La nueva estrategia de Avon para crecer tiene a México como uno de los pilares. En el país, la marca ya no quiere seguir vendiendo a las mismas mujeres de siempre, tocando puertas y solo con su catálogo impreso. Ahora, la empresa busca capacitar a sus representantes de ventas para personalizar la atención, hacer alianzas con influencers y utilizar canales digitales para llegar a un público más joven.
Para Avon, México es el segundo mercado más importante a escala global, con más de seis millones de representantes de ventas. Para fortalecer su presencia en el país, incrementar el número de representantes y alcanzar a nuevas consumidoras, ha invertido en un laboratorio de investigación y desarrollo, capacitación y entrenamiento de sus socias, y en canales digitales para impulsar las ventas por redes sociales.
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“El modelo de negocio (venta directa) está más vigente que nunca. El social selling (ventas a través de las redes sociales) es la venta directa en sí, lo que cambia es la tecnología que le añades. Hoy las representantes hacen contacto con señoras entrando a hogares, pero también con sus contactos de redes sociales y esta venta directa entra al mundo digital con otro lenguaje y experiencia de compra”, explica Magdalena Ferreira, vicepresidenta y gerente general de Avon para el Grupo de Mercados del Norte de Latinoamérica,
Esto significa también entender a los millennials, dice la directiva, pues se trata de una generación que se vincula con las marcas de forma distinta. Para llegar a estos consumidores, la firma ha hecho alianzas con influencers para crear fragancias y con algunos blogueros de belleza para que conozcan sus productos.
“Los millennials hoy valoran mucho la autenticidad de las marcas y es algo que Avon tiene desde hace años. No es que se haya puesto de moda y por eso Avon ahora se montó al diversity, es un abordaje que hemos tenido desde hace años y eso conecta bien con el mundo digital y quienes valoran la autenticidad de las marcas”, agrega Ferreira.
A ello ayudará la estrategia de capacitación, con la que la empresa busca que las vendedoras no solo tengan acceso a un gran número de productos, sino que además sean capaces de transmitir sus propiedades a las consumidores, para generar un vínculo de confianza.
Además, están enfocadas a crear nuevas redes de representantes e incrementar la productividad. “Son más productivas, si antes le dedicaban el 10% de su día a Avon, ahora pueden ver a la marca como una fuente de ingresos reales y no solo complementarios”, menciona Ferreira.
Conocer los productos será de gran relevancia para la empresa, pues ahora también nacerán algunos en México. El nuevo laboratorio de investigación y desarrollo en Celaya, Guanajuato, creará fórmulas para fragancias, cuidado de la piel o champú, entre otros productos relevantes para el país. Por ahora, la empresa no planea incrementar su capacidad de producción derivado de los nuevos productos que pudieran surgir, adelanta la directiva.
