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Nuestras Historias

¿Te estás poniendo el pie al vender?

Si abusas de tus fortalezas las llevas a la situación equivocada y pierdes el panorama general de la situación, malinterpretando al cliente o el contexto en el que estás, opina Adriana Castro.
mié 30 septiembre 2020 07:18 PM

(Expansión) – Las ventas son ese respiro que muchos negocios están buscando para sacar a flote su negocio. En realidad no existe una fórmula única para vender, sin embargo, los vendedores que obtienen los mejores resultados son los que se enfocan en desarrollar las fortalezas que ya tienen para lograr el anhelado cierre de ventas.

Usar tus fortalezas tiene muchos beneficios, pero en esta ocasión me enfocaré en un aspecto distinto: el daño que pueden hacerte si empleas alguna en una intensidad desmedida.

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Como decía Octavio Paz, “La mucha luz es como la mucha sombra: no deja ver”. Lo mismo ocurre con las fortalezas. Cuando una se usa demasiado se vuelve “brillante en exceso” y tiene un impacto negativo en ti y en los demás. Se convierte en un hábito tóxico.

Por ejemplo, en el área comercial, saber hacer las preguntas correctas para identificar la necesidad del cliente y ofrecer la mejor solución es lo adecuado.

En este sentido, emplear tu fortaleza de “curiosidad” sería de mucho valor. Sin embargo, la sobreutilización de la curiosidad puede llevarte a hacer demasiadas preguntas sobre un tema sensible a un nuevo cliente temeroso. En este caso ya no es un rasgo positivo llamado curiosidad, si no te conviertes en un vendedor intrusivo o entrometido.

En otras palabras, si abusas de tus fortalezas las llevas a la situación equivocada y pierdes el panorama general de la situación, malinterpretando al cliente o el contexto en el que estás.

Veamos otro ejemplo: la perseverancia al momento de vender. Emplear esta cualidad en su justa medida es muy positivo, pero imagínate un gerente de ventas atrapado en su tendencia perseverante e insistiendo en vender un producto. El gerente empecinado, mientras su equipo considera que ese producto no es viable vender este año y es mejor simplemente renunciar a él y enfrentar los costos irrecuperables; pero el gerente, que ya no usa el rasgo positivo de la perseverancia sino su terquedad, sigue adelante a pesar del impacto negativo en su salud y en el equipo.

Por cierto, si no tienes claro cuáles son tus fortalezas, te recomiendo contestes este diagnóstico gratuito que te ayudará a identificarlas.

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Cuando obtengas tus resultados notarás que es una lista de 24 fortalezas. Presta atención a las primeras cinco: esas son tus fortalezas insignia, es decir, las que actualmente están más desarrolladas en ti. Con base en esas cinco, revisa si estás haciendo un uso excesivo de alguna de ellas.

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Identificar si estás sobreutilizando una fortaleza no es sencillo. Requiere un nivel alto de reflexión, sin embargo estas preguntas pueden ayudarte a tomar conciencia si estás exagerando en el uso de alguna:

- Piensa en cuál fue el problema por el que no concretaste tu última venta. ¿Qué fortaleza habrás sobreutilizado para contribuir al mismo?

- Recuerda un momento en el que alguien de tu equipo o un cliente te mencionó que estaba molesto o frustrado contigo. Si observas la situación con honestidad ¿qué fortaleza habrás usado en exceso?

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Bueno, ya identificaste el problema, ahora veamos cómo se resuelve el sobreuso de una fortaleza.

Te comparto lo que más ha funcionado a mis alumnos: aprender a “ecualizar” sus fortalezas.

Sí, así como un DJ modifica el volumen de cada frecuencia en su consola de audio para que la música se escuche bien, con las fortalezas puedes hacer lo mismo.

Se trata de aprender a “bajar el volumen o la intensidad de una fortaleza” y una forma fácil es apoyándote “subiendo el volumen” de otra que tengas.

Te comparto el caso de una alumna. Ella tiene entre sus fortalezas Prudencia y Creatividad.

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Mi alumna vende cursos y consigue a sus clientes a través de webinars de venta. Descubrió que al momento de estar frente a la audiencia y anunciar su curso, un exceso de prudencia le invadía y esto la hacía explicar de manera superficial y muy rápida en qué consistía el mismo. Le ayudé a encontrar la solución: echar mano de su fortaleza de creatividad.

Esto hizo que su webinar se convirtiera en una explicación de cómo ella gracias a su creatividad ha resuelto el problema de sus clientes. Su creatividad logra lo que muchos anhelan: “vender sin vender”. De manera inteligente e imaginativa con la ayuda de una fortaleza restó la intensidad de aquella que sobreutilizaba.

Hacer una pausa para identificar cómo puedes ecualizar tus fortalezas al momento de vender requiere que estés abierto a la retroalimentación y eso a veces es incómodo. Pero es gracias a estas experiencias donde puedes aprender el uso óptimo de tus fortalezas, prepararte para los nuevos descubrimientos, la autenticidad y un significado más profundo de tu vida.

“Todo el mundo es una estrella, sólo necesita aprender a brillar”.

Nota del editor: Adriana Castro tiene una especialidad en Psicología de la Creatividad por la Universidad Autónoma de Barcelona. Es fundadora de Call to Action: Empresas felices. Síguela en Facebook (adrianacastromx). Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente a la autora.

Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión

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