¿Asociarse con un gigante del comercio electrónico es la mejor manera de catapultar las ventas de un negocio? Para la mayoría de las pequeñas empresas, comercializar a través de compañías como Amazon o Mercado Libre les permite llegar a millones de clientes potenciales. Pero la competencia, las comisiones y la exigencia de las plataformas pueden convertir el sueño en una pesadilla.
¿Será el e-commerce la solución para todas las empresas?
Vender a través de una plataforma de comercio electrónico no siempre es lo más rentable. Los expertos aseguran que lo ideal está en mantener el control de las experiencias al cliente.
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De acuerdo con datos de AcuityAd, firma que conecta a empresas con las audiencias, solo 1% de marcas que venden sus productos en Amazon es capaz de superar el millón de dólares en ganancias.
“Es importante mantener el control de la marca y más en un momento de crisis como éste. Debido a la contingencia, ahora todos quieren vender en línea, esto incrementa la competencia y reduce enormemente la capacidad de impacto”, explica Seraj Bharwani, chief strategy officer de AcuityAds.
Por eso se vuelve relevante ser quien lleva la batuta en cuanto a la experiencia online que se le ofrece a la audiencia, agrega el experto.
La cuestión es cómo lograrlo. La respuesta tiene tres palabras: direct to consumer (D2C). Este modelo de comercio electrónico implica que las empresas eliminen a los intermediarios y, en su lugar, implementar una estrategia de venta directa con los clientes.
No es algo nuevo, muchas empresas ya tienen su propio canal de ventas. Pero esto se trata de algo más personal, de controla al 100% la cadena de suministro y, sobre todo, der tomar consciencia sobre lo significa generar verdades experiencias para los consumidores.
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La experiencia tiene que ser más que buena. Debe tocar fibras sensibles de los usuarios para que realmente valga la pena su compra.
Las ventajas y los retos del D2C
Este modelo de venta permite a las marcas establecer una relación más cercana con las personas, debido a que se tienen el completo control de los datos de los usuarios, lo que les ayuda segmentarlos mejor y ofrecerles productos o servicios que satisfacen sus necesidades al 100%.
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“Tener un trato directo facilita entender qué valora el usuario y cómo cambia su percepción respecto a los mensajes que recibe. Esto ayuda a construir más sólidas, menos invasivas y con mayores posibilidades de ganar en terreno en un mercado potencial”, agrega Carolina Cruz, consultora independiente de marketing.
Además, la experta asegura que tener el control de todo incrementa el porcentaje de ganancias y favorece al desarrollo de la empresa, pues se comprueba que es capaz de desarrollar sus propios modelos de comercio electrónico para cautivar a los consumidores.
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Pero no todo es miel sobre hojuelas. El D2C no es la solución para todas las empresas. Aquellas que deciden adoptar este modelo deben asegurarse de contar con el equipo y los recursos necesarios para aceptar el reto logístico que implica entregar en tiempo y forma cada uno de los pedidos.
Llega a ser un modelo rentable si hace parte de la estrategia de la compañía y si se cuenta con los socios adecuados para desarrollar esta parte de su negocio, advierte Andrés Ávila.
“Se debe evaluar muy bien tanto la infraestructura de la empresa como el tipo de cliente y la especialidad de su producto. No es lo mismo vender un producto de consumo como ropa o vender un producto que requiere entrenamiento o especialización para ser utilizado, aquí la clave es apoyarse en socios de negocio para crear soluciones más adaptadas al cliente”, recomienda el experto.
¿La nueva era del retail?
Tras la pandemia del coronavirus (COVID-19), los expertos aseguran que se viene el momento de consolidación del D2C. Javier Senon, director del programa de activación de comercio electrónico de la escuela de negocios digital ISDI, no tiene la menor duda: “las personas probaron las mieles del e-commerce, ya no lo van a dejar. Todo es muy eficiente ahora, por eso el siguiente paso es evolucionar y mejor las experiencias que se les ofrecen”.
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De acuerdo con Carolina Cruz, 69% de los mexicanos está reevaluando su forma de consumo, tanto que aseguran continuar adquiriendo productos a través de plataforma digitales. Solo 31% tiene la idea de volver a las tiendas físicas cuando las medidas de aislamiento social se reduzcan.
Los expertos consultados saben que poco a poco el comercio minorista regresara a la ‘normalidad’. Pero esto no impedirá el crecimiento del e-commerce.
El gerente de marketing de retail de Zebra Technologies menciona que en una economía cada vez más competitiva, y con un consumidor informado, plataformas como los marketplaces o las grandes tiendas online facilitarán esta expansión. “El e-commerce cada vez más se adapta al día a día de los clientes finales”, concluye.
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