A lo largo de mi experiencia trabajando con equipos de ventas, he visto una escena que se repite con inquietante frecuencia. Arranca el año, se revisan números y, cuando alguien abre el CRM, aparece una realidad incómoda: prospectos que ya no existen, contactos que cambiaron de empresa hace meses, oportunidades que llevan abiertas tanto tiempo que nadie recuerda quién las creó. El sistema sigue ahí, lleno de información, pero vacío de confianza.
El CRM debería ser el corazón de la operación comercial, el lugar donde vive la inteligencia del negocio. Sin embargo, cuando la información está desactualizada o duplicada, deja de ser un activo estratégico y se convierte en un peso muerto. No hace ruido, no genera alertas visibles, pero lentamente empieza a afectar la productividad, la toma de decisiones y la relación entre áreas. Marketing duda de los datos que recibe, ventas siente que el sistema no refleja su realidad y la dirección toma decisiones basadas en reportes que se ven bien en papel, pero no se sostienen en el mercado.
El problema no está en la tecnología, sino en la relación que las empresas tienen con su información: el CRM se ha reducido a un trámite administrativo que se llena por obligación, lo que provoca que la calidad de los datos se descuide y el sistema pierda valor para quienes deberían usarlo a diario. Revertir esta situación no exige grandes inversiones, sino decisiones conscientes: limpiar el CRM es una acción estratégica que aporta claridad, permite priorizar mejor y evita que el equipo desgaste su energía en oportunidades que no se concretarán.