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Nuestras Historias

Dos enfoques para vender más

Hay clientes con un enfoque de compra basado en la prevención y otros con uno basado en la promoción, aclara Adriana Castro.
mar 10 noviembre 2020 11:55 PM

(Expansión) – Cuando hice la primera página de internet de mi negocio cometí muchos errores en la manera de comunicarme con mi cliente.

Recuerdo que tenía una explicación interminable del sustento académico y científico que respaldaba mi servicio.

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Además, incluía muchos términos técnicos que sólo yo entendía. Está bien: algunos, ni yo los entendía pero me parecía que sonaban grandilocuentes y me posicionarían ante los ojos de mi cliente como una autoridad en mi área.

Y ya para ganarme la nominación de “la página más irrelevante” mi frase cerradora era “somos los mejores: nos distingue la calidad”.

Hoy entiendo que hice todo lo que no debía: mensajes aburridos, incomprensibles y trillados que no dejaban claro qué resolvía mi negocio.

Poco a poco fui entendiendo la importancia de hablar a mi cliente con un lenguaje que fuera interesante para él.

Esto cobra mayor relevancia en particular este año, dado a que el contacto con los clientes es mayormente a través de medios digitales. A partir de ello se vuelve mucho más importante que generes mensajes cercanos, creativos y atractivos para tu público objetivo.

Para empezar, te recomiendo que evites todo lo que hice hace años.

Aléjate de los tecnicismos. Está bien, si no hay otra opción y tienes que recurrir a ellos, hazlo pero explica en idioma humano a qué te refieres y cómo eso resuelve el problema de tu cliente.

También deshazte de frases trilladas como “somos los mejores” o “lo nuestro es la calidad y servicio” porque no estás dejando claro por qué deberían elegirte a ti.

Mejor explica qué han dicho tus clientes en relación a por qué te prefieren o comparte un caso de éxito en el que dejes claro cómo transformaste la situación de tu cliente del punto A al punto B. Ejemplos así ayudan a tu cliente a entender de qué manera específica cómo puedes apoyarlo.

Y para que hables más el lenguaje de tu cliente, a continuación te revelo un dato que por mi especialidad de psicología aprendí en torno a las motivaciones de los consumidores.

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Los clientes, al adquirir lo que ofreces necesitan sentir que su compra fue la adecuada. En este sentido, existen dos enfoques que hacen que una persona perciba que su compra fue eficaz. Hay clientes con un enfoque de compra basado en la prevención y otros con uno basado en la promoción.

Quienes tienen un enfoque de prevención, su motivo de compra está centrado en la seguridad y la responsabilidad. Ven la compra como "un deber". Es decir, para quienes están orientados a la prevención, la compra la consideran algo que deberían estar haciendo y tienden comprar con base en evitar problemas potenciales (por ejemplo, tomar un curso de liderazgo para evitar multas en la aplicación de la NOM-035). Los consumidores con este enfoque hacen compras motivados a evitar pérdidas.

Por otro lado, los consumidores con un enfoque de promoción ven la compra como " un ideal" y lo que los mueve son esperanzas, logros y necesidades de avance. Este tipo de personas ven su compra como algo que quieren hacer que les brindará un placer adicional (por ejemplo, tomar un curso de liderazgo para lograr cohesionar más al equipo y que el trabajo diario sea más disfrutable para todos). Este tipo de enfoque las lleva a la adopción de una estrategia entusiasta preocupada por acercarse a las ganancias.

Comparemos estos dos enfoques a través de este ejemplo. Imagina que tenemos dos clientes: ambos quieren comprar un curso para aprender a administrar el tiempo y cada uno tiene un enfoque distinto.

El cliente centrado en la prevención se sentirá motivado a comprarlo porque cree que administrar su tiempo es lo que debería estar haciendo (se considera desorganizado) y porque le preocupa no tener tiempo (quiere evitar un daño, como el estrés).

El cliente enfocado en la promoción, por otro lado, se inscribirá al curso porque quiere tener tiempo libre (un deseo) para poder realizar actividades nuevas e interesantes (lograr un avance).

Seguramente ya estás viendo el potencial que tiene conocer esta investigación al momento de comunicarte con tu audiencia.

Puedes crear un mensaje para cada tipo de cliente: un mensaje que enfatice las pérdidas potenciales motivará a comprar a las personas con un enfoque de prevención, mientras que enfatizar las ganancias potenciales motivará a las personas con un enfoque de promoción.

Conocer las motivaciones de tus clientes ayudará a que tus mensajes sean más específicos y atractivos para el mercado al que te diriges, lo cual aumenta tus oportunidades de rentabilidad.

Recuerda que el marketing no se trata de emplear mensajes manipulatorios, sino de ponerte en los zapatos de tu cliente y ayudarlo desde un punto de vista ético a que identifique más fácilmente que tú tienes la solución que él o ella está buscando.

Nota del editor: Adriana Castro tiene una especialidad en Psicología de la Creatividad por la Universidad Autónoma de Barcelona. Es fundadora de Call to Action: Empresas felices. Síguela en Facebook (adrianacastromx). Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente a la autora.

Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión

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