(Expansión) - Ser un pez grande en un estanque pequeño puede que no suene como la mejor promesa de negocio, pero puede convertirse en una gran estrategia de crecimiento. A los inversionistas nos importa que los emprendedores tengan un gran mercado para el producto o servicio que van a lanzar.
La siguiente pregunta es cuál es la estrategia para llegar a este mercado y ahí es donde un mercado muy grande, como primer paso, puede ser engañoso. La realidad es que un mercado gigante y hacer un producto para todos los participantes de ese mercado no es necesariamente la mejor estrategia para iniciar un startup. “Es mejor elegir un mercado enfocado que a primera vista parece “demasiado pequeño” pero donde puedes encontrar y ganar contratos rápidamente, que definir tu mercado de forma tan amplia que te pierdes en ese mar”, dice el libro From Imposible a Innevitable, escrito por Aaron Ross y Jason Lemkin. Es la diferencia entre el TAM (Total Adressable Market) y el go to market strategy.
Hace unas semanas en mi podcast ‘Read to Lead’ tuve oportunidad de conversar con Íñigo Rumayor, co-founder de Arcus, sobre su camino en el desarrollo de lo que derivó en la creación de una plataforma de solución de pagos B2B2C que eventualmente fue comprada por Mastercard. El caso de Arcus es digno de estudio, porque no solamente encontraron un nicho al que atacaron y resolvieron un problema real al que enfrentaban no solamente clientes, sino las mismas empresas que se convirtieron en clientes. La cantidad de trabajo que hicieron para desarrollar una plataforma que respondiera a la necesidad de un mejor sistema de pagos en México les permitió convertirse en la mejor opción del mercado, al grado que cuando comenzaron a conversar con Mastercard, tenían la capacidad de decirle, “si me compites, te voy a ganar”. Una de las compañías procesadoras de pago más grande del mundo vio el valor detrás del trabajo que Íñigo y compañía ya habían hecho, por lo que decidieron comprar Arcus.
Pero hablemos de lo que entendemos por un nicho, pues es una palabra que puede ser confundida con “no pensar en grande”, pero enfocarse en un nicho no se trata de tener un sueño limitado, sino más bien ser específicos con un cierto tipo de cliente.
Un error común entre los emprendedores es tratar de conseguir más clientes rápidamente, cuando la clave está en convertirse en esencial para los clientes que ya te aceptaron. Una vez que encuentras un nicho, tu interés es construir un producto que se vuelva exitoso y fácil de vender. Una vez en el punto correcto, ahí diriges los esfuerzos y después te expandes ofreciendo más servicios a los clientes que ya tienes. El punto es que el rendimiento de tu esfuerzo comercial es mucho mayor en un proceso de upselling que de atracción de clientes nuevos. El que profundices en las relaciones que ya creaste también disminuye el “churn” (rotación o pérdida) de tus clientes existentes, lo cual incrementa su contribución de valor en tu negocio.
Centrarse en un nicho permite que las empresas puedan adaptar sus productos y servicios a las necesidades específicas de ese segmento, esto permite que los esfuerzos de marketing y ventas sean más efectivos.
En su primera iteración, en Arcus, lograron captar la atención de una de las mayores remesadoras de la zona de Nueva York, cuyo mercado objetivo estaba en República Dominicana. La idea original era ofrecer tarjetas de dinero electrónico internacionales que pudieran adquirirse en Estados Unidos y ser redimidas en países destino de las remesas, como manera de facilitar a los migrantes el envío de apoyo económico a sus familias. Sin embargo, eso pronto derivó en una plataforma de pago de servicios internacionales, a través de la cual una persona en Estados Unidos, podía pagar la luz, el agua y otros servicios básicos a sus familiares en su lugar de origen.
La idea prosperó al punto de volverse rentable, pero pronto encontraron el techo de escalabilidad y tuvieron que buscar alternativas. Uno de los principales insights que obtuvieron fue que la agilidad para pivotar de un nicho a otro es vital, se necesita mucha paciencia para esperar el momento preciso para escalar, pero hacer cambios estratégicos en el rumbo del negocio a tiempo es vital para no perder tiempo y dinero.
Arcus pasó de un mercado meta de migrantes en Estados Unidos a cualquier persona que quisiera manejar mejor sus finanzas, incluyendo pagos de servicios, tarjetas de crédito y remesas, todo en una misma plataforma a ser una plataforma para que empresas dieran es mismo servicio a sus clientes. Todo eso contribuyó a que con sus servicios cerrara una brecha existente en el mercado de servicios de pago en Latinoamérica y se volviera un target para Mastercard. Quizá estos pivotes parecen triviales, pero en realidad fueron estos los que dieron forma y fuerza a esta startup y no fueron decisiones fáciles.
Estamos en un momento de transición en Latinoamérica, hoy en día hay una gran cantidad de negocios B2C y hemos visto en los últimos años el surgimiento de grandes ideas y soluciones B2C. Sin embargo, esto ha generado espacios muy interesantes para la parte B2B y es una tendencia que desde hace unos cuatro años empieza a tomar relevancia, pero no hay expertise suficiente en el tema, porque no hay suficientes casos de estudio.
Para aquellos emprendedores que estén buscando hacer este cambio, deben tener claro que el uso viene de los clientes y si no tienen clientes no hay negocio. Empezar con uno para pasar al otro es sustancial. Arcus es un gran ejemplo de una iniciativa que migró de B2C a B2B pero sin olvidarse de que finalmente se trata de atender a un cliente final, es decir se convirtió en B2B2C.
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Nota del editor: Fabrice Serfati es Venture Capitalist experto en negocios disruptivos en Latam, Managing Director and Partner en IGNIA Fund, mentor de emprendedores valientes y sobresalientes. Creador del podcast #ReadToLead y del Founder’s Book Club. Síguelo en Twitter y/o en LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.
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