededor de 6% el año pasado, Marzam lo hizo cerca de 9%, lo que significa que la empresa está ganando participación de mercado en sus cinco segmentos de negocio, dice José Alberto Peña, director general de la empresa.
La empresa está enfocada en distribuir medicamentos a farmacias de cadena, independientes, regionales, hospitales privados y gobierno. Para el directivo, la diversificación ha sido una de las mayores ventajas de la compañía, pues su dependencia de las ventas a gobierno es cercana al 5% del total.
“Nuestro negocio va a seguir siendo muy fuerte en la parte de privado, pero eso no significa que no queramos crecer en la parte de gobierno”, donde el directivo aún ve muchos retos en las licitaciones que ha efectuado el gobierno.
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Pese a ello, para 2020, Peña estima que, si el mercado mantiene el ritmo de crecimiento, Marzam puede continuar ganando participación de mercado y mantener tasas de crecimiento alrededor de 10%. Para lograrlo, la empresa busca ampliar su rentabilidad de la firma gracias a las mejoras en eficiencias operativas.
Uno de los segmentos de negocio que Peña ve con mayor potencial de crecimiento son las farmacias independientes, que representan 30% de las ventas de la compañía y que hasta hace poco mostraban caídas en ventas, situación que se revirtió en 2019 por el alto alcance que han logrado en este segmento, explica. Marzam provee a más de 16,000 de estas farmacias en el país, de las más de 80,000 que registra Inegi.
En línea con esta estrategia, Marzam sí tiene previsto invertir en tecnología, área en que ejecutará entre 3 y 5 millones de dólares en 2020, para prepararse para los próximos años. La distribuidora tiene un plan estratégico a cinco años en la parte tecnológica, desde control de almacenamiento hasta comercio electrónico.
En los dos últimos años, las ventas a través de canales digitales llegaron a ser 15% de las totales, explica el director general de la empresa, un esquema que además de internet incluye la comercialización telefónica. El objetivo es que estos canales continúen creciendo y ayuden a dar un mejor servicio, en particular a las farmacias independientes.
Para la industria farmacéutica, el sector privado es el más importante en cuanto a ventas. De acuerdo con datos de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma), representó 74% del total en 2018 y el 26% restante fue del sector público. Para 2020, Canifarma espera que este último baje ligeramente y represente 25% del total.
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Peña menciona que la empresa está bien preparada para hacer frente a los retos del gobierno en materia de distribución. “Tenemos una infraestructura enorme a nivel nacional, tenemos 11 centros de distribución, 650 vehículos y con esta infraestructura deberíamos tratar de ver cómo podemos apoyar al sector salud en asegurar que los productos estén disponibles en todo el país”.
La compañía ya ha estudiado el modelo de distribución del gobierno que ahora se está implementando y se ve como una de las empresas mejor preparadas para afrontar el reto. El director advierte que, si bien ha nacido nueva competencia, la inversión que Marzam ejecuta en hacer más eficiente sus operaciones y mejorar la calidad de su servicio de distribución son el as bajo la manga para continuar ganando participación de mercado en la parte pública, pero primordialmente en la privada.
“El año pasado abrimos el onceavo centro de distribución en Lerma. Estamos constantemente invirtiendo en vehículos y hemos renovado la flotilla completa en los últimos tres años y somos de las flotas más jóvenes en el mercado”, dice Peña. La inversión en infraestructura continuará como hasta ahora, explica sin adelantar algún monto en particular.
