4 tendencias que cambiarán la forma de vender autos

Hasta antes de la pandemia, la experiencia típica de compra de un auto ya iniciaba en los canales digitales. Según datos de la consultora J.D. Power México, el 90% de los clientes realizaban el proceso de búsqueda de un modelo en línea en lugar de llevar a su familia a un concesionario un fin de semana para ver los autos, como ocurría una década atrás. Sin embargo, la solicitud de precios, planes de financiamiento elección de equipamiento, el primer acercamiento con el modelo y el pago del apartado aún se hacían en el concesionario.

Pero en la llamada ‘nueva normalidad’ la experiencia de compra podría ser completamente diferente.

Recomendamos:

Empresas

La industria automotriz explora nuevos canales de venta para frenar la caída

1. Elegir, configurar y apartar un vehículo

Salir de casa para ir al banco o al concesionario para pagar el apartado de un vehículo podría ya no ser necesario gracias a las nuevas herramientas de apartado en línea que varias marcas están lanzando en el país.

A finales de abril, Kia lanzó un micrositio que permite a los clientes apartar uno de sus modelos sin salir de casa. En tan solo cinco pasos, es posible configurar el modelo, elegir versión y color, rellenar datos personales y pagar el apartado. Peugeot es otra marca que recientemente lanzó una plataforma web que permite a los clientes elegir un modelo de entre el stock disponible en los concesionarios ubicados en un radio de 500 kilómetros y apartarlo con 5,000 pesos. Jaguar Land Rover también lanzó a mediados de mayo una herramienta digital que permite a los clientes elegir el modelo, versión, tipo de motor y nivel de equipamiento deseados, y conocer precios y ofertas especiales.

Hasta antes de la pandemia, tanto la demostración de los modelos como la solicitud de información promocional, precios y apartado de los modelos se realizaba en los pisos de venta. Pero todo apunta a que esta primera fase del proceso de compra migrará al terreno digital.

2.Realidad aumentada

Esta tecnología, que inicialmente estaba siendo utilizada en México por algunas marcas como Seat, para mostrar a sus usuarios los nuevos modelos Cupra antes de sus presentaciones oficiales, e incluso generar apartados, ahora podría popularizarse dentro de la ‘nueva normalidad’ a la que regresará a partir de junio.

“Los clientes pueden ‘subirse a los autos’ sin necesidad de tocar nada. Ni siquiera se requiere que el modelo esté físicamente en el piso de venta. Los clientes solo se ponen el visor y pueden ver la carrocería en diferentes colores, entrar al auto, ver los acabados y apreciar el espacio interior”, explica Irving de la Cruz, especialista de producto Cupra.

Según una encuesta de J.D Power, hecha entre el 8 y el 14 de mayo, la sanitización de vehículos e instalaciones se ha vuelto una de las principales preocupaciones entre los clientes al momento de pensar en visitar un concesionario. Y la realidad aumentada podría ser una alternativa para conocer un vehículo sin necesidad de tocar nada.

3. Lanzamientos de modelos y activaciones

Otro de los grandes cambios de la ‘nueva normalidad’ serán las restricciones a las grandes concentraciones de personas, lo cual cambiará la forma en que los autos se presentan, tanto a nivel global como en lo local.

Así es que los salones del automóvil que durante tres o cuatro días congregaban a miles periodistas, los cócteles para clientes en lujosas terrazas de hoteles, o las activaciones organizadas por las marcas podrían ser temporalmente sustituidos por interacciones digitales, como la presentación digital que a mediados de mayo hizo Toyota de la nueva generación de su minivan Sienna, a la cual se conectaron 10,000 personas; la clase muestra que dará el bailarín de ballet Andrés Zúñiga a los clientes de la marca Lincoln vía remota, o la clase de yoga que organizó JAC para celebrar el 10 de mayo.

4. Capacitación de empleados

El uso de las plataformas como Zoom, Google Meet, Microsoft Teams o Webex, tan socorridas para realizar juntas y seminarios virtuales dentro del esquema del home office, ahora también están siendo utilizadas para capacitación. Javier Díaz, director de Volkswagen Group Academy, explicó que la compañía ha impartido hasta 40 cursos a la red de concesionarios durante la contingencia, echando mano de estas plataformas.

“Esta pandemia nos ha obligado a acelerar nuestros planes de digitalización en la capacitación y creo que vamos a cerrar el año impartiendo hasta el 70% de los cursos teóricos de forma digital, cuando nuestra proyección inicial era el 40%”, explica.