Natura deja el multinivel y cambia su modelo de negocio en México

La evolución del modelo de negocio

La fuerza de ventas de Natura en México está compuesta por 300,000 consultoras, quienes han sido pieza clave en el éxito de su estrategia de venta directa. Sin embargo, los cambios en los hábitos de consumo, acelerados por la pandemia, han llevado a la compañía a replantear su estructura. A partir del próximo año, Natura aplicará un esquema binivel, es decir, una líder y su grupo de consultoras, simplificando la red de ventas.

Este modelo ya ha sido implementado en países como Brasil, Colombia, Chile, Ecuador y Perú. “La intención es estar más cerca de los consultores y tener un modelo más dinámico. Se fortalece la relación de Natura con los consultores”, explicó Hans Werner, director de Natura México, en una reciente conferencia de prensa.

Además, algunas líderes tendrán la oportunidad de unirse a la empresa como gerentes o expertas de negocio, encargadas de capacitar a otras consultoras.

El proceso de transición implica dar por terminado el contrato de mediación y comisión mercantil con ciertas líderes, quienes recibirán una invitación para asumir nuevos roles dentro de la compañía. La operación del nuevo modelo está prevista para el primer trimestre de 2025.

Crecimiento mediante franquicias

Otro aspecto clave del ajuste de Natura es la expansión de sus tiendas físicas a través de un esquema de franquicias. La empresa ha ofrecido esta oportunidad a 30 de sus líderes más destacadas. Estas emprendedoras recibirán capacitación en Brasil para garantizar el éxito del modelo antes de abrirlo al público general. Se contempla que estas franquicias se ubiquen en centros comerciales o locales a pie de calle, y la empresa brindará soporte con análisis de mercado para determinar las mejores ubicaciones.

“Es una invitación a que emprendan en un mundo diferente, pero muy confiados porque son quienes conocen de Natura, marca y nuestra historia”, señaló Werner.

A pesar de estos cambios, la digitalización sigue siendo una de las grandes apuestas de Natura. Aunque el catálogo físico persiste, se ha fortalecido su versión digital. Las consultoras ahora pueden realizar ventas a través de una tienda virtual personalizada en el e-commerce de la marca, recibiendo comisiones por cada venta realizada en línea.

Hans Werner enfatizó que la idea de una empresa tradicional de venta por catálogo está obsoleta. "Debemos sacarnos de la cabeza el tema de las ventas por catálogo. Ya no somos una empresa de ventas por catálogo a la antigua, nosotros tenemos una consultoría muy digital”. Esta combinación del mundo físico y digital es vista como una fórmula para capturar mayores oportunidades de mercado y adaptarse a las nuevas generaciones.

La decisión de Natura se enmarca en un contexto complicado para las ventas por catálogo. Algunas compañías no han logrado adaptarse a las nuevas dinámicas de consumo. Como resultado, muchas de ellas, especialmente en Estados Unidos, se han visto obligadas a declararse en quiebra para facilitar una reestructuración financiera. Ejemplos de esto son Revlon y Avon, esta última propiedad de Natura &Co.

Natura, por el contrario, está apostando por una reinvención estratégica. La combinación del binivel, la digitalización y las franquicias busca asegurar que la empresa pueda competir de manera efectiva en un mercado en constante cambio.

¿Qué pasará con Natura en México?

Con estos ajustes, Natura no solo pretende hacer su modelo más rentable, sino también fortalecer la relación con sus consultoras. El potencial de crecimiento en México es considerable, pues, como señala Werner "aún hay un importante grupo de consumidores que no conocen la marca”.

Las tiendas físicas, por tanto, no solo serán un punto de venta, sino también una herramienta para atraer nuevos clientes. “Cuando se suma lo mejor de los dos mundos (digital y físico), se convierte en una propuesta de valor muy poderosa”, concluyó Werner.