Semáforo naranja en el retail

Y ahora… ¿Qué hacemos?

La información mundial sugiere que el camino hacia una verdadera normalidad no será corto y que las vacunas o tratamientos tal vez tomen hasta el 2021 para poderse producir masivamente. El day after COVID puede convertirse en el year after COVID, por lo que te sugerimos amarrarte el cinturón y estar listo para enfrentar la incertidumbre durante muchos meses. Algo importante a considerar, es que la situación no tiene precedente y ninguno de nosotros tiene la receta exacta para afrontarla, por lo que vale la pena contribuir al pensamiento colectivo con humildad y con el deseo de apoyarnos unos a otros.

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Opinión

El día después del coronavirus: ¿qué hacer en la industria del retail?

Por ello, me animo a proponerles seis recomendaciones para navegar de la mejor manera posible en esta reapertura de tiendas y negocios:

1. Reconoce que la reapertura será un proceso. El regreso a niveles de negocio pre COVID será gradual. No será un evento sino un proceso. Reconoce objetivamente el impacto a tu negocio y actualiza tu presupuesto y planes para el resto del 2020 con responsabilidad. Es muy probable que el trimestre julio-septiembre siga siendo un desastre y sea más productivo prepararse para el último cuarto en el que será más probable capitalizar en la reapertura. No desesperes.

2. No pienses que tienes una bola de cristal. Sólo una cosa es cierta y es que todo será incierto. Es difícil saber cuánto tiempo tomará en cada categoría regresar a niveles de negocio regulares. No te desgastes en adivinar. Ocúpate mejor en hacer al menos tres escenarios del impacto en tu categoría y el tiempo que durará el mismo para poder evaluar la viabilidad del negocio en cada uno. Define las acciones necesarias para poder afrontarlos y asegurar la sostenibilidad de tu negocio, incluso en el peor escenario de ventas; pero trabajando para lograr el mejor de ellos. Y si no es factible, pivotea, pero de ninguna manera te quedes esperando estático a que las cosas mejoren solas. Concéntrate en lo que dependa de ti.

3. Asegúrate de tener al elenco correcto para el resto de la película del 2020. Los retos de los últimos meses te han permitido observar el tamaño de tus colaboradores. Identifica y protege a los jugadores clave, pero también sé responsable y permítete llenar las funciones clave con los perfiles correctos. No es momento de subsidiar talento y retener colaboradores que no tendrán éxito en tu organización. Permíteles que encuentren el reto y compañía correcta.

4. Sé agresivo y experimenta digitalmente. Si bien no podemos estar seguros de hasta dónde llegará el potencial de las herramientas y canales digitales para potenciar los negocios, evita pensar que esto no es para ti. Ya sea con herramientas de comunicación, digitalización de procesos de trabajo remoto o plataformas de venta, prototipea rápido y barato múltiples ideas que no te habías atrevido a probar y devela aquellas que serán clave y te apoyarán a recuperar y potenciar tu negocio.

5. Acércate obsesivamente al cliente y a la competencia. Seguramente tu cliente y tu competencia han evolucionado durante el periodo de contingencia. La pirámide de Maslow está más vigente que nunca y necesitamos actualizar qué necesidades básicas debemos cubrir para que nuestros clientes recuperen la confianza y vuelvan a comprar.

Acércate a tus clientes, invierte tiempo con ellos y devela esas necesidades que harán la diferencia. Ve a las tiendas donde haces tu negocio y cuestiona el status quo. Observa a tu competencia y reta tu oferta de valor para mantener tu competitividad. No asumas nada y mantente cerca de consumidores y competidores durante los siguientes meses.

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6. Celebra. Tu mente y la de tu equipo de trabajo merecen que objetivamente identifiquemos las pequeñas victorias que vayamos logrando para celebrarlas. Recuerda que tu equipo está navegando en el caos y la incertidumbre, por lo que debemos establecer objetivos realistas y graduales que podamos ir cumpliendo y reconociendo. Por otro lado, aprecia y celebra la supervivencia de tu negocio o de tu trabajo cada día. Eres afortunado.

El miedo no es opción. Es momento de ponerle el pecho a las balas, mantener la calma y ocuparnos en tener un plan que apunte gradualmente a recuperar el crecimiento y aterrizar estrategias a mediano plazo que permitan potenciar nuestros negocios nuevamente. Sé vulnerable, apóyate y comparte con otros colegas tus retos y la creatividad para resolverlos.

Haciendo comunidad nos hacemos más fuertes.

Nota del editor: Jorge Saldívar es Socio Director del área Business Transformation y The Retail Community en la firma legal y de negocios, BC&B. Cuenta con más de 25 años de experiencia en la dirección y operación en compañías y áreas comerciales de empresas trasnacionales en América Latina. Su formación incluye estudios en Ingeniería Industrial por la Universidad Iberoamericana, un máster en Administración por el ITAM y un certificado en Design Thinking del MIT. Síguelo en LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

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