La mayor parte de los vendedores realiza su trabajo de manera intuitiva o reactiva, como comúnmente se dice, conforme se muevan las olas. Pocos le dan la importancia requerida a la realización de un plan de trabajo y los pasos a seguir para el logro de sus objetivos, así como establecer los parámetros que les permitan identificar cuál es el nivel de avance que llevan de dicho plan. Lo anterior se conoce como el pipeline de ventas.
Cómo gestionar mejor tu pipeline de ventas
Si quieres ganar en ventas, no se trata de acumular prospectos sin sentido, sino de manejar cada oportunidad con estrategia.
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Hoy voy a compartir contigo algunas recomendaciones que te permitirán gestionar de manera exitosa este proceso.
El primer paso es generar un banco poderoso de prospectos, ya que con esto tendrás la oportunidad de crear un pipeline. Para generar estos prospectos, te sugiero identificar al menos 10 segmentos o sectores de clientes potenciales, por ejemplo, si vendes equipos industriales, podrías buscar clientes de la industria alimenticia, farmacéutica, aeroespacial, automotriz, del calzado, etcétera y de cada segmento darte a la tarea de ubicar unos treinta posibles clientes, sin darte cuenta, eso te puede abrir la puerta a más de 300 prospectos que, con el tiempo, y gracias a tu habilidad, muchos de ellos pueden convertirse en clientes reales.
Una vez que tienes ese banco de posibles clientes, lo que tienes que hacer es establecer un plan de acción que te permita convertirlos en clientes de verdad. Para ello el primer paso es prepararte para ser el experto en la línea de productos o servicios que ofreces, entender perfectamente qué es lo que tu producto o servicio logra hacer por ellos y cómo puedes resolverles sus problemas o necesidades. Lo siguiente es tener un plan de trabajo en el que diariamente estés interactuando con al menos tres clientes, para que vayas desarrollando el proceso de venta.
Para administrar de forma correcta este avance puedes utilizar un CRM o un Excel en el que coloques todos los detalles de cada reunión, los pendientes y los compromisos que hayas establecido con el cliente con el fin de que cumplas con ellos. Aquí es donde justamente entra el secreto del éxito porque, como decía Cantinflas, “ahí está el detalle”. En la medida en que vayas cumpliendo con lo comprometido irás paso a paso cerrando negocios.
El tercer paso para desarrollar un pipeline exitoso es el que puedas medir de manera constante tu avance, el filósofo Séneca escribió una frase monumental que dice “No hay viento favorable para el que no sabe a dónde va”, así que, si desde el inicio te estableces metas claras a cumplir y mides tu avance, con certeza estarás con grandes posibilidades de alcanzar el objetivo, que es cumplir tu cuota de ventas o incluso rebasarla.
Las metas deben de estar desglosadas en prospectos a desarrollar, clientes a visitar, llamadas telefónicas, correos enviados, propuestas presentadas, categorización de clientes por nivel de probabilidad de cierre, etcétera. Mientras más desglosadas y claras estén estas metas y las midas al menos cada semana más factible será alcanzar el resultado esperado.
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Si quieres ganar en ventas, no se trata de acumular prospectos sin sentido, sino de manejar cada oportunidad con estrategia. Un pipeline sin movimiento es solo una lista de clientes que nunca comprarán. Así que tómate un momento para revisar el tuyo, identifica qué está funcionando, qué puedes mejorar y qué nuevas estrategias podrías aplicar.
Lo importante es hacer que vender sea más fácil y efectivo, para que los resultados lleguen sin tanto esfuerzo. ¡Manos a la obra!
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Nota del editor: Alejandro Bobadilla es emprendedor, conferencista internacional, networker y mentor. Es Ingeniero Industrial con Maestría en Administración de Negocios por la UNAM, con diversos Diplomados enfocados en Alta Dirección, Ventas, Marketing y Liderazgo en diversas instituciones. He incursionado en la apertura de mercados en México, Centro y Sudamérica. Llevo más de 35 años involucrado en áreas Comerciales. Síguelo en LinkedIn , Instagram , Facebook y/o TikTok . Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente al autor.
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