Tras superar el umbral de 100,000 unidades vendidas cada año desde 2016, Toyota inició el año con la expectativa de vender esa misma cantidad de vehículos, pero tras el desplome en las ventas de abril y mayo, la empresa ha reducido su pronóstico para cierre de año a 72,500 unidades. “Este ajuste obedece tanto a una reducción en la demanda de vehículos y a las pausas que han tenido nuestras plantas alrededor del mundo. La pandemia cambió nuestro ritmo y perspectiva como empresa”, dijo Díaz.
Casi la mitad de las ventas que Toyota, la cuarta marca más vendida en el país, realizó durante el primer semestre, se hicieron a través de canales digitales. Un incremento sustancial respecto al 10% que la japonesa realizaba antes de la pandemia del coronavirus.
Recomendamos:
“Si bien ya teníamos un trabajo previo en el desarrollo de ventas a distancia, esta coyuntura nos obligó a buscar nuevas formas de acercarnos a nuestros clientes y mejorar los canales ya existentes”, dijo en videoconferencia Alejandro Carmona, gerente nacional de ventas.
En abril, Toyota lanzó un micrositio que a la fecha ya ha generado más de 19,000 interacciones de solicitud de información. Más del 50% de estos corresponden a clientes que buscan modelos subcompacto o compacto, mientras que el 15% un SUV. Los vehículos más buscados de la marca en los canales digitales son Corolla, Yaris sedán, Hilux, Tacoma y Avanza, es decir, modelos compactos y vehículos comerciales.
Una vez que solicitan una cotización dentro del micrositio, los clientes son contactados por un asesor en las siguientes dos horas y, a partir de ahí, son asesorados para el envío de documentos y la firma del contrato hasta la entrega del vehículo a domicilio. En abril, Toyota comercializó de forma remota 3,386 vehículas, en mayo 4,131, en junio 5,428 y en julio 6,352 vehículos. “Sin duda, esta estrategia de venta nos permitió mantener nuestra posición en el mercado en los meses pasados”, dijo Carmona.
Pero subirse a la ola del comercio electrónico, requirió hacer ajustes al interior de la empresa: el equipo de ventas tuvo que implementar las herramientas digitales, el de entrenamiento aceleró las capacitaciones remotas en los pisos de venta, el de reordenamiento ajustó las solicitudes de producción, el de logística administró los inventarios en medio de los paros y cierres de las plantas, mercadotecnia cambió el mensaje de la publicidad para impulsar la importancia de quedarse en casa. “Se hicieron muchos cambios en muy poco tiempo”, dice Guillermo Díaz, director de operaciones de Toyota.
Sin embargo, los directivos advierten que el desarrollo acelerado que tuvieron las ventas en línea no será suficiente para contrarrestar la crisis económica que detonó la pandemia del coronavirus. Los consumidores, aunque tengan la posibilidad de pagar un crédito, aún se sienten inseguros para adquirir un bien durable, como un vehículo, por lo que la marca japonesa ya ha reajustado su pronóstico de ventas.
