El canal tradicional, la principal palanca de crecimiento
El canal tradicional, compuesto por tiendas de abarrotes, misceláneas, cremerias y mercados, sigue siendo el líder indiscutible del mercado mexicano. A pesar del crecimiento del comercio electrónico y las grandes cadenas de supermercados, la mayoría de los mexicanos prefieren seguir comprando sus productos de consumo diario en el canal tradicional. Esto se debe a su accesibilidad, cercanía, la posibilidad de comprar en pequeñas cantidades y la atención personalidad del tendero, quien conoce muy bien a su clientela.
Sin embargo, el canal tradicional presenta desafíos importantes. Su estructura fragmentada, la falta de digitalización en muchos casos y la dificultad para obtener datos precisos sobre el comportamiento del consumidor pueden dificultar la tarea de los fabricantes. La buena noticia es que, gracias a la tecnología, la inteligencia artificial, y la capacidad de procesamiento y visualización de datos, ahora las marcas pueden acceder a información detallada y granular, similar a como lo hacen en cualquier otro canal de compra. Por ello, la tecnología y la información se han convertido en los mejores aliados de las marcas para conquistar este canal.
Por ejemplo, al utilizar sistemas de gestión de rutas integrados con métricas de ejecución, las empresas pueden optimizar la distribución de sus productos, asegurando que lleguen al punto de venta en el momento adecuado y en las cantidades necesarias para satisfacer la demanda del consumidor. Esto no solo reduce costos, sino que también mejora la disponibilidad de los productos y la satisfacción del cliente.
Además de mejorar la experiencia de compra, estas herramientas de gestión comercial facilitan la implementación de estrategias tanto a nivel de ruta como en el punto de venta, permitiendo monitorear el desempeño de los vendedores, controlar el inventario, gestionar promociones y obtener retroalimentación en tiempo real sobre lo que está sucediendo en el mercado.
Son muchas las empresas que han implementado programas de lealtad dirigidos a los tenderos, ofreciéndoles incentivos y beneficios por alcanzar ciertos objetivos de ventas. Esta estrategia no solo fortalece la relación con los minoristas, sino que también los motiva a impulsar las ventas de la marca, facilitando la comunicación y agilizando el proceso de compra.
El presente y futuro del canal tradicional es digital
El canal tradicional está experimentando una transformación gradual hacia la digitalización. Cada vez más tenderos están adoptando tecnologías que les permiten optimizar su gestión, ofrecer un mejor servicio a sus clientes y competir de manera más eficiente. Las marcas que quieran seguir creciendo en el mercado mexicano deben acompañar a los tenderos en este proceso de digitalización, ofreciéndoles soluciones tecnológicas, capacitación y apoyo continuo.
El canal tradicional sigue siendo el corazón del mercado de consumo masivo en México, y por ello, las marcas deben priorizar 3 estrategias en él para crecer:
- Invierte en inteligencia comercial en el canal. A pesar de los retos que enfrenta, este canal sigue siendo un territorio lleno de potencial. La inteligencia comercial y de ejecución, al estar intrínsecamente relacionada con la venta, tiene un alto retorno sobre la inversión (ROI), y dado que el mercado Tradicional es tan grande, el potencial que radica en él a través de capturar nuevos puntos de venta, también lo es. Ten en cuenta que, por sus características, el canal es refugio natural para el consumidor en tiempos de crisis e incertidumbre.
- Haz del canal tradicional el centro de tu estrategia omnicanal: Aquellas marcas que inviertan en innovación dentro de este espacio y pongan al consumidor en el centro de su estratégia, no solo aprovecharán un mercado clave, sino que también estarán contribuyendo al desarrollo económico local. En un entorno de constantes cambios y consumidores cada vez más exigentes, la habilidad de adaptarse rápidamente a sus necesidades y ofrecer soluciones diferenciadas será lo que marque la diferencia entre perdedores y vencedores.
- Plantea objetivos para crecer el tradicional por encima del canal moderno: En última instancia, el verdadero reto radica en comprender que el futuro del canal tradicional no está definido; es nuestra responsabilidad transformarlo mediante inteligencia, creatividad y decisiones acertadas. En este contexto, el canal tradicional se presenta como una vía estratégica para impulsar ventas y aumentar márgenes, ya que ha sido históricamente el refugio de los consumidores durante periodos de incertidumbre económica.
