Escuchar, preparar y negociar, las claves de tres mujeres del T-MEC

Esa fue una de las principales conclusiones del panel El arte de negociar con las negociadoras del T-MEC, realizado durante el Expansión Summit Mujeres 2026 , donde participaron Judith Garza, Mónica Lugo y Samantha Ataytde, quienes han desempeñado papeles clave en procesos de negociación comercial entre México, Estados Unidos y Canadá.

Aunque la conversación giró en torno a su experiencia en el T-MEC, las lecciones compartidas resultan aplicables a cualquier profesional que aspire a liderar equipos, gestionar proyectos complejos o construir una carrera de largo plazo.

Para Mónica Lugo, directora de relaciones institucionales de Grupo Prodensa, no existe una sola característica que defina a un buen negociador. La capacidad para negociar surge de una combinación de personalidad, formación y experiencia.

"No estás lidiando con personas para negociar un contrato de una casa o de un coche. Estás hablando sobre los intereses de tu país", explicó.

Desde su experiencia en negociaciones como el T-MEC, la modernización del acuerdo con la Unión Europea y el CPTPP, destacó que defender una posición requiere carácter, pero también empatía y capacidad para generar confianza.

"Tener esta confianza, esta empatía y esta visión clara de objetivos te hacen ser un mejor negociador", afirmó.

Subrayó que negociar no significa solo imponerse, también implica identificar cuándo ceder para alcanzar un resultado favorable para ambas partes. En sus palabras, una negociación exitosa consiste en "cómo voy a lograr mi objetivo, pero también concediendo".

Samantha Atayde, socia de RRH Consultores, coincidió en la importancia de la preparación, aunque añadió otro elemento esencial: la capacidad de escuchar.

"Una buena negociadora o un buen negociador es la capacidad de escuchar y de observar a tu contraparte", señaló.

Escuchar con atención permite identificar los intereses reales de la otra parte, incluso cuando estos no se expresan de manera explícita. Esa información, explicó, ayuda a diseñar mejores estrategias y encontrar puntos de coincidencia.

Para Atayde, uno de los errores más frecuentes ocurre incluso antes de sentarse a la mesa.

"La falta de preparación puede ser un error muy importante", advirtió.

Antes de cualquier negociación, recomienda definir con claridad cuál sería el mejor resultado posible, cuál sería un resultado aceptable y cuál sería el punto en el que conviene levantarse de la mesa. El mismo ejercicio debe hacerse respecto a la contraparte.

En un entorno donde las nuevas generaciones están cada vez más acostumbradas a la inmediatez, Atayde considera que uno de los grandes desafíos consiste en aprender a respetar los tiempos de una negociación.

"Una negociación lleva sus tiempos, tiene sus espacios, tiene sus silencios", explicó.

Judith Garza, directora senior de Asuntos Institucionales en México para Ternium, llevó la conversación hacia otro aspecto poco visible de las negociaciones: todo el trabajo previo que ocurre antes de que los negociadores se sienten frente a frente.

Desde su experiencia en el sector privado, explicó que una negociación exitosa comienza mucho antes de llegar a la mesa.

"Necesitas primero construir información, analizar datos que te lleven a armar una narrativa", afirmó.

Esa narrativa, añadió, debe construirse con evidencia sólida y transmitirse a los actores correctos para generar condiciones favorables antes de iniciar cualquier conversación formal.

Garza destacó que muchas veces el éxito no depende de quién gana o pierde, sino de encontrar mecanismos que beneficien a todas las partes involucradas.

"El éxito es encontrar el balance y el mecanismo en el que digas, este fue un triunfo para los tres países", señaló.

La ejecutiva también resaltó la importancia de no tomar los desacuerdos de manera personal, una habilidad que considera fundamental para quienes aspiran a desarrollar carreras en entornos complejos.

"Esto no es personal. Esto es negociaciones", resumió.

Al cierre del panel, las tres coincidieron en que las nuevas generaciones tienen una ventaja importante gracias al acceso a información y tecnología, pero enfrentan el reto de desarrollar paciencia, capacidad de análisis y disposición para aprender de quienes ya recorrieron ese camino.

Escuchar, estudiar antecedentes, controlar las emociones y prepararse mejor que nadie fueron algunos de los consejos que compartieron.

Porque detrás de cada gran acuerdo comercial, y también detrás de muchas carreras exitosas, existe una habilidad que sigue siendo insustituible: la capacidad de construir acuerdos con personas que piensan distinto.