Las franquicias de Holcim elevan 20% las ventas de ferreteros

Rafael Ayala, director de Retail en Holcim México, ofreció una radiografía del sector, que contempla alrededor de 120,000 puntos de venta, considerando casas de materiales, pinturas y otros productos que giran en torno a la construcción. De estos, más del 65% son negocios tradicionales, y también el foco de Disensa, que busca profesionalizarse.

“El crecimiento en ventas responde a una mejor exhibición, mayor amplitud de categorías, capacitación y acompañamiento comercial”, afirmó el directivo. “Trabajamos en ayudar a estas empresas a profesionalizarse, a que compitan y entiendan que este negocio ha cambiado, para que sean más exitosos en el mercado y obtengan mejores rentabilidades”, declaró.

Con más de 200 tiendas actualmente en operación en México, la compañía proyecta superar los 2,500 puntos de venta en los próximos cinco años, acercando soluciones integrales a más comunidades y respondiendo al déficit habitacional de la región, estimado en más de 26 millones de viviendas en Latinoamérica.

El mercado al que Holcim apunta es el de la autoconstrucción y los pequeños contratistas, que representan más del 65% del gasto en construcción, aunque los inventarios se ajustan de acuerdo con las mercancías en demanda de cada una de las tiendas. “Lo que vemos es que la autoconstrucción es una tendencia estructural y es parte de nuestra cultura. Las familias invierten gradualmente en mejoras y ampliaciones. Por eso es clave estar cerca de la obra y del consumidor final”, señaló Ayala.

Las franquicias de Disensa incorporan sistemas de administración, control de inventarios, facturación y herramientas digitales que permiten a los ferreteros competir frente a cadenas más grandes. Además, integran capacitación constante para el equipo de ventas y acceso a proveedores estratégicos.

La tendencia de consumo también juega a favor. Los clientes demandan materiales más sustentables y soluciones que agilicen el proceso constructivo. Desde cementos con menor huella de carbono hasta recubrimientos listos para aplicar y sistemas prefabricados. “Ya no se trata solo de vender el producto, sino de explicar cómo aplicarlo y acompañar al cliente”, añadió.

Para Holcim, el modelo de retail representa también una vía de fidelización. La cercanía con el consumidor final y el pequeño contratista abre la oportunidad para explicar las innovaciones del portafolio y fortalecer la lealtad hacia la marca, algo que difícilmente ocurre en esquemas puramente mayoristas.

En términos de expansión, la red Disensa opera en más de ocho países de la región y suma alrededor de 2,000 puntos de venta en América Latina. En México, la compañía inició el año con 300 franquicias activas y tiene como meta alcanzar 3,000 hacia 2030.

La inversión para integrarse al modelo es de 300,000 pesos, monto que puede financiarse a 24 meses. Este capital cubre la transformación del punto de venta, la implementación de sistemas, capacitación y acompañamiento continuo. Además, se complementa con líneas de crédito a través de empresas filiales para apoyar el flujo de caja del empresario.

Ayala destacó que la estrategia responde a una visión de largo plazo. “Hoy nuestra misión no es solo ser un buen proveedor, sino trabajar junto con el empresario para llevar su negocio al siguiente nivel. Si ellos son más competitivos y rentables, el ecosistema completo se fortalece”, dice.